営業マンが動けない。

様々な理由があります。

・既存顧客の対応で動けない
・付帯業務が多すぎて動けない

営業マンが動かない理由もあります。

・どう動いていいか分からない
・どこへ行っていいか分からない
・何を説明していいか分からない

営業マンの質も原因ですが、そもそも営業マンが動くための材料がなくて困っているケースもあります。
KKK（経験・勘・根性）とか、KKD(経験・勘・度胸)とかの体質の会社では、その傾向が強いように思います。
「営業なら何もなくても売れるだろう！」と。
しかし営業マン、みんながみんな大阪の商人ではありません。

何時の時代でも営業マンの欲しいもの、それは訪問リストと売れる商品と営業ツール。
できる営業マンは自分で準備するのですが、自分で用意する方法がわからないから動かない営業マンになってしまうのです。
ある程度は、マーケティング部門が用意してあげることです。

・お客様満足度調査のために取材を
・顧客に提案したくなる提案書や新しいカタログの作成

等、営業が顧客訪問したくなる切り口を用意してあげることで、営業が動くようになります。

営業マンが動かないのは、入社して初めの頃だけ。
どう動いていいか分からないのです。
動く切り口を用意できるのは、社長でも営業部長でもなく、マーケティング部門なのです。
営業を動かせるのは、マーケティング担当者なのです。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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以前、得意先である大手企業の営業に同行営業（コール）していた時の話です。
その営業マンが携帯で会社に電話をしてました。
「見積書・・・提案書・・・作っといて。」

営業支援が潤沢な会社の営業マン、なんと楽ちんなんでしょうか！
私は中小企業しか経験がないので、営業支援部門なんてありませんでした。
見積書も提案書もクレーム対応も配達も、全部営業（私）の仕事。
付帯業務（内勤）が多くて毎日営業時間（外出）をやりくりする、そんな会社ばかりでした。

しかも営業同士の情報共有なんてありません。
隣の営業マンがどんな見積を書いているのか、どんな提案を持っていってるのか、お互いに秘密です。
参考にするものがないので、常に自分で考え自分で工夫して営業スキルを磨くしかありませんでした。

さて、私がマーケティング担当者になって営業支援側に回った時、その状況は変わりました。
マーケティング担当者（私）が提案書を作成することで、営業の負担が減り、なおかつ情報共有の仕組み化ができました。

提案書作成のために各営業から情報を吸い上げ、事例を制作しネタをストックし、適宜営業に情報を提供する。
いつしかマーケティング担当者は提案書生産工場になっていったのです。

営業が持ってきた案件情報や過去の事例実績の収集することで、マーケティング担当者側には実例と想定の事例がストックされていきます。
ストックが多ければ、次の提案書作成も楽になります。

優秀な営業マンは、引き出しが豊富な人が多いです。
だから顧客への提案が豊富であり、顧客からの信頼も高くなるのです。
顧客へ質の高い提案するには、多くの経験、多くの知識、その応用力と発想力が必要です。

1人の営業マンの引き出しよりも、多くの営業マンから情報を吸い上げた方が、提案ネタは豊富になります。

事例倉庫兼想定提案書生産工場として、マーケティング担当者を稼働してもらうという営業支援のやり方もあります。

【マーケティング内製化のススメ】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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マーケティング部門は会社によっては、様々な名称になります。
マーケティング室、営業企画室、営業推進室、経営企画室、経営戦略室・・・
経営者の考えを実行する部隊と、営業を支援する部隊が、多くの会社のマーケティング部門の位置付けかな、と思います。

さてそのマーケティング部門ですが、営業との力関係によって会社の位置が違ってきます。

・営業が優秀である会社　→　営業 ＞ マーケティング部門

・営業が優秀ではない会社　→　営業 ≦ マーケティング部門

営業が優秀であるため営業が主導権を握っている会社では、マーケティング部門は営業を支援する側にあります。
仕事を推し進める・先陣を切っているのが営業であるからで、マーケティング部門が別同部隊として企画・戦略を行うと、営業との軋轢を生じてしまいます。
このような会社では、前衛が営業、後衛がマーケティング部門の組み合わせが良いのです。

ところが営業が優秀ではない会社において営業任せでは、現状維持以下の仕事しかできません。
このような会社では、マーケティング部門が企画・戦略を立てて営業をコントロールするのが望ましいです。
企画・戦略には、経営者の意向・方針に沿って練ることになりますので、組織図的には社長直轄の組織である必要があります。

今の営業の組織・人材面に不満があるのであれば、社長直轄にマーケティング部門を作って営業改革してみるのは如何でしょう。

【マーケティング内製化のススメ】セミナー

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いくつもの会社を営業あるいはマーケティング担当者として渡り歩いてきた私がいつも気になっていたのは、どこの会社でも営業は情報共有しない、ということでした。

