営業が初めての顧客と面談する際、手ぶらで、何の提案も持たずに商談に挑むなんて、ありえない話です。時々いますけれど。
顧客にしてみれば、何しに来たの？という感覚です。
営業からすると、面談で顧客の課題を聞き出すつもりなのかもしれませんが。

質問ばかりしてくる営業がいます。
その内容が、売り込み側にとっての質問ばかりなので、顧客はうんざりします。
顧客はまず最初に提案が欲しいのです。
そのために面談という貴重な時間を作っているのですから。

ヒアリングは大事ですが、一方的に相手から情報を聞き出せるわけではありません。
こちらからも情報を提供してあげなければ、相手は警戒することでしょう。
情報収集はギブアンドテイクです。

では、こちらから提供する情報とは？

課題解決事例は如何でしょうか？
顧客にヒアリングする前に、想定課題の解決策を挙げてしまうのです。

面談する以上、少なくとも顧客の業態は分かっているはずなので、顧客の抱えているであろう課題を想定し、その解決策をストーリー化して事例を作り上げるのです。
これはたたき台です。
たたき台に対し顧客の課題が異なるのであれば、そこで初めてヒアリングをスタートすることで、相手に不信感を抱かせずに課題を伺うことができます。

予め想定する課題解決の事例を準備しておく。
いくつも事例のストックを用意しておくと便利です。
この作業は営業ひとりで出来るものではありません。
会社で組織的に仕組みを作ることです。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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最近のマーケティング本やマーケティング関係のサイトを見ると、ITノウハウや騙しテクニックばかり目立ちます。小手先マーケティングテクニックです。
まるでマーケティング単体で売り上げがなんとかなるような幻想を抱かせるものばかりです。
個人事業や店舗商売・ネット販売ならまだしも、BtoB向け・法人向けにはありえない話です。
法人向けビジネスは営業部門ありき、です。
顧客と直接に接触するのが営業部門。
顧客と営業をつなぐ・顧客と営業の商談をサポートする・取引後も顧客との接点を作るよう仕向けるのがマーケティング部門の仕事です。
RPGで言えば、前衛の営業部門、後衛のマーケティング部門。
営業活動はパーティ組んですすめるべきです。

営業部門とマーケティング部門との関係は、上下の関係ではなく独立した関係でもない。
並列の関係です。

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ソリューション営業の場合、手持ちの商品をそのまま売れるのなら営業スタッフはいりません。
顧客に合わせて提案できるかがポイントになります。

顧客の話に耳を傾けているとヒントがあります。
ニーズ・要望、顧客自身にはまだ具体的なイメージがないもの。
そのヒントを自分のものにできるかが営業のスキルです。
顧客に提示するために発想力・応用力・持ってる引き出しの多さ。

ひとつの商品から活用方法を複数模索して顧客に提示できるか。
これが重要です。
複数の提案は、顧客の要望に一歩近づくことができます。
自分一人では複数の活用方法が思いつかないのであれば、隣の営業の事例を集めることです。
できれば組織的に事例収集を行って営業スタッフに還元あげれれば、営業力強化につながります。
事例収集にはマーケティング担当者が最適です。
そんな組織改革には、経営者主導の戦略が前提になります。

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