「営業の情報共有ならどこの会社でもやってるよ」

豊田流のマーケティングと情報共有の話をした際にある経営者の方に言われました。
残念ながら私の経験から言うと、どこの会社でもやっていない。
営業の情報共有をどこでもやっていたら営業マン時代の私は苦労しなかったはず。
私が勤務した全ての会社では、営業は情報ゼロから自力でなんとかしなければならなかったのです。

恐らくその経営者が言う情報共有とは、営業が自分（社長）には報告しているよ、という意味であって営業同士の情報共有ではないはず。
情報の流れは営業社員から社長への一方通行、自分（社長）のところに情報が集まっているので共有してると勘違いしているのでしょう。
営業社員の実態を知らなさ過ぎです。

その点を経営課題とする経営者もいらっしゃいます。
何人かの経営者は私に漏らしました、「ウチの営業は情報共有しなくって」と。

現実、ある経営者は営業ノウハウの共有化に困っていました。
営業情報や営業ノウハウを集約し社内で共有化したいと。
しかしながら営業は個人商店みたいなもので、個人のノウハウは秘匿したい。
無理に情報やノウハウを引き出そうとすると優秀な営業社員は辞めてしまうことを懸念していました。

他の営業の情報やノウハウが営業自身にとって有用であることに気付けばそれを利用したいと思います。
利用するためには自分の情報やノウハウも提供しなければならないルールを作ることです。
そして情報の等価交換の仕組みがあると良いでしょう。

情報を入力する・閲覧するシステム（グループウェア）もしくは社内記者のような人（担当者）を設けることで情報の共有化が上手くいったりします。

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Pythonを勉強しています。
ようやく気に入ったテキストを見つけたので、やる気になりました。
プログラミング言語を覚える最良の方法は、既存のプログラムソースを自分で解析する事だと思っています。

以前に働いていたITシステム会社では、4人いたプログラマーが毎年一人ずつ辞めてしまい4年後には最後の一人も辞めてしまいました。
困ったのは当時営業だった私。
営業の仕事はお客様の要望・課題をカタチにすることであり、システム会社はお客様専用のシステムを開発することで要求を満たせるのです。
ところが社内にプログラマーがいなければ外注か自分でやるしかない。
外注に依頼すると、ちょっとしたサンプル的プログラムでも要件定義に時間がかかり費用も掛かります。
迅速な営業活動が出来ないので、自分で勉強しました。

当時のシステムはハンディターミナル専用のC言語とVBで、先輩プログラマー達の遺産（ソースコード）を解析ツールを使って理解しようと努力し覚えることができました。
周囲に教えられる人がいないので独学です。
プログラムを覚えることでシステムに強い営業になることができ、お客様のニーズをカタチにできる営業になりました。
おかげでトラブルもほとんどなく営業成績も順調に伸ばすことができました。

前例・事例を解析・検証することをケーススタディと言います。

ちょっと話が長くなりましたが、営業のスキルはケーススタディで強化することが可能です。
営業のやり方、ターゲット顧客層、提案方法・・・
ベテランの、または優秀な営業スタッフの営業ノウハウの情報を記録し共有することで、営業各位の引き出すを増やすことができます。

では実際に会社でやるとなると誰がやるのか、という話になります。
営業はこう言うでしょう、
「忙しいし自分のノウハウを提供するメリットが感じられない」
と。

そこで提案したいのは、社内で情報を収集する担当を決めることです。
マーケティング担当者が最適だと思います。
情報を収集し、社内で共有し、外部へも情報を発信する仕組みを作ることで情報は回るものです。

余談ですが、私が高校生の頃流行ったPCゲーム・信長の野望。
プログラムを改造して武将名を全部少年ジャンプの漫画のキャラクタ名にして遊んでいました。
織田をケンシロウ、武田をラオウ、上杉をトキとか。
ゲームでは隣国の『アミバ（朝倉）が攻め込みましたぞ』になっててニヤニヤしながら遊んだものです。
改造に夢中になってプログラムを覚えた最初の機会でした。

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展示会で集客のためおかしなことをする企業かあります。
カロリーメイト配ったり、キレイなコンパニオンさんを立たせたり、音量上げた派手なパフォーマンス、強引なポン引き・・・
確かに人は集まりますが、営業には関係ない人ばかり。
ノベルティ目当ての名刺が集まっても営業は動きません。
営業に渡せるリスト集めが展示会の目的です。

Webのアクセスも同様。
面白いコンテンツを作ってバズらせて一時的にアクセス数は増えるけど、営業支援にはなっていません。

マーケティング活動は営業支援を考慮の上で企画しましょう。

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昨日に引き続き展示会ネタ。

私が出店に関わった展示会では多くの場合１小間ブースでした。
商品を飾るために展示台を業者からレンタルするのですが、展示台を壁に寄せたではブース内が狭く感じ顧客が入りにくいのでは？と思いました。
そこで制作したのが円柱２段式展示台。
ウェディングケーキみたいな形です。
ブースの真ん中に設置すれば、その周りを顧客が周回してくれるのではないか、という発想です。
木製で縦半分に分割できる設計なので、１人で持てるしワゴン車にも入ります。
4回くらい使用したのですが飽きてしまって最後は倉庫の作業台として使われていました。

マーケティングはトライアンドエラー。
やってみて検証して次回改善する。
そうしてノウハウが蓄積させるのです。

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