営業部門において、新規開拓を新人にやらせる会社が多いです。
私の知る範囲では9割がそう。
残りの1割はサラリーマン時代の私自身の経験で、私が育ててきた優良顧客を新卒君に渡して営業部長にフォローしてもらい、私自身は不良顧客の改善と新規開拓・新分野開拓を受け持ったのです。
新卒君には安定顧客で経験を積んでもらいたいという考えです。
残念ながら私の思惑は上手くいかず、私の受け持ちの不良顧客＆新分野開拓は前年比160%まで売り上げたのですが、安定顧客を譲り受けた新卒君＆部長フォローは前年比50%しか達成できず、事業部存続の危機に陥りました。
それはさておき。

ほとんどの会社では、売り上げが安定した既存顧客はベテランが握って放さない。
新人には度胸をつける・経験を積ませる意味で新規開拓をやらせている。
既存顧客を新人に渡して売り上げが低下したら会社の存続に関わる。
そんな心配は分かりますが、業界初心者・未経験の新人営業マンに新規開拓をぶん投げても、成果は上がりませんし成長もしません。
新人営業マンには土台がないからです。
土台とは、業界知識・商品応用知識・縁故人脈などです。

成果が上がらなければその新人は当然会社を去って行きます。
新人には求人募集・保険・教育・設備備品・交通費など費用がかかっています。
ですが楽しく働ける環境でないならば会社を辞めてしまうのは当然の事。
そのため新人営業マンを一日も早く戦力にしなければなりません。
ところが新人営業マンの実情は、毎日テレアポ、または毎日飛び込みの繰り返し。
ベテランはただ後ろから見てるだけ。
営業なら誰もが通ってきた試練なのだからと。
テレアポをいくらやっても顧客の課題を解決するスキルは身に付かないのです。

新人の営業マンを育てるにも自転車の補助輪のような仕組みが必要だと思います。
助走をつけてあげれば営業活動は軌道に乗るはず。
新人の指導を営業部長がやらないのであれば、マーケティング担当者が新人営業マンの支援をしてあげるのが良いです。
新人を早く軌道に乗せる・早く戦力にすることは、会社にとっても有意義なことです。

もしあなたがマーケティング担当者という立場であるならば、こう考えてみたら如何でしょう。
マーケティング担当者が新人営業マンを操作して売り上げ目標を達成するにはどうすればいいのか？

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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自動車製造業界の場合：完成車メーカー→組み立て会社→サプライヤー部品会社→素材会社
建設業（土木）の場合：国土交通省→ゼネコン→専門工会社→専門工事業者
システム産業の場合：SIer→システム開発会社→システム開発事業者→システム開発事業者

仕事の発生は発注元から元請け、孫請け・専門業者と下へ流れ、下に行くほど業者数が多くなるピラミッド形態をとります。

もしも自社がピラミッドの下の層の立場であるならば、営業はピラミッドのひとつ上の層の企業へ売り込みに行くことでしょう。
直接受注になるからです。
しかし営業のこのやり方では、ひとつ上の層の企業がこちらの商品サービスを用いてさらに上の層の企業に提案してくれない限り、こちらの未来はありません。
発注元にこちらの商品サービスのメリットを知らしめ、発注元からの指名を促すやり方が理想です。
ですが営業は直接売り上げにならないかぎり発注元を狙いません。
では誰が発注元への働きかけをしているのか？
恐らく社長さん自ら技術者を同行させて活動していることでしょう。
営業部門長？自分のノルマを抱えているプレイングマネージャーには自分の売り上げを最優先に動いているはずです。

発注元への販促は、巡り巡って自分の売り上げに帰ってくる。
そのことに気付く営業はやってることなのですが、多くの営業は目の前の取り引きにしか関心を示さないのが現状です。
ノルマを抱えて余裕がないのです。

