顧客をたくさん持ってる営業マンは、ついつい景気のいいお客さん、訪問しやすいお客さんへの活動に集中してしてしまい、取り引きの少ないお客さんへの営業活動が手薄になりがちです。
そんなお客さんの大型発注の機会があったとしても気付かずに、ライバル会社に注文が流れてしまうことになってしまいます。

営業個人は忙しくて手が足りない。
そんな場合にこそ、マーケティング担当者を活用しましょう。

営業活動が手薄になっているお客さんは、マーケティング部門から定期的にアクションを起こしてあげます。
新商品のDM、メルマガ、展示会の案内、これからの季節であれば年賀状の発送。
定期的なアクションは、お客さんに忘れてもらわないための活動です。
その際は、担当営業マンの名前で発行してあげることで、例え営業マンが忘れていても、お客さんは営業マンのことを覚えていてくれます。

マーケティング担当者は専任を置くのがベストですが、営業アシスタントでもマーケティング活動は可能です。
営業アシスタントに簡単なマーケティング活動から始めてもらい、徐々に展示会やメルマガ発行、DMやブログなど活動の種類を増やしていって、成長を見守ってあげてください。
もしやすると将来、御社の売り上げを大きく左右するマーケティング担当者に、そして内勤営業マンになるかもしれません。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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営業マンは既存顧客への対応のみならず、同時に新規開拓活動も行っています。
テレアポ・飛び込みといった効率の悪い活動も、営業の就業時間に含まれています。
新規開拓の疎かになっている言い訳として、
「既存顧客への対応が忙しくて」
と言います。
私も言いました。
現実、クレームなんか発生した日には、テレアポなんてやってる場合ではありませんので。

効率の悪い部分を別動部隊が担当する会社があります。
コールセンターだったり、シルバー隊だったり。
予算の潤沢な企業なら可能ですが、小さな会社には無理な話です。
そこでマーケティングの出番となります。

マーケティング部門・マーケティング担当者を設置することによる市場における営業活動の密度を簡単に説明したいと思います。

従来は営業が個々に活動をしています。
・既存客
・見込み客
・新規開拓
一人当たりのエリア、活動密度には限りがあります。
余裕がなくて自分のエリアの外への活動は出来ません。（したくありません）

そこでマーケティング担当者を設置します。
新規開拓はマーケティング担当者が広く浅く活動。
その中から見込み客が見つかれば、営業へバトンタッチ。
営業は、無益な新規開拓活動を減らして既存客に注力を注ぐことが出来ます。
マーケティング担当者の活動はエリアが広いので、従来では営業も活動できなかったエリアまで手を伸ばすことが出来ます。

マーケティングの活動によって、営業は無益な新規開拓で心折れることなく、密度の高い、充実した営業活動が出来ることになります。
仕組みが出来れば、高い営業の離職率も下げることが出来るのではないでしょうか？

マーケティング内製化プロデューサー
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営業とマーケティングは、同じ目的をもって活動しています。
”売り上げ”です。

営業の活動は、見えている顧客をターゲットとしています。

対してマーケティングの活動は、見えていない市場へアプローチをかけ、見えなかった顧客を引き寄せる仕事です。

普段は仲が悪い部門ですが、上手に連携することで見えていなかった大きな市場を開拓することができます。
”マーケティングから営業へ”の仕組みをコントロールするのは、経営者の役割です。

マーケティング内製化プロデューサー
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営業はなぜ情報共有をしないのか？

営業マンは、一人親方的意識があります。
自分が仕事を作っている、内勤の人たちの給料は自分が稼いでやっている、という意識があります。
また、他の営業マンに対してはライバル意識があります。
自分以外の営業マンの成績が良いと、嬉しくないのです。
そのため、自分のノウハウや知識を他の営業マンに教えるのを嫌がります。
営業成績によって給料が上下する会社では、特に顕著です。

スーパー営業は別として、一般的に営業マンは、業界情報・見込み客リスト・営業ネタ・営業ツールを必要としています。
特に引き合い案件・問い合わせ案件は、一番大事。
すぐにでも営業として動ける、もっとも欲しい情報です。

さて、マーケティング担当者の仕事ですが、
こういった情報や仕組み・仕掛けと引き換えに、営業から情報を引き出しましょう。
営業からの情報を元に、営業ツールをグレードアップし、引き合いを増やす仕組みを仕掛け、更に情報を増やして営業たちに提供してあげるのです。
社内で情報を回すと、更に情報が回るようになります。
これがマーケティング内製化の利点です。

「何かが欲しいのなら、ただ一方的に欲しい欲しいではなく、あなたも誰かに何かを与える努力をすべきだ」

情報は、ギブアンドテイク、ということです。

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