顧客側の購入理由・決め手・判断基準は人それぞれです。
ある人はスペック重視、ある人は期待できる効果、ある人は価格を判断基準としています。
ターゲット別に決め手となる表現方法を変えてあげる必要があります。

仕様重視の人には、スペックや材質・製造工程を提示。
効果重視の人には、効果効能・期待感・目的（○○向け）を提示。効果測定の結果を数字で表現してあげると信頼性が上がります。また、効果が分かりにくいものには課題とする環境イメージで表現を。
価格重視の人には、対象商品との比較を提示すると良いでしょう。

例：風邪薬
仕様重視→　ドライバーなので眠くならない成分配合
効果重視→　咳・鼻水・発熱の症状総合感冒薬
価格重視→　ジェネリック医薬品

余談ですが、以前に『誤出荷防止システム』の営業をしていた時、顧客からは「安心感を買っている」と言われました。
システムを導入したので大丈夫であると納入先に説明したい、とのことです。
購入の判断基準はそれぞれ違うものなのですね。

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学生の頃、博物館学という授業を取っていて、そこで『動線』という言葉を習いました。
見学者を博物館の中を歩かせる設計された道順のことです。
こちらを観たら次はこちらを観てください、と誘導する矢印は順繰り一筆書きのように出口へと導く。
博物館や美術館で普段何気なく歩いているのは、実は学芸員により設計通りに歩かされていたのです。
それはさておき。

今では集客の主要手段となったホームページ。
下手な営業よりも働いてくれます。
しかしホームページは作れば引き合いが来ると勘違いされてはいけません。
ホームページへの導線なくては誰も訪れはしないのです。

ホームページは顧客側のアクションがあって初めて検索されます。
（未来の）顧客が「欲しい」「必要だ」「困っているので解決したい」という要望があって初めて『探す』アクションを起こします。
多くの人はググる（Googleで検索）ことでしょう。
しかし先に挙げた要望を持っていない人や関心のない人は検索しないので、ホームページにはたどり着くことはありません。

そこで導線、ホームページへ来てもらうための施策を打つのです。

SNSで話題にさせたり広告を打ったりするのもひとつの手です。
たとえそれに興味が無くても、偶然または強制的に目に入る仕組みが広告。
Web広告やテレビCM、ポストに投函されるチラシがそれです。

まず広告で興味を持ってもらい、ホームページに来てもらい、資料請求してもらい、そのリストを基に営業にコンタクト取ってもらう。
こんな流れが理想的な営業活動。
そのためにはまずホームページに来てもらわないと始まりませんので、ホームページへの導線が必要なのです。

さて、また選挙の季節がやってきました。
駅前の街頭演説、NHKの政見放送、ポストに投函されたチラシ。
これらも政治家という事業者の広告です。
しかも強制的に目にさせ耳にさせるタイプのコマーシャル。
有権者の興味を引いてもっと知りたいと思わせればホームページや演説会へ誘導。
会社がやっているマーケティングと変わりありません。

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人の欲求・人の目的はそれぞれ違います。
宣伝活動は焦点を間違えると伝わらないので、誰にとってのメリットなのかを明確にする必要があります。
誰（ターゲット）の設定です。

スポーツジムを例に挙げます。
ジムに通う目的は人それぞれです。
そして複数ある事務の中から選択する『決め手』も人それぞれです。

目的：
筋力トレーニングしたい（体全体）、腹筋を鍛えたい（一部強化）、体力維持（持続）、痩せたい（数値目標）、美しいBODYを維持（持続）

決め手：
・設備の有無・設備の豊富さ（ランニングマシン、ウェイトマシン、ストレッチルーム、ヨガルーム、ダンスルーム、スイミングプール、サウナ）
・他所とは違う付加価値：24時間営業、フリードリンク、無料貸し出し備品、駅前徒歩1分、無人受付、マンツーマントレーナー

例えば『40代サラリーマンが体力維持のためにスポーツジムに通いたい』と想定した場合、
・運動を持続してもらうために様々な設備の紹介で飽きさせない
・仕事帰りでも通えるように駅前徒歩1分で24時間営業
などが謳い文句になります。

体力維持以外にも筋トレ派やダイエット派向けなど目的別に紹介できる宣伝文句も用意しておくべきでしょう。
ターゲット層が複数あるならば、それぞれの目的別に事例など宣伝材料を用意することで、広く集客することができます。

余談ですが、私も半年ほどスポーツジムに通っていました。
「体全体を動かしたいからスイミングをやりたい」
「体力が無いのでのんびり泳ぎたい」
スイミングプールのある近所のジムに入会したのですが、初心者用コースではクロールでガンガン飛ばしている人達ばかりでした。
中級・上級者レーンは空いているのに。
平泳ぎでのんびりやってたら他人に迷惑がかかる、そんな環境だったので足が遠ざかり解約してしまいました。
今は誰にも邪魔されず自分のペースでできるジョギングを続けています。

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ホームページは営業社員の代わりに24時間宣伝してくれる営業代行社員です。
ほとんどの会社はホームページを持って第二の営業部隊として活躍していることでしょう。

そんな中で、ホームページに関して営業が関わらない・関われない会社が多いのはおかしいと感じます。
ホームページ企画・制作はホームページ担当が、あるいはマーケティング部門が、SEが、業務部門が、社長が外部に発注・・・
そんな会社が多いのです。

ホームページは営業代行。
こちらの商品サービスに興味を持った顧客を引き寄せるのが役割。
ホームページに顧客の求める情報を掲載するのは必須です。
なのに顧客をよく知り顧客に接している営業を抜きに制作プロジェクトが進んでしまう。
商品知識も経験もない人に営業回りさせるのと同じことです。

営業は顧客の興味を引く情報を持って顧客訪問します。
営業がどんな情報を顧客に提示したいか、それが顧客の求める情報に近い回答なのです。
ホームページはあればいい、会社案内が載ってればいい、この程度でホームページを運営しているのであればその程度でしかない。
営業代行にはなり得ないのです。
顧客に向けての情報発信を行うにあたり、現場に接している営業を抜くわけにはいきません。
営業の中にはITの苦手な人もいますが営業に制作させるわけではないので、出来るだけホームページに企画に関わらせてあげてほしいです。

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