「なぜ営業は提案できないのか？」

営業に対してそう感じる経営者も多いかと思います。
創業社長はゼロから事業を作ってきた方なので、自社の商品サービスの強み、ターゲットとする顧客像が頭の中に入っております。
それまでの経験から応用を導き出せるので、顧客に良い提案が出来ます。

しかし、途中参加の営業スタッフ達には経験がありません。
そのため、”何をしてほしいのか”分からない顧客に対して、どう提案してよいのか分からないのです。
応用力を身に付けるには経験を積ませるのが近道なのですが、失敗してもOKと言えるほど未熟者に案件振るほど余裕が中小企業にはあリません。
時間がかかりますが、先輩と同行営業して先輩の経験を体験する手があります。
丁度よい機会に案件が発生すればよいのですが。

手っ取り早くケーススタディで追体験させるのは如何でしょうか？
社長のこれまでの経験・実績を洗い出し、案件ごとに図説入りのレポート（事例カルテ）にまとめることでです。
レポートが集まれば、事例集（事例アーカイブ）です。
大変な手間ですが、営業マン研修にはもってこいの教材になります。
もちろん、マーケティングにも使える立派なコンテンツにもなります。

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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経営者の方と話をすると、『マーケティング』を狭い意味でしか認識していない方が多いことに残念に思います。

マーケティングといえばすぐに「Webマーケティング」
そして、「ホームページ作るだけで売り上げが伸びる」「Facebook広告出すだけで売り上げが伸びる」「Youtubeにアップするだけで集客できる」と想像されてしまいます。

そしてマーケティングをぶつ切りで考えてしまう結果、「1回広告出してダメだった」で終わってしまい、だからマーケティングなんて無駄、という短絡的な思考になってしまいます。
これらの多くは営業と一緒には検討せず、単発で広告宣伝して良い結果だけを営業に引き渡す、営業とは独立した活動となっています。
そのため、営業とマーケティングは仲が悪い、などといったことが起きてしまいます。

私は現在、『活用事例づくりから始めるマーケティング内製化』を薦めています。
まずどうするか、そしてどう展開していくのか。
その過程と効果・影響は、顧客への提案がスムーズになることはもちろん、営業の教育、社内の情報共有、自社のノウハウの蓄積と会社運営・組織改革へとつながっていくのです。
つながっていると分かれば、マーケティングを本気で取り組みたくなるでしょう。
巷の流行りに惑わされず、事業の仕組みとしてマーケティングを取り入れてもらいたいものです。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー

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「マーケティング担当者はリサーチしているだろうから、ネットからすぐデータを出してくれる」

マーケティング担当者現役のころ、営業からはそんな風に思われてたようです。
ウチのシェアが何位か調べてくれ、というものでした。
大分類の分野なら○○白書とウチの売り上げでデータが出せますが、そもそも私の在籍したニッチな産業についての統計を取っている公的機関はないのです。

情報が落ちているというのは妄想。勘違い。
仕事が降ってくる・湧いてくる、というのと同じこと。
事前の計画と見えない努力があって情報を持つことができます。

私がいた建設業の例ですが、ネットや書籍だけでは情報不足で、環境イメージが湧かなかったのです。
そこで機会を見つけて、建設現場を見学するようにしました。
土木学会や国土交通省主催の現場見学ツアーに参加してきました。
国の土木構造体験施設にも参加してきました。
営業に相談して、今やっている案件の現場へ連れて行ってもらいました。
生の現場に入るときは、ヘルメットと作業服・安全靴・安全ベルト姿です。真夏でも長袖着用必須です。
夜中しか工事ができない現場もあるので、夕方に現場に入り仮眠をとって夜明けまでカメラ持って回ることもありました。
土日の休みの日、ジョギングがてら近所の建設現場をスマホで撮影してきて、現場環境の参考にもしました。
こうやって生の情報を集めて自分なりに解釈した上で初めてマーケティングリサーチの段取りに取り掛かることができるのです。

情報は空から降ってきません。落ちてもいません。
情報を知る努力で、積極的に取りに行く、理解するには体験することも必要です。
時間も労力もかかります。
そのための経営者や社員たちの理解も必要なのです。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

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私がまだ20代前半の頃、ある機能性布団のメーカーに採用が決まりました。
入社前の3日間の研修を受けて知ったのは、販売方法が人脈営業だったのです。
まず自分の身内・知人に販売しなさい、と。
研修後、入社を辞退しました。
私がやりたかった営業の形とはまるで違っていたからです。

人脈営業は焼き畑営業です。
持ってる人脈がなくなれば、売り上げがなくなる。
そうなったら、自分のその会社での価値がゼロになります。
そして会社側は新たな人脈を持っている営業を採用するというサイクル。

時々見かけますね、社長の肝入りで入ってすぐ役職に就いた元・大手商社の営業部長。
その人脈を頼りにされた人材です。
私の上司にもいました。
上司に連れられて、古巣である大手町の大手商事の社員食堂で社食をご馳走になった時に思いました。
大手企業のランチはこんなに安いんだ！って。
それはともかく。

人脈営業は商品価値ではなく、縁故で売っているので、営業ノウハウ・マーケティングノウハウは残念ながら蓄積されません。
瞬間的には売り上げに貢献しますが、最後は破綻します。

だからこそ、人脈に頼らない営業展開を構築する必要があります。
そしてマーケティングという考え方があるのです。
私は、”人脈に頼らない営業展開”のためにマーケティングの指導をしております。

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