ほとんどの企業の営業的課題は、なんといっても新規開拓です。
新規開拓は、”数打てば当たる”と言えます。
営業個人の能力に依存した新規開拓では、数をあたることができません。
営業人員を増やせば別ですが。

数をあたるために、様々なマーケティング手法が生み出されました。
そして営業マンではなく、マーケティング部門がその役割を担う企業が増えてきています。

マーケティングやセールスの世界では、AIDMAの法則が提唱されています。

①Attention（注意）
②Interest（関心）
③Desire（欲求）
④Memory（記憶）
⑤Action（行動）

似たモデルとして、AIDAやAISASなどありますが、どちらにしても最初に①Attention（顧客の注意を引く）が来ます。
最初の①Attention（顧客の注意を引く）の数が多ければ多いほど、最後の⑤Action（行動）、つまり購入に至るという考え方です。

最初の”顧客の注意を引く”は、営業マンのような対人戦よりもマーケティング部門の方が向いています。
その労力と成果が大いに違ってくるからです。

営業マン1人・・・1:1の関係、対人戦、接近戦、固定顧客あり、点
マーケティング担当者・・・1:nの関係、大規模戦、後方支援、固定顧客なし、面

言ってみれば、営業は点、マーケティングは面。
経営者や営業部門長も、面で取り組んでいます。1対1ではなく俯瞰的に仕事をしています。
数をこなすには、点ではなく面が有効です。
新規開拓を強化するのであれば、営業増員ではなく、マーケティング部門の強化です。

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営業が動かない、動きが悪い。
動かない理由を考えてみましょう。

①付帯業務の忙しさで満足してしまう
営業支援が潤沢でない会社では、なんでもかんでも営業が自分でやらなければなりません。
また、会社の仕組みとして様々な提出書類もやらなくてはなりません。
ずっとデスクワークで一日が終わる。
今日も一日頑張った、満足満足。
書類業務が多すぎて営業に出られないのであれば、組織や業務形態に問題があります。
改善が必要です。

②行くことろがない、アポ取れてない、訪問理由がない
営業リストの作成手法の見直しが必要です。
また、訪問理由を見つけるのも営業の責務と言えます。

③営業のモチベーションが下がったまま
上記①②または会社への不満等の理由でモチベーションが低い状態です。

経営者は営業をなんとかしたいと思っています。
改善のために恐らくこれまで色々やってきたはずです。
営業研修、営業会議、日報・報連相、アメ（報奨金）とムチ（叱咤・降格）、管理職研修・・・
営業人材の質にも原因があるかもしれませんが、環境や商材にも問題があるかもしれません。

そこでひとつ提案。
販促担当者（マーケティング担当者）の活用です。
営業に成り代わって仕掛け、リード（見込み客）取得により、営業活動をスムーズにさせる手法です。
また、販促担当者（マーケティング担当者）には活用事例集の制作等、提案書に準ずる営業ツールにも携わってもらいます。

ここまで準備して動かない営業は、社員として問題があるのかもしれません。
営業をただ叱咤激励しても、動けないものは動かないのです。
ならば営業が動きたくなるような環境を作ってあげるのも、経営者の仕事なのです。

【マーケティング内製化のススメ】セミナー

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本屋に立ち寄って、いつものように経営本やマーケティング本を物色していると、営業本コーナーが目に入りました。
営業マン時代はよく営業関係の本を読んだのですが、マーケティングに転向してからはさっぱり。
久しぶりに手に取ってみると、なんかマーケティング色が強くなってます。

リード・ターゲッティング・ナーチャリング・コンテンツ・・・

実は営業マン時代、私が実践してきたことなのです。
今でこそマーケティングと言っていますが、当時は毛色の変わった営業活動の一種。
その毛色が嫌いな社長は私を批難し、何度か会社を追われることになったのですが・・・
今世では市民権を得られたようで、なによりです。

経営者としては、マーケティングを営業がやるか専任の担当者を置くか、悩むところだと思います。
将来を考えるのであれば、専任の担当者。
その人が蓄積した経験・ノウハウは会社の財産になるからです。
営業の経験は残念ながらその人だけの財産です。
その代わり会社には売り上げで貢献してくれています。

そんな仕組みづくりのお手伝いをしているのが私、豊田マーケティング事務所です。

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販売店代理店が売ってくれていた、完成品製造メーカーが開拓してくれていた、待っていれば仕事が降ってきた。
顧客が市場開拓をしてくれていた時代は中小企業にとってはマーケティングなんて必要ありませんでした。
顧客にくっ付いていれば仕事が来たからです。
しかし今は顧客も市場開拓に苦しんでいる時代。
中小企業も自前で市場を開拓しなければならなくなりました。

新たな市場の開拓、エンドユーザーの開拓は誰がやるのか？

営業は自分の担当している顧客で精いっぱい。
未来よりも目の前の売り上げの方が大事です。
それも直接取り引きしてくれる顧客を、であってエンドユーザーではありません。
多くの中小企業では、社長自らが新規市場開拓を担当しているのではないでしょうか？
加えて経営業もこなさなければなりません。
社長だけがいつも忙しい…

新規市場開拓の担当は、会社全体を俯瞰する立場であるのが望ましい。
自分のノルマを抱えている営業担当では荷が重すぎるのです。
担当顧客に縛られず、営業ノルマから切り離され、自由な発想を実行できる環境があり、そして社長の方針に取り組むための専門の部署を設けるのが最良です。

経営戦略室・経営企画室・営業推進室・秘書室・マーケティング室・商品企画室・・・
企業によって様々な名称があります。

新規市場・新規顧客がベースに乗ったら営業に譲り渡す。
それまでは専門部署が担当する。
新規市場開拓・エンドユーザーの市場開拓は、既存の営業部門から切り離して活動すべきです。

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「なんで営業は提案しないんだ！」

提案すれば注文になるはず、自分なら必ず提案する、そんな簡単なことを何故やらないのか？
顧客を目の前にして提案できない営業への不満を抱える社長・営業部長は多いはずです。

何故、提案できないのか？
タイミングを計りかねているのもあるかもしれませんが、個人の引き出しの無さが顧客への提案に結びつかないもの事実です。
経験と知識が豊富な社長・営業部長ならともかく、経験の少ない営業は引き出しもなく、提案ツールも持たないで営業に出ても顧客を説得できる訳がありません。
営業経験と商品サービスの知識は、その人の持ちネタ（引き出し）となり、応用力・ソリューション能力になります。
これは営業力というユニークスキルです。

転職の多かった私の経験で言うと、中途入社の新人の頃は全く提案できなかったのですが、1年もすると提案どころか自社商品開発の起案までできるようになりました。
これは知識と経験を積んで引き出しが増え応用力が身に付いたからです。
自分に引き出しが多くなると自信にもつながります。

まだ経験の少ない営業には、提案書（営業ツール）を持たせて歩かせることです。
テレアポ（アウトバウンド）をいくらやっても、営業の経験値はゼロのままです。
経験を積めば引き出しは増えやり方を理解し、営業活動は加速します。
そのためには、会社側で提案書のバリエーションを用意しなければなりません。
提案書は、これまでの活用事例や想定事例をベースに作り上げることです。
如何に多くの事例の収集ができるかが、カギとなります。

ここでマーケティング担当者の出番となる訳です。
豊田マーケティング事務所では、そんなマーケティング担当者の活動支援を行っております。

営業を使えないから買い替えではなく、使えるように会社側で準備する。
今の人材市場では良い人材なんてなかなか採用できません。
今いる社員を活かす工夫が必要です。

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