私が以前試した展示会ネタをひとつ。

自社製品である装飾用素材を貼り付けたA4サイズのカタログ（見本帳）がありました。
業界では結構有名で、ひとめ見れば「ああ」と商品を思い出してくれる、そんなカタログです。
展示会に出展するにあたり展示会パネル制作にそのカタログの巨大化を試みました。
狙い通り、知ってる人はひとめ見て寄ってくれるし、知らない人でも説明するまでもなく商品を理解してくれる。
さらに、巨大なパネルなのでインパクトがあり、展示物が少なくても十分な集客と認知をもたらしてくれました。

もし見本帳タイプのカタログをお持ちであればお試しあれ。
展示会カタログ巨大化パネルはインパクトがあります。

全長2メートル以上あるので、分割できる仕様にしなければ搬入に困ります。
ワゴン車に乗せられるサイズに設計を。

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

新規開拓、中でも新分野開拓は難しい。
新しい分野・新しい業界の知識が乏しい状態ではどう進めていいのか分からないので、試行錯誤しながらやっていくことになります。

新分野開拓には2つの攻め方があります。
『自社で用途開発・活用方法を考える』と『顧客に商品活用を考えてもらう』です。

私の営業経験をお話しします。
当時は米国製ポリエステルフィルムを取り扱っていました。
要害商品はタック加工・貼り合わせ・印刷・コーティング・抜き加工等の工程を経て、主に紙玩具・紙文具で使われていました。
紙玩具・紙文具の分野では自社のシェアをもうこれ以上伸ばせないと確信し新分野開拓として私が目指したのは、広告（POP）と釣り具とアパレルの業界でした。
商品を既存のまま持って行っても相手にされませんので、相手の業界で使える形に加工して売り込むことにしました。
アパレル・ファッション業界であれば、縫製する・印刷（昇華プリント）する・アイロンプリントする等の工程に使える形に加工しました。
この『使える形』への発想が私にはあったので新分野開拓が可能でした。
これが新分野開拓の攻め方のひとつ、『自社で用途開発・活用方法を考える』、です。

もうひとつの方法が、『顧客に商品活用を考えてもらう』、です。
こちらも私の営業時代の経験です。
当時は文具の部品製造会社におりました。
顧客はもちろん文具メーカー。
それと一部製造過程が似ている化粧品でも使われていました。
私が兼任で制作していたホームページに製造する部品の機能・性能だけを紹介したところ、思いもしなかったところから相談を受けました。
バイオベンチャー企業が自動検査機器に使用してみたいとのことです。
訪問して話を聞いてみると、こちらが想定すらしていなかった使い方を検討していらっしゃったのです。

私はよく中途半端な企画や試作品を持って顧客を訪ねます。
それ以上のアイデアが出ないという時に顧客にチラッと見せて反応を伺うのです。
相談された顧客の中には真剣に考えてくれる方もいらっしゃいます。
まさに『顧客に商品活用を考えてもらう』です。

これまで私がやってきたのは自分で・自社で考案した活用方法で顧客を引き込む方法と、その業界での『使える形』が分からないので顧客に考えてもらう方法です。
どちらにしても、顧客が自分のところで『使える』と判断できるヒントを与えてあげることです。

技術者やデザイナー、商品企画担当者は、ホームページや展示会・技術専門誌などで常に情報を集め自社で活用できるヒントを探しています。
彼らへの発想のヒントになるネタをコンテンツとして紹介することで、新たな引き合い・相談へと発展していきます。

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

営業の引き出しを増やそう。

机の話ではありません。
営業の経験と知識から来る対応能力の話です。
人は勉強をし実践すると知識と技術が身に付きます。
営業も経験により引き出しが増えます。
究極的には、顧客のどんな課題でも対応できるようになります。

ですが新人の営業マンや中途採用の営業マン、テレアポばかりやってる営業マンはその会社での実戦経験が不足しているため、顧客への対応能力が劣っています。
提案できない営業とはこのような経験不足から来るものが多いのです。
実戦経験不足でも引き出しを増やす方法があります。
ケーススタディ（事例参照学習）です。

