営業マンは自分の担当顧客第一主義です。（そうでない人もいます。）
営業が会社と仲たがいして辞めた場合、自分の担当顧客を持って独立されたらたまらない。場合によっては同僚・部下も道連れに。
そんな危機感を抱く経営者は少なくないことでしょう。
顧客情報の流出防止に、会社として名刺の管理・顧客の管理をしっかりしておくべきです。
何故なら名刺は営業の所有物ではなく会社の財産だからです。
名刺管理を営業任せ（放置）では後のまつりです。

営業個人の活動のノウハウを会社で共有させたいと思う経営者も多くいます。
個人スキルのデータ化・文書化はなかなか難しいもので、共有化の成功事例はあまり多くありません。

そこでお勧めは『事例づくり』。
各自の実績案件・失注案件の顧客ニーズや提案内容を1枚にまとめてもらうのです。
これを事例カルテと呼びます。
事例カルテが集まれば、そこから見えてくるものがあります。
顧客の性質、商品サービスの課題、環境・タイミング・・・
収集した事例カルテを汎用化（どこにでも見せられる形）にすれば、営業の勉強になり、顧客への提案の基にもなります。
これが会社に蓄積される営業のノウハウです。
そして事例カルテを集めて汎用化して顧客へ発信する仕組みができれば、これはマーケティングのノウハウです。

営業が辞めたらノウハウが残らない会社ではなく、営業が辞めてもノウハウが残る仕組みを作り上げることが会社の成長へと導くことになるでしょう。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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今まで営業主体だった会社でマーケティング活動を始めると、すぐネタ切れで活動がストップしてしまう現象が見られます。
営業の発言力が大きく、マーケティング担当者は営業の下請けとなってしまい、営業の指導・引率の元での活動になってしまいます。
営業の御用聞きです。
「なんかないっスか？」と。

一時のマーケティングブームでマーケティング活動を始めた直後はモチベーションもありアイデアも出て動けたものの、そのうち営業は面倒くさくなって自分の顧客主体の営業活動に戻り、マーケティング担当者は放置されて、徐々にマーケティング活動は縮小となってしまうのです。

そもそも、マーケティング担当者は営業の方を向いて仕事をするのではなく、顧客の方を向いて仕事をするのが、本来のマーケティングです。
マーケティング担当者と営業は対等の関係で協力的な関係でなければなりません。
前衛の営業、後衛のマーケティング。
それぞれの役割があるわけですから。

さてマーケティング活動は、マーケティング担当者が自主的に、問題なく活動できるものでなければ長続きしません。
そこで、継続できるマーケティング活動のひとつとして私がお伝えしているのが、『事例づくり』です。

事例は社内にいくらでもあります。
実績案件、失注案件、問い合わせだけの案件、他にもアイデアや空想など。
そして営業が活動している限り、継続的に案件は存在し続けるのです。
継続的に存在する案件を元に事例を作り上げ、顧客への見せ方を工夫・改善し続けることで、顧客への自社商品の認識率が向上し、結果として営業を支援する形になります。

『事例づくり』を取り入れることで、最終的にはマーケティング活動を継続的に回す仕組みができる、という訳です。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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営業が初めての顧客と面談する際、手ぶらで、何の提案も持たずに商談に挑むなんて、ありえない話です。時々いますけれど。
顧客にしてみれば、何しに来たの？という感覚です。
営業からすると、面談で顧客の課題を聞き出すつもりなのかもしれませんが。

質問ばかりしてくる営業がいます。
その内容が、売り込み側にとっての質問ばかりなので、顧客はうんざりします。
顧客はまず最初に提案が欲しいのです。
そのために面談という貴重な時間を作っているのですから。

ヒアリングは大事ですが、一方的に相手から情報を聞き出せるわけではありません。
こちらからも情報を提供してあげなければ、相手は警戒することでしょう。
情報収集はギブアンドテイクです。

では、こちらから提供する情報とは？

課題解決事例は如何でしょうか？
顧客にヒアリングする前に、想定課題の解決策を挙げてしまうのです。

面談する以上、少なくとも顧客の業態は分かっているはずなので、顧客の抱えているであろう課題を想定し、その解決策をストーリー化して事例を作り上げるのです。
これはたたき台です。
たたき台に対し顧客の課題が異なるのであれば、そこで初めてヒアリングをスタートすることで、相手に不信感を抱かせずに課題を伺うことができます。

予め想定する課題解決の事例を準備しておく。
いくつも事例のストックを用意しておくと便利です。
この作業は営業ひとりで出来るものではありません。
会社で組織的に仕組みを作ることです。

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