顧客から言われたことしかできない営業の話。

営業の中には自社の商品サービスを全く理解せず、同行させた技術スタッフに丸投げしている人が結構います。
技術スタッフは顧客に対しての発言権がないため、顧客から受けた相談を言われた制作し納品。
技術スタッフ的には完璧に任務遂行したと思っています。
ところが顧客からすれば、相談事に対していろいろと提案が欲しかったと思っています。
専門家に相談したのだからと優れた提案を期待していたのです。
本来は営業は顧客と技術スタッフとの調整役であるべきなのに、顧客のイエスマンとなって技術スタッフを急かす事しかしません。
結果、顧客から言われたことしかできない営業という評価が下されます。

顧客が望む『提案』は場数を踏まないとできるのもではありません。
様々なケースの成功と失敗をたくさん経験して応用力が身に付きます。
営業ひとりの、技術者ひとりの経験数などたいしたことはないのですが、会社に所属している営業・技術者の経験を持ち寄れば、相当な数の事例があるのです。
これを利用しない手はありません。
会社で情報を共有できれば手っ取り早く疑似的に経験値が増えるのです。
ケーススタディ（事例研究）です。

顧客のお困りごとQ&A、導入事例、活用事例、失敗例・・・
顧客に提案できる営業を育てるには、営業に事例を覚えさせ応用力を身に付けさせることです。

「こうしたらどうでしょうか？」と営業が言えるには、営業育成のための環境整備が必要です。
まずは事例集めから始めましょう。

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営業が提案出来ない理由の一つに、経験がないことが挙げられます。
経験がなければ応用知識もない。
そうなると、顧客からの相談・課題に対応する手段・答えを持っていないことになります。
結果、営業は「出来ません」という回答せざるを得ない。
手段・答えを持っていないことが提案できない理由になります。

もし社長が同じ相談を受けたなら「出来ます」「やります」「こんな方法はどうでしょう」と受注に結び付ける行動がとれるはずです。
それは社長には経験による裏打ちがあるからです。
打開策が思い浮かぶのです。
しかし経験のない営業からしてみると
「まさかウチの会社にそれが出来るとは思いもしなかった」
となる訳です。

経験は自分で体験する以外にもケーススタディという方法で習得できます。
成功事例・失敗事例を学ぶことです。
例え経験がなくても様々な事例が頭に入っていれば、相談・課題に対応する手段・答えを引き出せるはずです。
経験による知識、事例習得による知識、これが顧客に対抗できるスキル『引き出し』です。

事例づくりは大変労力のいる仕事ですが、作り上げれば会社の共有財産になり、営業のみならず社員全員への教育の手段にもなります。
経験のない営業を外に出すのは目の前のビジネスチャンスを逃すことにもなりかねません。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

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営業が顧客に提案していて、顧客が退屈そうな顔をする場合があります。
提案内容が顧客の置かれている環境や条件とちょっとでも違うと刺さらないからです。
「この顧客にこの提案がマッチしているはず」と営業が思い込んでいても、顧客にとっての前提条件が適合していなければ、顧客は聞く耳を持ってくれません。
この前提条件を見つけ出すのは難しいものです。
そのためのヒアリングなわけですが、初めて相対する人物（営業）には警戒心を持ち情報をあまり明かさないのが普通です。

「すべて吐き出してください、余さず教えてください、でないとアドバイスできません」
などと言うコンサルタントがいまずが、顧客の警戒バリアをさらに大きくさせるだけです。

対策としては、事前に場面の異なる複数の提案を用意しておくのが良いでしょう。
場面の異なる複数の提案は、顧客の置かれている環境を探るたたき台になるはずです。

さて、マーケティング担当者は情報発信が仕事です。
事例紹介という手段を使い、潜在する顧客とのファーストコンタクトを狙います。
事例紹介を公開するにあたり、『この業界はこれ！』『こっちの業界はこれ！』とひとつずつしか挙げられないのは、先に述べた営業の「この顧客にこの提案がマッチしているはず」と同じことになってしまいます。
顧客の置かれている環境はそれぞれ異なります。
その環境が違えば、せっかくの事例紹介も見向きもされません。

例えば医療業界。病院にもいろいろあります。
規模（大学病院～診療所）、科（内科・外科・歯科）、ターゲット層（小児科なら子供を持つ親御さん・駅前の歯科ならサラリーマン）などなど。
もし医療業界を狙うのであれば、病院における考えられる場面を想定し、それぞれの提案書や事例を用意すべきです。

