ある会社で営業マンだった時の話。
総合カタログというものがなく、商品ごとのA4ペラの単品パンフレットしかありませんでした。
クリアファイルに入れてもペラペラなので営業に行くのに恥かしいです。
ですので事例集小冊子（A4を二つ折り中綴じ）を自作して持って歩くようにしていました。
あまりにもしょぼいので、会社に掛け合って豪華なファイリングを作ることにしました。
パンフレット以外にも価格表・見積書・顧客ごとの提案書などを挿入できるファイリングで、厚みを持たせて机の上に立たせるようにし、お客様の目に留まるようにしました。
表紙にはお客様に興味を持ってもらうように関連するキーワードをランダムに配置したデザインにしました。
デザイン担当は私です。

パンフレット1枚だとポイされがちですが、豪華な目立つ表紙のついたカタログであれば簡単には捨てられません。
ダイレクトメールでもそうですが、価値があるように工夫することで手元に置いてもらえる効果があります。
お金はかかりますが広告宣伝には営業個人力では賄いきれない部分を補助できます。

詐欺する会社のパンフレットって、お金かけた豪華な作りなんですよね。
だから疑われず信用されてしまう。
胡散臭い営業トークだけではお客様に信用されません。

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私は営業トークが下手で、言葉では全く説得できません。
口喧嘩すると必ず言い負かされるので、その前に手を引くことにしています。

サラリーマン時代は営業なのにトークでお客様を説得できない人だったので、テキスト少なめビジュアル多めの資料を作り紙で渡して提案していました。
これが結構成約確度が高いのです。
提案しているものが目で見えるのでお客様の理解が早い。
そんな提案を見せる化する営業マンでした。

営業マン時代にやってた事例集はどんなものかというと、
PowerPointもしくはWordで1ページ1案件の活用事例をまとめた事例集を作りました。
写真や図・グラフ、マイクロソフト社のアートギャラリー、場合によっては自分でイラストを描いて解説図も含めました。
それをA4サイズに2面付け、2つ折りで印刷。
プリンターの設定によっては小冊子印刷という便利な設定があり、A4を2つ折りして真ん中を縦にホチキス止めして完成、活用事例集です。
活用事例は案件をこなすとどんどん増えるので、事例集に追加して刷新し、お客様に持って行きました。

こういった事例づくり、誰でも出来るとは言いません。
私がこの事例集づくりが可能だった前提条件として、自分の案件情報を克明に記録保存していたことです。
そもそも情報を持っていないと事例集なんて作れません。

私のマーケティング・コンサルティングで度々情報収集の重要性を説いているのは、この経験が根底にあるからです。
営業マン全員に同じように事例集を作れと言っても出来ないでしょう。
営業マンは自分の情報を記憶はしていても記録をしていないからです。
営業という仕事をしていく上で案件情報の記録を習慣付けることをお勧めします。

社内で事例集を作りましょうとした場合、案件情報を一元管理する担当者が必要です。
営業部門長でもよいのですが、後々加工することを考えればマーケティング担当者が適任です。
事例集の原本があれば、営業の持参用ツールにも、Web特設ページにも加工できるのです。

『マーケティング』は情報発信ばかりに注目されがちですが、情報収集あっての情報発信。
まずは案件情報の収集からはじめましょう。

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注文があって商品を納入して終わり。
訪問するネタがなく特に用もないので営業は訪問づらい。
そして訪問していないので顧客の環境が分からないまま取引先になってしまっている。

既存顧客の中でも重要度CランクDランクには営業は力を注がないものです。
しかし放置しているから需要の有無を知らないだけかもしれません。
もしかすると大口の案件があるのかもしれません。
付き合いが少ない顧客へは営業訪問しづらいものです。
ですが折を見て顧客を訪ね情報収集すべきでしょう。

