ホームページに新しい技術情報を載せました。
お得意さんからの問い合わせに営業は、
「あれはWeb担当が作ったんです、俺は知らないんですよ」
せっかくのビジネスチャンスがフイになる瞬間です。

ダイレクトメールを発送しました。
届けられたお客様からの小言に営業は、
「あれは販促担当がやったこと、俺は知らない」
身内が一瞬で敵になりました。

カタログやホームページに掲載されている情報を営業が把握していないことも多々あります。
何故このようなことになっているかというと、営業部門とマーケティング部門との情報の共有、戦略の方向性のすり合わせがなされておらず、同じ組織なのに全くの別組織のような仕事の仕方をしているからです。
本来、営業部門とマーケティング部門とは目指すところは同じはずなのですが。

マーケティング部門は、社長が陣頭指揮して進めているケースがあります。
営業がなかなか動かないのでマーケティング部門を動かしちゃおう、と先走ってしまうと、顧客と接している営業とは足並みが揃わなくなります。
週一回、月一回、社長・営業部門・マーケティング部門が集まってのすり合わせのための会議が必要です。

「会議なんて無駄」と言う人がいますが、営業数字の報告会ならいざ知らず、方向性のすり合わせはここでやらなければやる機会はありません。
「業務中のコミュニケーションで」と言う人もいますが、こう言う人は喫煙所の井戸端会議や飲み会での飲みニケーションを言っているのであり、これらは雑談です。
言った・言わないの世界です。
業務時間中のきちんとした情報を共有するための会議は必要です。

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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営業は自分のノウハウを明かしません。
自分が売れてる理由、顧客から仕入れたオイシイ情報、今企てている案件、自分が懇意にしている下請けさん・・・
同僚と共有しようという気がさらさらありません。
自分で取得した名刺すら公開したがらないのです。
場合によっては墓場まで名刺を持ってく人もいます。
転職した際の新天地での顧客開拓のためです。
飲み屋の名刺の存在を隠したいという理由もありますが。
売り上げ次第で給与が変動する会社では、営業は絶対に自分の手の内を明かしません。

こんな営業に対し不信感・不安感を抱き、何とかしたいという経営者からの相談もたまにあります。
しかし営業に情報共有を強制しようものなら優秀な人材に離反される心配もあり、放置せざるをえないと諦めている方もいます。
もし、営業同士が自らノウハウを共有する、そんな会社があるならば、きっと素晴らしい仕組みが出来ていることでしょう。

そんな営業でお悩みの経営者に私が提案したいのは、第三者による情報共有化の仕組みです。
マーケティング部門を活用します。
営業が主体ではほぼ失敗します。
マーケティング担当者が主体となって情報を収集し、汎用化に加工し、情報を配信する。

例えば、名刺の管理と活用。営業に代わって管理をする一方でDMや案内状送付に役立てる。
例えば、営業の案件情報の集約と活用。当ブログで何度か述べている事例紹介と営業に代わっての提案書制作業務。

情報は個人ではなく会社に蓄積して活用するもの。
営業の持っている情報を会社のノウハウに変える仕組みを、当事務所ではお伝えしています。
これで営業マン不信の社長さんも少しは安心できるのではないでしょうか？

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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営業が営業活動をする上で必要なこと。
新規開拓のためのリスト作成、商談と戦略のための市場情報集め、商品説明のための自社技術情報のまとめ、プレゼン資料の作成・・・
顧客と接する上で必要なことは営業が自分で全部やる。これが中小企業の営業スタイル。

私の営業時代は、加えてパンフレットの制作・自社ホームページの制作・試作品の製作（製造業）・サンプルプログラムの制作（システム開発）・クレームの技術サポートまでやっていました。

規模の大きい会社ならば各部門で分担して仕事をし、営業は営業活動に専念できるのですが、中小企業では人材に余裕がないため1人で全てをこなさなければなりません。
そのためマーケティング的業務は社長が自らやるようなケースもあります。
マーケティング的業務を社長ひとりで、あるいは営業が個々にやっていたのでは、品質のあまりよくない、出来が良くない宣伝になりかねません。
それは、各自の持っている情報だけでやっていることと、専門外スキルで企画・制作しようとしているからです。
営業部門が品質の高い営業活動を行うには、情報の収集発信管理と制作業務を一極集中させる役割を担う人材が別に必要です。

戦略だ、企画だ、制作だ、というと営業実務に役に立たない、余剰人員のようなイメージをされてしまいます。
だからマーケティングに予算をかけないと。
しかし組織を動かすには潤滑剤やカーナビのような部門も必要になります。
営業を個人個人にお任せになっている組織は、個人商店の集まりでしかありません。

営業を個人商店にさせないためにも、営業間をつなぐ仕組みが必要です。
そのためのマーケティング担当者です。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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