多くのネタを用意できれば、顧客からの信頼が得られ、もしかしたら自分の環境も対応してくれるのでは？という期待感が増すというものです。
環境の違う場面の提案・事例をたくさん用意すること。
顧客とのマッチングを図るたたき台です。
これは結構労力のいる仕事です。
しかしその後の営業活動を考えれば、やっておくべきでしょう。

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展示会によく行きます。昨年は21回も見に行っていました。
目的としては、①市場動向、②新規開拓、③ビジネスパートナー探しです。
私自身、いくつもの会社で何十回もの出展運営を経験しています。
そんな私が毎回展示場に来て気になるのは、ショボ過ぎるブースの存在です。

・壁にポスターを2枚くらい貼って、椅子とテーブルがあるだけ
・出展物が見えない
・ブースに説明員がいない

ビッグサイトだと出展だけで35万円の費用が掛かるはずですが、そんな機会をどぶに捨ててるようなブースを偶に見るのです。
やる気がないのか、ブース運営がわからないだけなのか、わからりません。
○○会会員の義務でしかたなく出展してるのかもしれません。
ちゃんとしたパネルぐらい作っては？と思わずにはいられません。

展示会パネルは制作に1万円程度です。
ただし原稿制作は別途費用。
この原稿の制作をハードルと考えているのであれば問題です。

私はマーケティングの内製化をお勧めしています。
可能な限り社内で企画・制作・運営を行いましょう、と。
何故かというと、仕事の流れが速くなる、そして経験値はそのまま会社のノウハウになる、この2点です。

”制作”というと、「デザイナーを雇わなければならないの？」と勘違いしがちです。
デザイナーなんて中小企業では使い道がない、デザインがウチの仕事に必要とは思えない、そう結論付けてしまうと、いつまでもショボい展示会、ショボいホームページから脱出できません。
デザインでわかりやすく商品を伝えることができる人材であれば、職業”デザイナー”でなくとも良いのです。
今いるスタッフの中にも得意な人がいるはずです。

前の話に戻りますが、社内で制作ができれば、安く・早く・自由に展示会パネルができます。
わかりやすく商品を伝えるデザインは、ホームページ・パンフレット・提案書・プレゼン用パワポなどに展開でき、結果として営業活動を更に優位に進めることになるのです。
せっかく高い費用をかけて展示会に出展するのであれば、営業につながる形にしたいものです。
展示会に見に来た人にとっても、ビジネスにつなげたいはずです。

マーケティング無料相談

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いわゆるマーケティングのノウハウを追いかけている人がいます。

マーケティングのプラットフォーム、マーケティングのフレームワーク、マーケティングメソッド・・・
Web上で、またはセミナーでよく見かけるこれらはアウトプットの方法です。
コンテンツを発信するための方法と言っていいでしょう。
コンテンツが手元にあって初めて情報発信することができます。
既にコンテンツを持っていることが前提条件です。

果たしてみなさん、コンテンツをお持ちなのでしょうか？
まともにコンテンツも無いのに、いくらアウトプットのノウハウを追いかけても効果がないどころか、実行すらできないでしょう。
挙げ句は面白刺激に走ってしまっては本末転倒。
BtoBの企業では意味を成しません。

私のコンサルティングでは、そのコンテンツとなる素材を作るノウハウをお伝えしております。
自社の商品サービスの情報収集、インプットの方法です。

素材なくしては相手に伝えるもの（コンテンツ）が作れません。

私がこれまで、「自社の商品サービスの情報収集が大事」と言っているのには訳があります。
営業時代に散々苦労させられた事に起因します。

私は9回も転職をしています。
うち7回は営業職です。
入社した会社のほとんどが、自社の商品サービスについて満足な情報を保持していませんでした。
営業活動に必要な情報を営業自身が自分で収集し自分でツールを作らなければならない環境でした。
入社したての営業が自分ひとりで収集できる情報には限界があります。
なにせその業界・その商品サービスについては素人なのですから。
そして他の営業（先輩たち）は成功例などの情報共有することはまずありません。
カタログ程度の情報では、営業が顧客に自社の商品サービスを伝え説得するには不十分なのです。
顧客はそれ以上の情報を営業に求めているわけで、カタログ程度であればカタログをもらえば用が済んでしまいます。
営業は顧客を説得するために常に情報を必要としています。

マーケティング担当者にとっても同じこと。
情報がないのにコンテンツを作ることはできません。
そしてコンテンツも持たないのに情報発信なんてできません。
だから商品サービスの情報収集に重きをおいています。

インプット（情報収集）→クリエイト（コンテンツ制作）→アウトプット（情報発信）
この流れがマーケティング活動を続けられる方式です。
アウトプット（情報発信）よりもまずはインプット（情報収集）を優先しましょう。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

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