マーケティング担当者の仕事は、顧客に伝えることです。
商品・サービス、顧客の課題と解決策、品質保証のための自社の取り組み・・・売り上げにつながる情報を伝えることです。

私のコンサルティングでは、伝える手段としてイラスト図説をお勧めしています。
文章にくらべてビジュアルは瞬時に理解できる最良の方法だからです。
イラストを制作するにあたり、伝える内容をイメージするわけですが、写真を参考にするのが最適です。

ところでその参考にしたい写真、どんな写真がいいのかイメージ出来ていますでしょうか。

例えば提案するための顧客の環境をイメージ出来ますでしょうか。
顧客の環境を知らなければ状況をイメージ出来ません。
イメージ出来ないということは、どんな写真を参考にしたらいいのか分からないということです。
間違ったイメージを持っていたら、顧客の心境には刺さりません。
優秀な営業は顧客の状況をイメージ出来ているから上手に提案が出来るのです。
それは営業活動において顧客に接しているうちに身に付く顧客イメージスキルです。
マーケティング担当者自身もイメージ出来るように顧客を知らなければなりません。

お勧めしたいのは営業と一緒に現場を見てまわること。
営業もしくは技術スタッフに同行して顧客を知ることです。
私が情報収集活動に重点を置くのは、営業並みに商品サービスと顧客を理解するためにあります。
顧客を理解できればその環境をイメージしやすくなり、顧客に刺さるイラストを描くことが出来ることでしょう。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
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新規開拓で闇雲にアタックするのは気が滅入る仕事です。
もっと確度の高い訪問リストが欲しいと営業は思っています。
今、案件を持っている会社であれば、商談の確度が高くなります。

何度か展示会出展を経験していると、次回の展示会に出展されますか？という電話がかかってきます。
展示会のブース装飾会社からの売込みです。
前回の出展がショボいブースであったならば次回はカッコイイブースにしたいはず。
でもどんな業者に頼んだらいいのかな？という時に売込みがあれば話を聞きたくなるものです。
新規開拓するならば確実に案件を持っている会社を狙うことです。

では確実に案件を持っている会社をどうやって探すかというと、ひとつの手として、入札落札の情報をあたるとよいかもしれません。
公共事業や行政の役務・資材調達はだいたいは入札方式で業者を決定します。
落札した会社は必ず案件を持っている、という訳です。

落札情報というリストを作れば営業は営業をかけることができます。
リストが膨大で営業マンだけでは手が回らないのであれば、ダイレクトメールという手があります。
営業に代わって商品案内をしてくれるツールです。
リスト作成とダイレクトメールの手配はマーケティング担当者の仕事。
マーケティング担当者も営業をしている訳です。

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何も仕様が決まっていない案件があります。
顧客がその分野について素人であるため専門家に頼ってきた場合です。
システム開発や戸建て住宅がその例です。
素人の顧客の要求するままに設計してしまうと、工数と請求額と難易度が大きくなり、顧客も発注を躊躇してしまいます。
工場側や開発側が営業に対して使えない呼ばわりするのが、『顧客の言われるままの仕様』で受注してきた場合です。
出来る出来ないではなく、一方的にやらざるを得ないので、生産側が文句を言いたくなるのです。
営業と工場側・開発側との仲が悪い原因のひとつです。

そこで、顧客から相談を受けた際に事例を挙げて提案することをお勧めいたします。
事例が過去に実績のあったものであれば、設計・生産のハードルは高くならず、ゼロから設計するよりは納期もコストも縮めることができます。

素人の顧客は、前例を重視します。
事例を挙げることで自社に都合の良い方向へ商談を導くことができます。

「こうしたらどうでしょうか？」
と営業が提案できる営業ツールを用意しておけば、生産側も安心して営業に任せられるというものです。
事例で仕様を優位な立場に導く、
その事例づくりはマーケティング担当者の仕事です。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

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