最近のマーケティング事情は発信する手段にばかり注目されます。
『発信する内容をどうするか』の方が重要だと私は思うのです。

これまで当事務所へ相談に来られた新人マーケティング担当者の方たちも気になっているのはWebやSNSでの発信方法とSEOやバズる方法ばかり。
でもせっかく顧客にサイトに来てもらっても内容がショボければ去ってしまい営業には何の効果もなくなってしまうという話をしています。
すると、発信する内容についてはまるっきり頭になかった！って話です。
ですので、相談に来られる方には発信する内容の作り方についてお話しています。

私の営業マン時代は営業トークが上手くないものですから、現物を見せて話す、あるいは資料を見せて説明するスタイルの営業をしていました。
語って聞かせるよりも目で見せる方が相手に理解してもらいやすくなり、他の営業よりも説明が分かりやすいと顧客から評価されました。
素人の方に理解できるよう解説図に工夫が必要でした。
そのため現物サンプル集め・解説図の制作や写真集めに多大な労力と時間をかけておりました。

この労力と時間、ひとりの営業マンが自分の営業のためだけにかけているのです。
この状況をどう思いますか？
会社としては営業マンには営業活動に集中してもらいたいはず。
ならば営業マンに代わって現物サンプル集め・解説図の制作や写真集めを行い、営業ツールとして営業全員に活用できる方が良いのではないでしょうか。
マーケティング担当者という営業支援部隊の必要性が見えてくることでしょう。

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お客様からこんな相談を受けたらどんな提案をしますか？

「お寿司の在庫管理をしたい」

生ものなので長期間の保管はできない。それを在庫管理したい？
しゃりとネタを分けて保管する？原材料である米と魚介のまま保管し出荷指示があってから加工する？
システム会社であれば生産管理システムを、倉庫会社であればフルフィルメントを提案したいところですが、恐らく請け負う側も前例がないことでしょう。
そのためお客様から聞き取りをする訳ですが、そもそもお客様側がどう管理したらいいのか分からないからプロに相談してくるのであって、回答に要領を得ない。

どうしていいのかわからないお客様に対して、私はよくこんなことをしています。
現状に近い・似ている事例を提示しながら、お客様の反応をみてみます。
同時にお客様側の思考をまとめるお手伝いになります。
本当は何がしたいのか？これでいいのか？と。
提示する事例はたたき台で、情報のギブアンドテイクにおける先手です。
そんなやり取りをしながら仕様を決めていくと、納品後のトラブルは少なくなります。

お客様に提示する事例は、事前に、相当の準備が必要です。
この事例づくりには大変な労力がいりますが、データが蓄積できればそれは会社の財産になります。
営業部員全員分のデータを集約することができればどれほどのノウハウが蓄積できることでしょうか。
そんなデータの集約と事例づくりに、マーケティング担当者を活用しましょう。

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マーケティング担当者と言えばWebマーケティングの担当者を思い浮かべる人が多いでしょう。
業務はWebサイトの制作運営、SNSへの投稿、Web広告の運用。
そしてhtml/cssとPhotoshopの得意な人。クリエイター。

しかしながら、制作するネタ、情報発信するネタが手元にあることが前提の仕事。
そのネタ・内容はどこにあるのか？
情報発信ネタは誰が作るのか？

忙しくて自分にメリットがなければやらない営業から仕入れる？
社長もしくは技術部長が原稿を作ってる？
それとも自社の事業がよく分かっていないクリエイターにお任せになってる？

営業が顧客に提案するレベルのネタでなければ顧客に伝わりません。
顧客を知らないクリエイターが顧客に伝えられるわけがありません。

ネタを作る・発信する内容を作る社内の仕組みが必要です。
社長・営業・技術部門、そしてマーケティング担当者が一緒に取り組む仕組みがです。

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企業が欲しているマーケティング担当者とはどんな方なのか？
ホームページ作れる人、SNSで発信できる人、リスティング広告分かる人・・・
マーケティングではなくWebマーケティングですね。

上記のマーケティング担当者のイメージは飲食店などの個人向けビジネスの企業が多いようです。
BtoCを真似して法人向けビジネスの企業でも同じことをやろうとするとうまくいきません。
BtoCマーケティングとBtoBマーケティングは全く別の考え方なのです。
法人営業をやったことがある方にはわかるはずです。
衝動的に買ってしまう個人相手と、稟議を通して購買が決定される法人向けとは攻め方が違います。

さて、マーケティング担当者ではなくWebマーケティング担当者についてですが、企業がイメージされているのはWebやSNSで情報発信する仕事です。
情報発信する媒体であるWebやSNSといったITテクノロジーに強い方が欲しいと考えるわけですが。
それは発信する情報（ネタ）が既に・いくらでも持っていることが前提です。
発信する情報（ネタ）を作ることは上記人物像には含まれていない。
含まれていないけれど作ってくれるのが当然、だってITの得意な人なのだから、と根拠のない期待しているようです。

WebやSNSはあくまでも媒体・メディア。業界新聞や展示会と同じです。
発信する情報（ネタ）を作ることは取り扱う商品サービスについて、顧客について、業界についての知識と経験が無ければできるのもではありません。
ITは得意だけど商品知識がない人がWebマーケティングをやったらどうなるか？
やっぱりマーケティング（本当はWebマーケティングの制作だけの部分）は無駄だったと言うのが容易に想像できてしまいます。

マーケティング担当者にはIT以外にも自分たちの取り扱う商材・顧客・業界をもっと知っていなければなりません。

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