前職・建設業界でマーケティングをしていた時に感じたのは、
”仕事は降ってくるもの”
と思われてしまうことでした。

土木の場合、国や地方自治体が定期的に発注し、入札によってゼネコンやサブコンが仕事を請ける仕組みがあります。
東北大地震以降、国や地方自治体からの発注が非常に多いため、営業や入札担当者以外からは常に仕事があると勘違いしていう雰囲気が感じられました。
それこそ、”上から降ってくる”状態です。

しかしリーマンショック直後、勤めた会社が2回続けてなくなってしまう経験をした私にとっては、常に不振と不安を感じています。
いつ、次の大恐慌が発生するか？

リーマンショック前まで売れていた商品サービスが、本当に必要でない限り買ってくれない状態でした。
そのため会社がバタバタと潰れてしまいました。

既存の納入先が仕入れをストップしてしまったら、それで終わりです。
どこかの特定顧客に売り上げを頼っている限り、尻尾切り、もしくは一蓮托生になってしまいます。
そのため、自社で特定顧客に頼らない販売網や技術力が必要になってきます。

土木の場合、NETIS（国土交通省の新技術情報提供システム）という技術登録制度があります。
実用新案のようなものです。
NETISに自社独自の工法や商品・サービスを登録することが出来れば、入札を行う企業は挙って採用を検討することでしょう。
そうされば、こちらが優位に立つことが出来ます。
このあたりが一般的な実用新案と土木独自のNETISの違いです。
中小・小規模の建設会社であっても、技術を磨くことで下請けからの脱却は可能です。
日々の研鑽とアイデアネタ探しが大事です。

マーケティング内製化プロデューサー
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売り込みが多いのです。

私自身の事業に関していろいろと手を打っているせいか、マーケティング業者からの売り込みが結構あります。
一応業者のサービス内容を確認して、面白そうなら話を聞くことにしています。
私の知らない手法、私一人では打てない手段がありますので。

ただ残念なことに、その多くは自分の事業に合う合わないマーケティング手法だったりします。
面白い仕組みを持っているのですがね。

世の中には様々なマーケティング手法がありますが、BtoB向けとBtoC向けではアプローチが全く違います。
さらにターゲットとしている層の割合がその媒体にどのくらいあるのかなど、良く見極めないと費用の無駄になってしまいます。

売り込みしてくる営業の人は口をそろえて、
「あなたのターゲットも全て網羅しています」
などと言うのですが。

全体の数パーセントに対して広告打つよりも、ターゲットが数十パーセントいる媒体に告知した方が成果が上がります。
自分の事業に合っているか、見極めが大事です。

業者からの売り込みは邪険にせず、一度話を聞いてみるのもよいでしょう。
最新のノウハウ、まだスレていない技術を持っているかもしれません。

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部品製造の会社でも建設業でも、下請けが長いと自ら仕事を作るという感覚が鈍くなってきます。
社員の中には”仕事は降ってくるもの”と勘違いしてしまう者も。
「取引先が大丈夫ならウチも安泰」
「むしろ営業マンいらなくない？」
そうなってしまうと、会社としては危機的状況。
営業は御用聞き以下の働きしか出来ませんし、自社開発なんて発想も社内から出てこなくなります。

会社として存在している以上はどの会社でも何らかの技術や特徴を持っています。
ならば、新商品の開発の可能性、新しい分野進出への可能性があるのです。
そのヒントは、実は自社の中にあります。
自社の特徴・強みをどれだけ把握できているかにかかってきます。
一度自社のSWOT分析などして、社内でじっくり話し合ってみるべきでしょう。

以前に私が体験したのは、みんなで自社の特徴を100件上げよう、というものです。
それこそなんでも良いから上げてみる。
「クレームが少ない」とか「対応が早い」とか。
「社長が元気すぎる」なんていうのもありました。
それをポジティブに”優れた特徴”と見ては如何でしょうか？

自社の優れた部分をいくつも用意できれば、自社の”売り”の部分が見えてきます。
ここから先はマーケティングの仕事です。
以前にご紹介しましたコンテンツくるくる当番表で組み合わせてPRしていきましょう。

自社の技術を求めている新たな市場と出会えるチャンスです。

初めてのマーケティングに悩んだら
http://wp.me/p7Btdf-4u

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お客様から頂いた名刺は、営業先リストとして活用できます。
獲得した名刺数は営業によって異なるでしょう。
自分がこれから攻めたい企業の名刺を、別の営業マンが持っていたりします。

「これこれこういった企業に訪問してきました」
と報告すると営業部長から、
「あ、そこの○○取締役、知ってるよ」
先に言ってくれよ、担当へのアポ取り大変だったんだから・・・

某クラウド型名刺管理サービスのコマーシャルではないのですが、現実の話です。
私も営業時代に何度も経験しました。

日ごろから営業部門内での情報共有が出来ている会社なら問題ありませんが、多くの企業では情報共有が出来ていないのが現状です。

顧客情報に関しての情報共有には、一括して名刺の管理を行うのもひとつの案です。
名刺情報は営業先リストとして活用するのはもちろん、新製品情報や展示会出展の案内・メルマガ・DMなど販促活動としても活用できますので、マーケティングを担当する人が管理するのが良いでしょう。

その際の名刺の回収、これがまた難しいのです。
営業は名刺を出したがらないのです。

「今使っているから手元からなくなると困る」
「名刺管理は自分でやっているから結構です」
「自分の財産を他人に見せたくない」
「恥ずかしい名刺もあるので見せたくない（飲み屋か？）」
「選別するのが面倒くさい」
「忙しい」

いろんな言い訳が出てきそうです。

営業マンの中には嫌がる人もいますので、この取り組みは経営者の強力なトップダウンが必要です。
名刺は営業個人の持ち物ではなく、会社の財産ですので。

一担当者がやるといっても人は動きません。
名刺の回収時には、経営者の指示でやる事を明言しましょう。
”虎の威を借る狐”方式です。

名刺の一括管理は、情報の共有化とマーケティング活用が主な目的ですが、経営者としては別の悩みの種も解決してくれることになります。
営業マンが辞めてしまった時の顧客情報の流出防止と引き継ぎです。
トップセールスマンが社長と仲違いして独立し、得意先をごっそり持っていった、というのはよくある話です。
辞めた営業マンの顧客情報が会社に残っていない、などという事態になると、引き継ぎは出来なくなります。

名刺の一括管理は、情報共有とマーケティング、そして顧客情報流出防止が計れて一挙両得ならぬ一挙三得です。

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ネットのニュースを見ていて、やられた！と感じました。
海外の商品”暗闇で光るスプレー”とやらが日本にやってくるというもの。
蓄光なのか反射ビーズなのか詳細は分かりませんが、夜間に物体を光らせるグッズで、夜間のサイクリングやジョギングの安全対策になります。
パーティグッズなのかもしれません。

実は、私もそうした商品を開発してました！
私の開発品はスプレー式ではありませんが、用途とターゲットは同じです。

ゴールは同じでも辿り着く方法・手段は違います。
同じ目的・ターゲットに対し、手段を変えるだけで別の商品として市場に参入できます。
逆に自分たちの守ってきた市場に、別の手段で参入してくる事もある訳です。
思いついたもの勝ちの市場の攻防戦。
中小・小規模企業であっても、大手寡占・業界標準の市場に食い込めるチャンスでもあります。

私の商品開発、完成まで先が長いです。

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