受注した案件、もしくは失注した案件は、同様のニーズがあると考えるべきです。
その案件をベースにした事例紹介で、二匹目の泥鰌が狙えるかもしれません。

名古屋にある、自動車部品製造会社に、誤出荷防止する仕組み（システム）を提供しました。
こちら側としては、そんなニーズがあると思わなかったのですが、クライアントとの打ち合わせで完成した仕組み（システム）が面白く、汎用化して事例紹介として営業と情報共有したところ、似たような案件が増えました。

顧客のニーズがどこにあるか分からない時、こちら側からいくつかのケースを提供することで、ニーズが顕著化することがあります。
案件をベースにした事例づくり、そして事例紹介による提案書で、柳の下の環境を作ってみましょう。

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広告代理店に任せておけば、いい広告を作ってくれる。

TVCMや新聞雑誌等でカッコいい広告を見かけます。
だから外注（広告代理店）に丸投げでOK、と考えている経営者もいるかもしれませんが、それは大手企業と大手広告代理店だから上手くいった広告です。

大手企業×大手広告代理店の場合、広告代理店の担当が専属で企業へ出向し、企業の商品サービスを把握して広告の制作にかかります。
しかし、中小企業と中小企業向け広告会社もしくはWeb制作会社の場合とは、商品サービスの理解にかかる時間・労力・費用が圧倒的に違います。
クライアント（中小企業）から提示されたテキスト・写真を元に制作する広告とは、質も訴求力も全く違います。

そもそも、広告会社に提示する資料の元は誰がいつ作ったものでしょうか？
広告用に精査したものでしょうか？
そしてその資料を見れば誰でも商品サービスを想像しうるものなのでしょうか？
広告会社にカタログを渡しただけでは良い広告は作れません。
デザインがどうこう、キャッチコピーがどうこうと言う前に、まず内容がどうか、ということです。
ある意味、内容がしっかりしていれば、それほど高度なデザインもコピーも必要ありません。
つまり社内制作程度でOKなのです。

大手企業×大手広告代理店であれば、広告代理店が内容を作ってくれますが、中小企業×中小広告代理店では、広告会社に期待はできません。
中小企業は、自分たちで商品サービスの内容を精査すべきです。
なにせ、自社の商品サービスを一番理解しているのは、自分たちなのですから。

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宣伝・広報・PRには様々な媒体・手法があります。
ホームページ・メルマガ・ネット広告・新聞紙面・折り込み広告・ポスト投函チラシ・ダイレクトメール・テレビCM・セミナーなどなど、近年はインターネットを介した広告手段が大流行。
リスティング広告のような、短納期で手軽に少額から始められるので多くなってきました。
広告と一口に言っても、期待する効果がそれぞれ違います。
何を狙うのかによって広告宣伝の目的が違ってきます。
広告を色々な角度で見るとこんな感じです。

・反応・反響が見える宣伝：
ホームページ、ネット広告、返信付ダイレクトメール、展示会
・すぐには反応・反響が見えない宣伝：
専門誌や新聞の広告、テレビCM

・ユーザーが希望すると得られる情報：
ホームページ、業界別ポータルサイト、セミナー
・ユーザーが希望してなかったのに（偶々）得られる情報：
新聞雑誌等広告全般、ダイレクトメール、FAX-DM、展示会、テレビCM

・露出がずっとある：
業界誌の企業名鑑、業界紙の商品カタログ特集、ホームページ、看板
・露出が一過性、瞬間的：
新聞広告、業界誌・協会誌広告、テレビCM、ネット広告（リターゲッティングなしの場合）

「反響の効果が見えないから広告はダメだ」
という安直な考え方で広告を嫌う経営者もいますが、もっと長期的な考え方、例えば、じわじわと浸透させるような効果、という戦略もあるのです。
広告を嫌う社長さん、無駄打ちする営業の時間給や接待費と、そろそろ比較すべきなのではないでしょうか。

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以前にある会社に採用された時の話です。
パッケージソフトの会社で、顧客に合わせていくらでもカスタマイズ出来るのがウリでした。
その会社では、導入事例レポートが業界別にいくつも用意され、個別の提案書が既に出来上がっていました。

建設業・医療機関・店舗小売業・流通サービス業・製造業・人材派遣業・ITサービス業・地方自治体・・・

よくこれだけ導入事例レポートを作ったものです。
これを自ら準備した社長、たいへんえらいいと思います。
だって異業界から入ってきた私にも、この提案書を読んでいるだけで顧客へ提案できる知識が備わってしまうのですから。
残念ながらリーマンショックの影響で、私の入社2か月で倒産を体験することになってしまいました。

私は以前より自分の営業実績を活用事例集にして顧客に提案するスタイルをとってきました。
ですので、事例型提案書が顧客に対してはもとより、営業教育にも有用であると確信しています。
では誰が用意するのか？
費用対効果を見れば、そういった人材に投資すべきなのではないでしょうか。
マーケティング人材の育成、ご支援致します。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー

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製造業の新規取り引き・新規受注は、まず試作品の制作から始まります。
試作の段階で、顧客の思惑と違ってしまい失注案件になることもありえます。
そんな失注案件も活用事例として再活用しましょう。
但し、そのまま挙げてしまっては営業機密情報漏洩になるので、細心の注意を払い、分からないようにアレンジしなければなりません。

会社には、これまでやってきた履歴が色々あるはずです。
日頃からきちんと記録してあれば、結構見つかります。
倉庫の片隅の段ボールの中とか、工場長の机の引き出しの中とか。
様々な形状、様々な機能、様々な用途向け・・・
分類し、写真を撮って、分かりやすい解説を付ければ完成です。

担当者しか知らない、面白い試作品も出てくるかもしれません。
実はこれば一番もったいないことなのです。
存在を明らかにし、社内で情報を共有化すれば、みんなの知識の引き出しも増えるというもの。
一度試作リストの棚卸をしておくと良いでしょう。

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