・数名の正社員と数十数百名の外部の派遣スタッフで賄っている量販店や飲食店。
・製造どころか設計まで外注するファブレスメーカー。
・テレアポどころか営業すら代行会社に委託している会社・・・

社長に業務ノウハウがあるから作業部分を外部に委託して人件費削減という考え方があります。
経営方針は会社それぞれなので、特に文句を言う訳ではありませんが、なんでもかんでも外注しては、会社には業務ノウハウが残りません。
一生外注業者のお世話になることになります。

マーケティングに関して言うと、出来る限り内製化したいものです。
作業してもらうのは良いのですが、外注業者とはゴールが違うのです。
例えば、

・Webサイト制作を外注
・Web広告を外注
・展示会プロデュースを外注

◆本来の目的：見込み顧客を増やす
◇業者のゴール：なんでもいいからリストを増やす

◆本来の目的：見込み顧客に見てもらう
◇業者のゴール：なんでもいいからアクセス数を増やす

増やしたものをどうするのか？
見込みの薄い層に営業をかけても成約確度が低いので、営業工数が増えるばかり。
本来何が目的なのか、それに向けて何を行うのが良いのか。
試行錯誤していくしかないのです。
その結果、自然とノウハウが蓄積されるのです。

外注に任せずに自分たち出来ることはたくさんあります。
いろいろ試してみましょう。

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社長は商品である、そして営業マンでもある
だから支援する人が必要

中小企業・小規模事業では社長ご自身が商品（サービス）であり、その商品（サービス）を販売する営業マンであることがあります。
自分ひとりで商品開発（ご自身を磨く）・マーケティング・営業をやり、もちろん経営もやらなくてはなりません。
だからこそ支援する人員・部署が必要です。
特にマーケティングや営業は専門の部門に任せるべきです。

社長中心の組織体制になると各部門は社長の下請けとなり、受け身の仕事になってしまいがちです。
「言われた事しかやらない」といわれる社員です。
「自ら考え行動する社員になれ！」と言われても、上から指示が飛んできてこなすを続けていると受け身社員になってしまいます。
自立した仕事する社員・自走社員にするにはどうすればよいのか？

こう考えてはどうでしょうか。
マーケティング担当者にとって、自分が営業マン、社長は商品。
商品名『社長』を売るのに商品は特徴や仕様・売り文句を教えてくれない。
だから自分で考えなければならない。
自走社員は自分で考え自分で行動する。
そのための環境が必要です。

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会社組織には職務の役割分担があります。
その中で『マーケティング』の業務は誰がやるのでしょうか？

マーケティング業務に近い職種の人たちは？といえば、経営者・営業マン・商品企画開発・制作担当クリエイター。
マーケティング専任担当がいない会社では、経営者がマーケティング業務を行ってるところが多いようです。
営業マンもマーケティングを行っていますが、あくまでも自分の売り上げのため。
営業部門全体や会社のためではありません。自分の成績のためです。
営業は自分に関係する部分しかマーケティング業務を行わない。
クリエイターは自分に関係する部分しかマーケティング業務を行わない。
商品企画開発担当も自分に関係する部分しかマーケティング業務を行わない。

仕掛けのマーケティング業務が空白になるのですが、営業に関わる部分は間接部門の人たちはみんな避けてしまうのです。越権行為だからと。
誰がやるでもないグレーゾーンです。
「分かっているんだけどね、やる暇がなくて」
経営者の方がよく言われるセリフ。
結局『仕掛けのマーケティング業務』は経営者ご自身がやる羽目になっています。

営業に関わる仕掛け専任担当がいればどれだけ営業活動を推進できることでしょうか。
営業は営業、クリエイターは制作。
このような職務分離によって生じるグレーゾーンは機会損失です。
グレーゾーンを埋める担当職務は必要です。

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いくつもの会社で営業の仕事を経験しました。
これまでの経験で困ったのは、「この会社ではこれまでどうやって売ってきたのか」「この会社はどのようにお客様に役に立ってきたのか」よくわからない会社があり仕事を進めるのに途方にくれます。
過去の事例や営業ノウハウ・申し送り等の記録が何も残っていない会社では、営業マンの営業活動はその人まかせの行き当たりばったり。
案件の都度、ゼロからヒヤリングして、企画・設計して、提案して、と受注・納品に至るまでが長くなり成約率が不確定になってしまいます。
都度都度やっているとそれが当たり前になり、記録を残さず『現場で臨機応変』が社風として定着してしまい、若い社員が育たない環境になります。

記録を残して統計を取ればパターンが見えてくるものがあります。
なのにやらない
このパターンを感覚的に身に付いた人が営業の上手な人。超越したスキルを持った個人。
統計を取ってパターンが見えてくると文章やビジュアルデータで表すことができます。

見えるカタチになれば、他の人とも情報を共有することができるのです。
例えば『営業の事例』ならば、見えるカタチは営業マンの引き出しにあり、顧客への『臨機応変』を可能にするデータになるのです。

私が営業時代にやっていたのは、過去のソリューション（問題解決）の事例を集めること。
顧客層・顧客の課題とその対策・周期的なもの突発的なものなど。
収集してビジュアルデータにしておくと、自分の勉強にもなるし顧客への最初の提案にもなります。
そしてマーケティングのコンテンツのネタにも。
事例は蓄積だけで会社の財産になります。

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自社の製品についてはとても詳しい営業マンがいます。
技術スタッフがそのまま営業に出てきたような方で、自社製品の自慢話なら何時間でも話せるような営業マンです。
そんな営業マンから話しを聞いていて「確かにお宅の製品はすごいのかもしれないけれど、ウチにどう役立つの？」と思ってしまいます。
要は『ウチにとって』の提案がないとただの自慢話です。
このような営業マンは「こんなすばらしい製品なのだから絶対に契約してくれるはず」と決めつけてしまい、契約に至らないと相手を見下す方もいます。
商談未成立後、「今契約しないと今後も上手くいかないですよ」と捨てゼリフを吐かれたことがあります。
とても残念な営業マンでした。

時間を作って話を聞いてくれるのは、顧客にとって「ウチにどう役立つの？」が気になるからです。
興味はあるのに顧客への提案がなければ商談が上手くいくはずがありません。
顧客への提案は何が良いのでしょうか？
顧客の要求・顧客の課題が分かっているのであれば簡単なのですが、最初の商談ではそれは分かりません。

私が営業マン時代にやっていたのは、顧客の状況に近い課題解決の事例を紹介しながら顧客の反応をうかがう商談です。
事前に用意しておかなければならないので、顧客の状況を想定した事例を準備しておきます。

事例とはどんなものかというと、営業の実績案件・失注案件・想定する場面・課題に対する解決策・自由な空想・出来るかもしれない未来像です。

例えば活用事例：こんな使われ方がある、課題へのヒント、想定場面
例えば導入事例：このくらいの規模で、こういう課題に対して、お困りの例
例えばお客様の声：導入までのストーリー、導入前の不安な声、導入後の効果

営業マンが自社製品に詳しいのは良いことですが、顧客の抱えている課題を把握できる能力も必要です。
でなければ顧客への提案ができるはずがありません。

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