営業の一番の優先事項は、自分の売り上げ。
それは自分の給与・報奨金に直結し、自分のクビにも関わることなので、会社の中では最優先です。
そのせいか、自分・社長・優良顧客以外は関知しない、非協力的な傾向があります。

同僚の営業マンはライバル。
製造部門や間接部門、エンジニア達は自分の下請け感覚。
買ってくれない顧客は足手まとい。
自分の成績に寄与してくれる顧客はカミサマで、報奨金を出してくれる社長はオダイジンサマ。
対応がまるっきり違います。

しかし会社は組織で動くもの。
そして情報を一番持っているのは、常に顧客に接している営業マンです。
多くの経営者は、営業が情報共有しないことに頭を悩ませています。

さてそれでは、何故営業が情報共有しない理由を上げてみましょう。

コミュニケーション不足　/　忙しい　/　自分の仕事しかやらない　/　作業だけやって終わり　/　情報共有意識が薄い　/　情報共有したくない　/　報連相の習慣がない　/　面倒くさがる　/　知識の範囲が狭い　/　聞かれないと答えられない（受動的）　/　聞かないと答えない（拒絶的）　/　前知識よりも現場で臨機応変主義　/　自分で覚えろ的感覚　/　自分でやれ的考え　/　一人親方的考え　/　公ではなく個別にという考え　/　記録を残さない

どうでしょうか？心当たりありませんか？

どちらかというと、情報共有に労力を費やしても自分にメリットがない、と感じている部分が多いと思います。
なにせ営業の最優先事項は、自分の売り上げなのですから。

そこで思うのは、彼ら営業が情報を吐き出すことによって彼らに得るものがあれば、積極的に情報共有しようという意識が生まれるのでは？ということです。

営業が欲しいと思うもの、営業が必要としているもの、営業のニーズ。
「お客が欲しい」
「商品案内が欲しい」
「売れる商品が欲しい」

これらはマーケティング部門ができる仕事です。
マーケティング部門が営業ニーズに応えることで、営業はマーケティング部門に協力的になってきます。

営業とマーケティング部門は、ギブアンドテイクの関係です。
まずはマーケティング部門からギブ。
営業にとって有益と感じれば営業からも情報がギブされます。
各営業から集めた情報を使える形にして各営業に返してあげることで、情報の共有化が可能になります。
マーケティング部門の位置付けは、情報ハブです。

【マーケティング内製化のススメ】セミナー

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TVCM・新聞・雑誌への広告を出したい場合、普通は広告代理店に依頼してきれいで立派なデザインにしてもらうことになると思います。
その広告掲載費はデザイン費含めると莫大な出費です。

更に掲載時の一回ぽっきりの効果であるとみてしまうため、中小企業にとっては掲載に大変勇気がいります。

しかし、広告を一回掲載して終わりにしてしまうのではなく、使い回して展開することを考えてみては如何でしょうか？
広告で使った写真・イラスト・キャッチコピーは、HPやパンフレット、展示会のパネル等に再利用します。
広告と並行して、または広告終了後に自社発信できる媒体に掲載することで、折角のデザインを活かすことが出来ます。

ただし外注に発注した場合は、デザインの所有権や画像の持ち主がどこにあるのか、デザインの二次利用についてあらかじめ外注さんと決めておく必要があります。
外注さんにデザインの所有権がある場合、二次利用は別途費用が掛かることがありますので。

写真・イラスト・キャッチコピー等のデザインは、可能な限り自社制作が望ましいです。
自社制作であれば、広告デザインのバリエーションを増やすことが出来、自由度が高いからです。
現在、毎回毎回外注業者に依頼しているのであれば、社内に人材を育てた方がコストと機動力を考えればずっと良いです。
この場合の人材は、デザイナーではなく、デザインが出来るマーケティング人材、です。

マーケティング担当者を採用する・育成する、ということは、内勤型営業を増やすと考えては如何でしょうか？
現実、マーケティング担当者はWebやDM・展示会等で新規開拓・見込み客発掘を行いますので。
営業を増やすと考えれば、人員を増やすのにそれほど躊躇はないはずです。

今後もWebでの情報発信が活発になってきますので、中小企業であっても社内のマーケティング人材は必須になります。

広告をうまく活用・展開している企業もあります。
ブログを掲載する日にメルマガとネット広告で告知しブログへの誘導を行っています。
同じ広告テーマの一貫性により相乗効果を高める工夫をしています。
メルマガの自社配信、ネット広告の短納期・期日指定掲載をうまく活用できているケースです。
こんなことがやれるのは、マーケティングを外注ではなく自社運営であるから可能になります。

豊田マーケティング事務所は中小企業のみなさんの、マーケティングの自社運営構築のお手伝いをさせていただいております。
マーケティング内製化にご興味ありましたら、一度セミナーを覗いてみてください。

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