私が営業マンとして病院の顧客も担当していた時の話です。
病院関係者は忙しくて営業訪問したくてもなかなか時間を作ってもらえません。
そんな時、クレームやちょっとした問い合わせがあれば私は喜んで病院に出かけました。
クレームは喜ぶべきことではないのですが、用があって正々堂々と正面玄関から入っていけるのです。
中に入って現場の環境を目で見ることが出来るのです。
お叱り覚悟、でも貴重な情報収集の機会だと思っています。
些細な話でもクレームと聞けば、東京（会社所在地）だけでなく長野へも大阪へも訪ねて行きました。

病院に限らず、開拓分野としていた部品製造業でも倉庫業でも、きっかけをつかんで訪ねました。
そこに事業のヒント（課題）があるからです。

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営業には狩猟型と農耕型があります。
私は狩猟型には向かずもっぱら農耕型の技術を磨いて、現在のマーケティングの基礎を作り上げました。

農耕型の例として、セミナーや勉強会があります。
セミナーや勉強会を開催して新規顧客の獲得を目指し、既存顧客をファンに育てることを目的としています。
狩猟型だと売り込まれる感が強いので警戒されがちですが、セミナーや勉強会では情報を提供することにより顧客の興味を引き、顧客からのお問い合わせ・ご相談を受けてこちらが有利な立場で商談を進めることができます。
セミナーや勉強会をやりましょうと言っても「ウチには勉強会になるような技術もネタもないよ」と言われるかもしれません。
しかし事業を興している以上、顧客にとっては何らかのメリットが存在するから契約していただいているのです。
そのメリットに気付くことができれば勉強会のネタになります。
お勧めなのは事例紹介です。
これまでの商品導入の過程を紹介するのも良し、想定した活用事例を挙げるもの良いです。

勉強会のテーマの例）
取扱商品：タイムレコーダーシステムの場合
事例その1：病院向け導入事例
・夜勤スタッフの日をまたぐ勤務時間の計算方法を・・・
事例その2：工場向け活用事例
・終業時のパート社員一斉退勤でタイムレコーダー打刻が混雑になり・・・

顧客にとって有益になるヒントを提供してあげるのがセミナーや勉強会です。
自社の会議室やホテルの会場を借りて広く集客して開催する方法もあれば、顧客の会議室・食堂を借りてその顧客向けに行う方法もあります。
またビッグサイト等の展示会に併設しているセミナールーム・プレゼンテーションコーナーに申し込んで展示会来場者向けに発表する方法もあります。

セミナー・勉強会を実施するにあたり、ネタとなる情報を集めることが大事なのですが、情報収集を営業任せにしては失敗します。
上がってくる情報が営業によって異なり不均一になりがちです。
情報収集担当（例えばマーケティング担当者）を決めて、営業並びに技術スタッフから聞き取りを行い、まとめることが必要です。
十分なネタが集まればセミナー・勉強会だけでなく様々なマーケティング展開が可能になります。
Webサイトのコンテンツ、事例集配布用冊子、DM、展示会の出展テーマ、そして営業の訪問ネタ。
セミナー・勉強会になるようなネタを探してみましょう。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

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製造業に在籍していた頃、QCサークルをやらされました。
営業職だったのですが業務命令なのでしかたなく。
QCサークルは全社大会での発表を前提としているので、見せる化スキルが鍛えられました。

・発表で他人に伝えるためのビジュアル化
・標準化（良い例・悪い例）をスタッフ同士共有するためのビジュアル化
などです。

企業の工場見学や建設現場見学をさせていただくと壁にいろいろ張り出してあります。
指針や注意喚起、良い例・悪い例などがビジュアル化されていることが多いのは、誰にでもわかりやすく理解させるためです。

こういった説明のビジュアル化は、営業の提案書やWeb・パンフレットなどマーケティングでも有効に使えます。
お客様への説明は、文章（テキスト）であるよりも一目で見て理解させるビジュアル（写真や図説）の方が効果的です。

他人に見せる・伝える・発表する、そんな環境があると自然と見せる化スキルが鍛えられます。
営業部門でも、自分の実績事例を社内で発表する機会を設けてあげれば、プレゼンスキルが上がるはずです。

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