業績が良い営業マンは、なぜ業績が良いのでしょうか？

「（たまたま）良い顧客を担当して（させてもらって）いるから」

従来からの取引先を引き継いだケースも多いのですが。

実は、優秀な営業マンは”何か”をやっています。
”何か”の効果・結果として、業績が良くなっているのです。
その”何か”はその人固有のノウハウであるため、他人に伝授しにくいのが現状です。
業績の良かった営業マンをマネージャー職に就けたら部門の業績が落ちた、という実例がある通りです。

このような優秀な営業マンはマーケティング担当者にクラスチェンジした方が良いです。

いくら営業ノウハウを持っていても、営業個人のマンパワーは限度があります。
自分の担当顧客で精いっぱいのはずです。
その個人の営業的ノウハウを、営業部門全体に活かすのが、マーケティング担当者というポジションです。
優秀な営業マンがやっている”何か”のプロセスこそが、マーケティングなのです。

マーケティング部門のある組織体制作りが、営業個人のマンパワーに頼らない業績向上の施策であります。

私の若い頃の営業は、KKK（経験・勘・根性）とか、KKD(経験・勘・度胸)とかと言われ、無謀な営業スタイルがデフォルトでした。
今では認知されているマーケティング的思考は、当時は営業部長から白い目で見られたものです。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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近年、人材の採用が難しくなっています。
特に若手が。IT技術者が。土木技術者が。
そして営業が。
売り上げの伸ばすために経営者がまず考えるのは、”若手の営業が欲しい”。

しかし、どこの会社も同じことを考えているので、 求人広告を出してもほとんど応募がありません。
転職市場は供給よりも需要の方が多すぎなのです。

尚且つ、大手企業や伸び盛りの企業は多額の予算を投じて、派手な広告を打ち、また給料・待遇面も良いので、中小企業での”若手の営業”の採用が絶望的であるのが現状です。

とにかく売り上げを伸ばしたい、と焦って、仕方なく何でもいいからと採用に踏み切ってしまうのも考え物です。
営業未経験の人、業界未経験の人、年齢高めの人を採用してしまっても、これから自社の商品サービスを教育するに多大な時間と労力がかかってしまいます。
一人前の営業マンになるまで、長期間は”使えない営業”のままなのです。
一般的に営業職の給料は他の内勤者よりも高給ですので、人件費のさらに上乗せです。

その営業職に人件費をかけるのであればマーケティングに力を入れるべきだと考えます。

マーケティング担当になりうる人材の採用。
または、既存社員のマーケティング部門へのクラスチェンジ。
そして、マーケティング活動への投資。

営業一個人のマンパワーには限りがあります。
引き合いが増える仕組み作り、売り上げにつながる仕組み作りに、投資をすべきではないでしょうか？

マーケティング内製化プロデューサー
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営業が育たない・・・
営業力が弱い・・・
製品サービスについての知識がない・・・
お客さんを説得出来ない・・・
自立型でない・・・

営業力の不満は多くの企業が抱えている課題です。
高い費用を支払って研修に行かせても、帰ってきた翌々日にはいつも通り。

たとえ今、営業マンが使えなくても、営業スタイルの標準化と経験によって営業マンは育っていくものです。

ではどうすれば良いか？

・良質のカタログ・提案書を持たせて顧客回りさせる
・良質のホームページを掲載する

良質のカタログ、良質のホームページとは、お客さんは一目見て興味を示し、ある程度理解してくれる作りになっていることです。
カタログ・ホームページで商品サービスが理解しやすい説明になっていれば、あとはお客さんの方で判断してくれます。

お客さんの手元へ自社媒体を届ける、導いてあげることが営業マンの最初の仕事です。
良質のカタログ・ホームページにお客さんが触れることができれば、問い合わせは増えてくるものです。
良質のカタログ・ホームページは”優秀で無口な営業マン”です。

