スタッフ教育、営業マン教育。
多くの企業で頭を悩ませている課題です。
勉強会開いたり、外部のコンサルタントの研修を受けさせたり。
OJTという名の放置だったり。
いろんな企業を見聞きしていますが、上手くいった話を聞きません。
営業マン研修は以前に私自身いくつかの勤め先で受けましたが、研修でいつも感じていたのは「ウチの業態（商品・サービス）には合わないね」でした。

様々な業態の企業が参加を想定される研修メニューはどの業態でも対応できるように汎用化されています。
業態に偏らないように、差し障りのない形に、どこにでも通用する内容に。
結果、社内人一般教育程度の研修になってしまっています。
企業は業態・顧客層・商品・サービス・価格帯・頻度がそれどれ違います。
スタッフの教育にはその企業独自の文化やノウハウを教科書にする必要があります。

さてここで問題なのは、『自社のノウハウが見せられるカタチになっているか？』ということです。
伝える・伝授する手段として、『見せる』は優秀な方法です。
ノウハウが見せられるカタチに出来なければ相手に伝えることができません。相手に分かってもらえないのです。
これは社内スタッフに対してでも、顧客に対してでもです。

『見せられるノウハウ』としてお勧めなのは、『事例』です。
導入事例・活用事例・お客様の声・・・
営業スタッフが日頃経験しているものです。
営業スタッフみんなの事例を収集すればどれだけのノウハウが集まることでしょうか。
スタッフは自分の経験したことだけしか経験値になりませんが、スタッフみんなの経験を『見せる』カタチに出来れは、経験をみんなで共有できます。
スタッフ教育に『事例』はとてもよい教科書になるのです。
そして『見せる』カタチになっている『事例』、すなわち『見せられるノウハウ』は、伝達手段として顧客に対しても有効です。
営業活動で、広告宣伝といったマーケティング活動で『見せられるノウハウ』を活かしてみては如何でしょうか？

余談ですが、以前にQCサークル発表大会や気付き活動発表会といった業務改善活動が多くの企業にありました。
私も若い頃に何度も体験しました。
パワーポイントで制作する以前はOHPフィルムに手書きで描いて光源で投射する、そんなスライドで発表を行っていました。
自分たちの業務とその改善施策を『見せる』カタチにして全社に伝える唯一の機会でした。
他の部署の業務改善の施策を見る度に大変勉強になり、また他部署の業務自体も理解することができました。
そのおかげで部署間の連携もしやすかったように思います。
最近はこういった全社挙げての活動が減ってしまい、となりの部署が何する部署なのか分からない、そんな会社が増えてきたように感じます。

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

良い仕事をしてお客様から感謝されることは、とても気持ちのいいものです。
そしてお客様からの評価は自分の仕事への誇りを増し、励みにもなります。

お客様からの評価を『お客様の声』というコンテンツをWeb上に掲載する企業は多いです。
商品サービスの仕様書からでは見せることができない商品サービスの質を『お客様の声』で表現できるからです。

「お客様の声を挙げましょう」のマーケティング会社の口車に乗せられてお客様から「ありがとう」という言葉をいくつもWebやメルマガに掲載する会社がありますが、どうかと思います。
匿名の「ありがとう」ならいくらでも水増し出来ます。
と考えてしまうと『お客様の声』が当てにならなくなります。
AMAZONレビューみたいに信用性がなくなってしまいまう。

営業をしていて気付いたことがあります。
感謝が言葉で表されるとは限らない、ということです。
感謝の言葉はヒトが発する感情表現ですので、対象がヒトではなく企業である法人営業ならなおさら「ありがとう」を聞く機会はありません。
ですが、本当に良い仕事をした時、お客様（企業）にとって良い仕事であった時、リピート注文があったり、他所へ紹介していただき横展開できたりします。
私の経験でも、ある企業の四国工場に納品した○○防止システムを、台湾工場やブラジル工場の工場長に紹介していただき、引き合いをいただいたケースもあります。
『お客様の声』をコンテンツ化する場合、「ありがとう」の連発は興覚めものです。

感謝の言葉以外にも表現方法は色々あると思います。
BtoBなりの『お客様の声』を工夫してみては如何でしょうか？

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

お客様からこんな相談を受けたらどんな提案をしますか？

「お寿司の在庫管理をしたい」

生ものなので長期間の保管はできない。それを在庫管理したい？
しゃりとネタを分けて保管する？原材料である米と魚介のまま保管し出荷指示があってから加工する？
システム会社であれば生産管理システムを、倉庫会社であればフルフィルメントを提案したいところですが、恐らく請け負う側も前例がないことでしょう。
そのためお客様から聞き取りをする訳ですが、そもそもお客様側がどう管理したらいいのか分からないからプロに相談してくるのであって、回答に要領を得ない。

どうしていいのかわからないお客様に対して、私はよくこんなことをしています。
現状に近い・似ている事例を提示しながら、お客様の反応をみてみます。
同時にお客様側の思考をまとめるお手伝いになります。
本当は何がしたいのか？これでいいのか？と。
提示する事例はたたき台で、情報のギブアンドテイクにおける先手です。
そんなやり取りをしながら仕様を決めていくと、納品後のトラブルは少なくなります。

お客様に提示する事例は、事前に、相当の準備が必要です。
この事例づくりには大変な労力がいりますが、データが蓄積できればそれは会社の財産になります。
営業部員全員分のデータを集約することができればどれほどのノウハウが蓄積できることでしょうか。
そんなデータの集約と事例づくりに、マーケティング担当者を活用しましょう。

マーケティング無料相談

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

私が営業マンだった頃、販売代理店への営業を担当することになりました。
任された際、今まで社内では誰もやってこなかった営業手法をとりました。
販売代理店の営業所行脚です。

販売代理店さんの営業拠点（地方の支店・営業所・本社の様々な部署）への顔出しと、同時に拠点の営業マンが担当する顧客の把握に努めました。
もちろん彼らにはナイショです。
こっそりリスト化してました。

顧客の得意先を把握し適宜な提案を行う
営業マンには得意な分野、専門に任されている分野があります。
例えば病院が得意な方、製造業が得意な方、建設業が得意な方など、積極的に攻めている分野があるのです。
販売代理店向けに提案する場合も、各営業ごとに興味のありそうなネタを持っていかなければ話を聞いてくれません。
そのための情報収集です。

集めた情報を基に提案ネタを個別に作っておきます。
病院ネタ、製造業ネタ、建設業ネタといった具合です。
ネタづくりには自分もそれらの業界に精通していなければなりません。
顧客に合わせて情報網を広げることになります。

私がよくやるのはビジュアル提案書です。
一目見てわかること、そして代理店の営業マンが理解していなくてもそのまま顧客に持って行けば通じる体裁であることを心がけて作っています。

代理店の営業マンも顧客に提案したいので、日頃からネタを欲しがっています。
販売代理店の営業所行脚の際にビジュアル提案書を配って歩けば代理店の営業マンは勝手に売り込んでくれるというものです。

マーケティング無料相談

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>