顧客にわかりやすく説明する資料として事例紹介が適しています。
自社の実績を基に事例づくりを進めていくわけですが、ネタがない！をお困りではないでしょうか？
実績情報を握っているのは営業です。
だから営業に聞き取りするのが早いのですが、営業は情報提供したくないのです。
実績は自分だけのノウハウであるので秘匿したいし、協力するのが面倒。
マーケティング担当者が営業にいくら情報提供を頼んでも、直接自分の売り上げにつながらない限り、営業は非協力的です。
しかしながらマーケティング担当者は自分の職務を遂行しなければなりません。
事例づくりの秘策を3つお仕えします。
①トップダウン
『虎の威を借る狐』作戦です。
マーケティング担当者が営業にいくら頼んでも協力してくれないのであれば、社長または営業部長からの業務命令で協力要請しましょう。
結果的には会社の、そして自分たち営業の為になる業務なので、無駄になる仕事ではありません。
トップダウンでお願いしましょう。
②マーケティング担当者自ら一緒に体験する
営業自身が面倒に思うのであれば、彼ら営業に同行して一緒に実績を作り上げましょう。
その実績を営業が持ち歩ける形にしてあげれば営業は顧客提案に使えます。
そんな活動によって営業とは徐々に協力体制ができてきます。
一緒に行動することでマーケティング担当者自身もより商品サービスの知識が増えるというものです。
③経験豊富なベテランを巻き込む
一番実績情報を握っているベテランや社長にくっついて、最初の事例を作りあげましょう。
いくつか事例ができるはずです。
できた事例を営業に販促物として持たせ、その有用性を理解してもらえれば、今度は営業から情報を収集します。
こうしてある程度事例ができてくれば、こんな場面・あんな場面を想像（創造）できてくるのではないでしょうか。
ここからは創造で事例をでっち上げましょう。
想定する活用事例ですので、実際に実績がなくても大丈夫です。
徐々に事例を増やしていけば営業も協力的になるし、顧客の環境にマッチする場面が出てくるはずです。
顧客は自分の環境・自分の条件にマッチしないと関心を持ちません。
ですので出来るだけ多くの事例を挙げることで、顧客とのマッチング率を上げることになり、顧客の関心を引くことになります。
【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー
マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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