私はコンサルティングの手法として事例づくりを勧めています。
事例づくりとは、営業個人の持つ実績・事例をみんなから集約し、汎用化し、活用事例集として営業にフィードバックすることで、彼らの事例を共有して引き出しを増やす方法です。
ひとりの知識よりみんなの知識です。

事例づくりを企業内で仕組み化することで、営業ノウハウを集約・蓄積でき、なおかつマーケティング活動におけるコンテンツのネタにもなります。

企業でISO取得に取り組んだ方は分かると思いますが、仕組み化すると初めは面倒だけど継続してやるようになります。
営業マン育成とマーケティング戦略の両方を勧められます。
営業みんなの集合知で営業の引き出しを増やしましょう。
そうすれば、もう『提案できない営業』なんて言われることはないでしょう。

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

マーケティングには様々な活動があります。
ホームページ・ダイレクトメール・展示会・広告・・・
やってきたことを記録し改善し続けることは、その会社専用のマーケティングのノウハウが蓄積されることになります。

忘れがちですが、やってきたことを記録することが大事です。
例えば展示会。
毎年同じ時期に同じ場所で開催されます。
前回どうやったか、費用はいくらかかったか、どんなことをやったら引き合いが増えたか。
人の記憶だけでは頼りになりません。
ましてや前回のスタッフが辞めてしまっていたら、もう分かりません。
そのためにも展示会報告書などのレポートを残しておくことをお勧めします。
出展にかかった費用、準備した機材のリスト、ブースレイアウト図、搬入搬出の手段とかかった時間、名刺獲得数、スタッフの感想、良かった点・今後の課題点、出展テーマとキャッチコピー、事前の顧客への案内などなど。
電源タップが足りなくて当日に会場近くのホームセンターに買い出しに行った、搬出時にガムテープが無くて隣のブースに借りた、なんてことがよくあります。
事前に準備しておけばこんな無駄を省けたことです。
前回の記録を参照して次回はスムーズに取り組むことができます。
こうして回を追うごとに改善されノウハウとなって蓄積できるのです。

ホームページでもダイレクトメールでも同じことが言えます。
人の記憶に頼るのではなく、記録保存しておくことは会社全体のためになることです。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

アスクル、内田洋行、RSコンポーネンツ、家具メーカー等の分厚い総合カタログは、私のようなモノ好き・テクノロジー好きならば眺めているだけで幸せです。
しかし普通の人は必要がなければまず見ない。
”総合”というだけあって大量の商品が掲載されており、必要に迫られていざ見ようとしても目的のものが探せないこともあります。
また目的を達成するための手段（商品）がわからないのでカタログのどこを見ればいいのかわからず、目的の商品までたどり着くことができないこともあります。

私がExcel-VBAやC言語で開発していた時、命令文がABC順に載っている参考書よりも目的の逆引き辞典の方が役に立ちました。
目的・手段・解決策から調べる方法です。

該当する名前（商品名）が分かっているのであればABC順が良いのですが、該当する名前（商品名）が分からない場合は目的順・用途順・課題順から調べられる逆引き辞典式カタログが便利です。

例えばファッション、夏の暑い日にカジュアルで着るコーディネートを提示してあげることで解決策（コーディネート）が得られるのです。
品ぞろえプッシュの総合カタログに加えて、お客様の課題・場面を例に挙げて「こんな場面ではこんな商品は如何ですか？」という見せ方の逆引き辞典式カタログも用意しては如何でしょうか。

また、場面に必要な商品組み合わせ（コーディネート）を提示することで、単品販売だけでなく抱き合わせて販売することができます。
コーディネート集や導入事例集、課題解決集などはお客様への商品の活用のヒントになるので、喜んで見てもらえるはずです。
商品の使い方を教えるという啓蒙活動にもつながります。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>