QCサークルではお馴染みのパレート図での分析で、80対20の法則があります

売上においては2割の既存顧客で売上80%に達しているのであれば、営業労力を既存顧客に集中することで効率の良い活動ができるということになります。

ところが。
私が所属したある会社では、常に新規開拓をしなければ食っていけない経営でした。
商品の品質が良くないためリピート顧客がつかなかったからです。

また、ある会社の社長は新規顧客にしか重視しませんでした。
既存顧客は放っておいても買ってくれる、という考えだったのです。

既存顧客を大事にしない経営方針であるため、どちらの会社でも顧客満足度は低い状態でした。
私は顧客にヒアリングしていて、大変恥ずかしい思いをしました。

新規顧客獲得にどれだけの労力が必要なのでしょうか？
営業にしてみれば、労力を少なく、売り上げも安定的に、顧客との関係もより深くなる営業スタイルの方が良いに決まっています。

もちろん新規開拓もしなければジリ貧になってしまうので、営業労力の適切な分配が必要です。
そのためにもマーケティング担当者を設けて、営業活動を半自動化し、営業労力を半減させるべきでしょう。

※7月に事務所を移転します。
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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起業に関わるセミナーや地域社会活動の勉強会、自身のコンサルティング能力のブラッシュアップのためのセミナー等、起業してから色々なセミナーに参加しています。

費用が発生するセミナーは請求書や振込先がメール等での連絡があります。
私は請求が来たらすぐに入金するようにしています。

そんなメールのやり取りの中で、ちょっと気になった3件を挙げてみます。

ケース1：
「事前のお振込が確認できない場合はキャンセルとさせて頂く場合があります」
セミナー開催前日にメールがありました。
恐らく自動メールで、参加者全員に同じ文面で送っているのでしょう。
私は当然入金済みです。
しかしこのようなメールが来ると、振込先間違えたか？と思ってしまいます。
普通の企業であれば入金の確認はやって当然です。
この講師の方は個人事業でやられているのですが、社会人意識が薄いと感じてしまいました。
セミナー中も、そのワダカマリがずっとあったので、セミナー自体も良くは受け取れませんでした。
次のセミナーには参加しませんでした。

ケース2：
「受付にあたり何をご覧になってお知りになったか教えていただけますでしょうか？」
講座に申し込んで最初に来たメールです。
回答しないと受付してもらえないの？という感じです。
新規の問い合わせがあった場合、そのルートを把握せよ、というのはマーケティングの基本ですが、露骨にやると悪印象が残ります。
これを新規問い合わせの電話でもやる会社があります。
この会社に問い合わせたの間違えかな？と、引けてしまいます。

ケース3：
「また早々にご入金いただき心より御礼申し上げます」
2度目のセミナー申し込みで、振込先の連絡があって直に入金手続きをしました。
事務の人、私を覚えていてくれてたんだ、と好印象です。

メールのやり取りは事務作業ですが、ちょっとした気遣いがファンとアンチを生んでいるかもしれません。
このように実は間接部門の方も、会社のブランディングに貢献しているのです。

中の人、がんばれ！

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今年のGW、春日部大凧マラソンに参加しました。
毎年出場しており、私個人のブログにも都度投稿しておりました。
マラソン大会の前日、私個人のブログのアクセス数がちょっと多くなっていたので気になってアクセス解析をしてみました。
すると、

「春日部大凧マラソン 雨」
「大凧マラソン雨中止のおしらせは」
「大凧マラソン熱中症」

こんなキーワードで検索されてやってきたようです。
大会の前日の大雨だったので、翌日の大会がどうなるのか気になります。
私自身も春日部市役所のホームページでチェックしていたくらいです。
私個人のブログでは過去何回か雨の中のマラソン大会の模様を投稿していたので、検索されてしまったのでしょう。

ちなみに、最近はこんなキーワードでやってくる人もいます。

「外反母趾 痛み」

クッション材を自作して足の親指と人差指の間に挟んだ、という記事を書いたのがヒットしてしまったようです。

企業のホームページやブログであれば、アクセス解析から意外なニーズが見えてくるかもしれません。
普段は気付きませんが、新商品の開発・新サービスのネタは、自分のところに転がっているのです。

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ビッグサイトや幕張メッセで開催される展示会では、会場の片隅や会議室を設けてのセミナー会場やプレゼンテーションコーナーがあります。
展示会に出展するのであれば、是非セミナー枠にも出展しましょう。
ブースで”待ち”の営業をするよりも会社名を認知させるのに効果があります。

セミナー枠に参加するということは、数多の出展社名簿に埋もれることなく別枠で展示会運営会社から紹介されるのです。
来場者に”セミナーをやる技術がある企業”という認識を持ってもらえます。

「ウチにはセミナーでしゃべるほどの技術はないよ」
ということであれば、出展商品・サービスの活用事例を紹介しましょう。
同じ事例ばかりではなく、特殊な事例、キワモノも織り交ぜて紹介するのです。
自社では採用例が少なくて気付かなかった活用方法が、別の業界で大ヒットするかもしれません。
そういった自社の技術・商品・サービスをお客さんに見つけてもらうチャンスです。
セミナーは、受講者を”教育”し、顧客へと昇格させるための啓もう活動です。

プレゼンテーターには、営業マンではなくマーケティングの担当者に任せましょう。
その間、営業マンにはブースでお客さんの接客をしてもらいましょう。
展示会における営業マンの役割はコンタクトです。

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