自動車製造業界の場合：完成車メーカー→組み立て会社→サプライヤー部品会社→素材会社
建設業（土木）の場合：国土交通省→ゼネコン→専門工会社→専門工事業者
システム産業の場合：SIer→システム開発会社→システム開発事業者→システム開発事業者
仕事の発生は発注元から元請け、孫請け・専門業者と下へ流れ、下に行くほど業者数が多くなるピラミッド形態をとります。
もしも自社がピラミッドの下の層の立場であるならば、営業はピラミッドのひとつ上の層の企業へ売り込みに行くことでしょう。
直接受注になるからです。
しかし営業のこのやり方では、ひとつ上の層の企業がこちらの商品サービスを用いてさらに上の層の企業に提案してくれない限り、こちらの未来はありません。
発注元にこちらの商品サービスのメリットを知らしめ、発注元からの指名を促すやり方が理想です。
ですが営業は直接売り上げにならないかぎり発注元を狙いません。
では誰が発注元への働きかけをしているのか？
恐らく社長さん自ら技術者を同行させて活動していることでしょう。
営業部門長？自分のノルマを抱えているプレイングマネージャーには自分の売り上げを最優先に動いているはずです。
発注元への販促は、巡り巡って自分の売り上げに帰ってくる。
そのことに気付く営業はやってることなのですが、多くの営業は目の前の取り引きにしか関心を示さないのが現状です。
ノルマを抱えて余裕がないのです。
発注元への販促は、業界によってはすぐ上の層からは越権行為のように見られ嫌われますが、すぐ上の層の企業が動かないのであればこちらが動くしかありません。
直接発注元への売込みではなく、間接的に、発注元から寄って来るような方向に仕組めば問題ありません。
Webマーケティング・ダイレクトメール・展示会、やり方は色々あります。
展示会で自社の商品サービスをPRするのも、発注元と直接話が出来る機会を設けるのが目的です。
こういったマーケティング活動は担当顧客を持たない部門が適しています。
営業は直接取り引きしてもらえる企業を狙いますが、マーケティング担当者は発注元を狙うべきでしょう。
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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