良質のカタログ・ホームページで問い合わせしてきたお客さんは、既に購入の意思がある訳ですから、営業に上手にクロージングさせればよいのです。
そしてクロージングの経験を増やしていけば営業マンは成長していくものなのです。

・お客さんを営業マンの前まで導く手段とクロージングの回数を増やすこと
・営業ツールの標準化で営業スタイルの標準化、そして経験回数

これが使えない営業を使えるようにする営業改革の仕組みです。
この仕組み作りが、経営者とマーケティング担当者の仕事になります。
マーケティングで営業をコントロールしていきましょう。

※優秀な営業マンには標準化は必要ありません。
彼らには彼ら独自のスタイルで営業することが最大のパフォーマンスになります。

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「売り上げ達成がスーパー営業マン頼みになっている」
「会社の業績が営業個人のマンパワー頼みになっている」

もしあなたの会社の業績がそうなのであれば、危険です。

スーパー営業マンは何故か分かりませんが大型案件を取ってきます。
仕様が決まっていなくても、営業自身商品が分かっていなくても、受注してきます。
そんなスーパー営業マンによる特別需要のおかげで毎期の売り上げ目標が達成出来てしまったりします。
しかし経営者としては、そんな特需をアテにしてはいけません。
不健全な経営状態です。
スーパー営業マンはノウハウ化できませんので、その人が辞めてしまったら引き継ぎできず、売り上げはごっそり無くなると思って間違いありません。

一方で、使えない営業マンが存在しています。
営業研修に行かせても、使えるようにはならないでしょう。
そんな人をたくさん目にしてきました。
そんな使えない営業マンを嘆いていても仕方ありません。

営業は何故営業をやっているのでしょうか？
営業が本当に好きだから？
他に職種がないから？
過去にどんな職種にいても、採用されて営業部に配属されれば営業マンです。
そんな営業マンが売り上げを作れるかは別の話です。

経営の健全化を目指すなら、使えない営業マンの営業レベルの底上げを図りましょう。
といっても、営業研修でも改善されないでしょうから、外部から営業コントロールを行うことで、営業レベルを上げるのです。

そこで私が提案するのは、”営業活動の標準化”です。
マーケティング担当者（部門）を営業活動に組み込んでの営業戦術の標準化を行う施策です。

・営業ツールの統一
・情報共有の仕組化
・引き合い件数アップのためのマーケティング手法

マーケティングの手法を使って営業が売りやすい環境を作ってあげるのです。
営業戦術を標準化することで、営業活動の効率化し、営業レベルの底上げが図れることになります。

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中小企業の抱えている課題として、6割の経営者が”人材の不足”と回答しています。（商工会議所レポート）
内訳としては、作業スタッフ・営業スタッフの不足であると5割の企業が考えております。（複数回答）

ここ数年、私は採用にも関わり人材市場も目にしてきました。
最近の景気好調で、営業の採用は難しくなってしまいました。
募集をしても応募してくるのは、飛び込み・テレアポが得意？な方達ばかりです。
それと40代50代の世代。
会社としては、”何でもいいから人が欲しい”という状況に追い込まれて適当な採用に踏み切ってしまいますが、”使えない営業”を採用してしまうと、お客さんには迷惑をかけ、間接部門には負担をかけ、それでいて業績が上がらず、結局は会社のお荷物になってしまいます。

”使えない営業”とは、そもそも営業の質が悪いので、セミナーや研修に行かせても効果が上がりません。
こういった時こそ、営業活動の標準化を図るべきだと思います。
営業ツールや仕組みによる標準化は、出来の悪い営業でもある程度の営業活動が出来るようになりますので、営業力の底上げを図ることができます。
また、新規開拓のためのリスト作りも必要でしょうが、出来の悪い営業に任せても見込み客作りは無理というものです。
こういった場面でも、マーケティング担当者を活用しましょう。

 

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豊田マーケティング事務所
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