発注元への販促は、業界によってはすぐ上の層からは越権行為のように見られ嫌われますが、すぐ上の層の企業が動かないのであればこちらが動くしかありません。
直接発注元への売込みではなく、間接的に、発注元から寄って来るような方向に仕組めば問題ありません。
Webマーケティング・ダイレクトメール・展示会、やり方は色々あります。
展示会で自社の商品サービスをPRするのも、発注元と直接話が出来る機会を設けるのが目的です。
こういったマーケティング活動は担当顧客を持たない部門が適しています。
営業は直接取り引きしてもらえる企業を狙いますが、マーケティング担当者は発注元を狙うべきでしょう。

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営業が顧客と面談する。事前に顧客が情報を仕入れているといないとでは成約率が違います。
顧客（になりうる方）が事前に情報を知っていることで、顧客の中ではある程度の予測・見当を付けて面談に臨みます。
つまり営業からの無駄で見当違いの説明を聞くことを防げるのです。
営業との面談は、顧客の購入判断の最終段階に来ているのです。

顧客（になりうる方）が欲しい情報はどんなものなのか？
営業が面談までは知ることが出来ませんので、ある程度の予測・想定をして情報を用意する必要があります。
いくつものパターンが必要になることでしょう。
パターンを増やすことで、顧客は自分のニーズとのマッチングを図ってくれます。
提供する情報の多さ、パターンの多さが、顧客ニーズとのマッチング率を上げることになります。
そして営業は無駄で見当違いの説明をする必要がなくなり、場合によっては説明自体を省力化することができます。

事前に顧客（になりうる方）への情報を浸透させるのがマーケティング部門の役割です。
顧客が欲している情報とは何か？それは誰が一番知っているのか？
マーケティング部門と営業は仲たがいしている場合ではありません。
マーケティング部門は営業と一緒に考えるべきでしょう。

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マーケティング担当者と営業、同じ市場を開拓しているのですが、手法の労力をかけるウェイトが異なります。

手法は大きく2種類に分かれます。

探している（顧客）に対して、見つけてもらいたい（マ担・営業）の行動。
顧客からのアクションで認識してもらう活動です。営業でいうと農耕型・釣り型。
例）Webで検索、情報誌・情報サイトに登録、展示会、勉強会…

気付かない（顧客）に対して、気付いてもらいたい（マ担・営業）の行動。
顧客への情報を届け認識してもらう活動です。営業でいうと狩猟型。
例）広告、DM、テレアポ、飛び込み…

労力をかけるウェイトは、
営業の場合、狩猟型＞農耕型・釣り型
マーケティング担当者の場合、狩猟型＜農耕型・釣り型
となります。

マーケティング担当者と営業、同じ市場ですが異なる手法でアプローチをかけることでまんべんなく開拓するのが、営業ありきのマーケティング戦略です。

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最近のWebマーケティングはアクセス数を増やす事、またはバズらせる（爆発的に話題にさせる）事ばかり重要視しています。ですが、

アクセス数を増やしたから営業にバトンタッチできるのか？

と言いたいです。
私も元・営業マンだったので。

アクセス数を増やす、またはバズらせるのは、なんでもいいからサイトに来させるのが目的。
アクセス数が増えることで広告収入が増えるサイト運営会社の営業方法です。
ですがBtoBが全く違います。

法人向けビジネスを展開している会社の営業に聞いてみるとよいです。アクセス数が増えれば売り上げが増えるのか？
バズれば営業ノルマを達成できるのか？
アクセス数を増やしたから後は営業の仕事、などと言うのでは、営業とマーケティング担当者の軋轢は広がるばかり。
面白刺激で集まったゴミ（客とは言えない）を寄越されても営業は喜びません。
確度の高い見込み客が欲しいのです。

営業活動をするにあたり営業が求めていることがマーケティング担当者の仕事。
営業とマーケティング部門はよく話し合った方がいいです。
会議には社長にも入ってもらって、経営戦略の視点で判断を。

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