顧客への情報の提供は、顧客との信頼度向上につながります。
下手な営業は、一方的なヒアリングで顧客に警戒されてしまう、というのはよくあるケースです。
おそらく会社から「ヒアリングしてこい！」と強く求められているのでしょう。
その結果、目の前の顧客からは面倒くさがられ警戒され、折角のビジネスチャンスを逃してしまっているのです。

情報を与えて引き出す、顧客とはギブアンドテイクの関係で信頼性を高めるのが上手な営業のスタイルです。

そもそも与える情報とは何でしょうか？

パンフレットやホームページを見れば分かる情報であるならば、それらを見れば営業トークを聞かなくても済みます。
普通の人は営業トークなんて聞きたくありません。
パンフレットさえ貰えればOKなのです。
ならば顧客が本当に求める情報とは何か？ということです。

顧客が求める情報とは、カタログスペックの情報以上の購入の判断材料になる何かです。
それは
・期待させる何かであったり、
・口コミの評判であったり、
・約束された成功・効果であったり、
・どんな場面で有効なのかであったり。

顧客自身の環境や目的にマッチしているのかどうか、自分が買うべきかどうかを知りたいのです。
それは顧客の状況によって求める情報が違います。

情報提供が重要なのはわかった。
となると、営業でもマーケティング担当者でもそうなのですが、「でも何を発信してよいやら・・・」と悩むわけです。

コミュニケーションと営業トークが苦手だった私の営業マン時代、こんなことをやっていました。

出来上がりサンプルを見せる、事例を紹介する、です。

素材メーカーだった時は、その素材で出来た完成品を集めて「こんな使い方があるんです」と顧客に見てもらいました。

部品製造業だった時は、顧客ニーズを想定した試作品を自分で作って顧客に見てもらいました。

IT機器メーカーだった時は、その機器の業界別の活用方法や裏設定のやり方と活用を。

アウトソーシング事業だった時は、請け負った業務の事例を。

自分が担当した受注・失注含めて事例として紹介していました。
このように事例を紹介することで、相手にインスピレーションを与え購買判断までを早めることになっていました。
事例紹介によって営業トーク不得意な私でも順調に仕事を受注することができ、後にこれが私流の営業スタイルとして確立していきました。
基本的には、顧客に見せる事例は渡せる形にして、イラスト制作から印刷まで自分で制作していました。

私が営業で商談時に事例を見せていたのは、それだけで実は顧客への提案になっていたのです。
「困ってることは何ですか？」と顧客にゼロからヒアリングして帰社して提案書を作ってから商談するよりも、商談が進めやすくなっていました。
事例を見せることは顧客の相談事を整理するためのヒントになり、商談のたたき台になっていたのです。

私は事例づくりをおススメしています。

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豊田マーケティング事務所
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口頭で説明すると相手に理解されにくいものがあります。
数字・時間・図形・デザイン・未来・・・

例えば、
「正方形の中に正三角形を入れてその正三角形を除いた部分」
と言われて頭に図形を浮かべられるでしょうか？

説明には口頭よりもビジュアルの方が理解されやすいのです。

営業職はどちらかというと口頭で説明する方が圧倒的に多いのですが、マーケティング職はほぼビジュアルです。
Webサイト・パンフレット・広告・動画・・・

相手への訴求力はどちらの方法が高いのか？
場面によって違います。
営業職でもビジュアル手法で説明しても良いのではないでしょうか？

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新型コロナウィルス対策のための自粛が解除されつつありますが、首都圏はもうしばらくかかりそうです。
営業活動を始めた企業も出始め、当方へも営業の電話が増えてきました。
お客様企業も自粛でテレワークなど社員が出社していない中、営業職のみなさんは何をして過ごされていたのでしょうか？

私はマーケティングのコンサルタントとして営業ツール『活用事例』の取り組みを推しています。
これは私の営業時代、営業ツール『活用事例』を活用して引き合いを増やし、商談をスムーズにまとめることができた経験からくるもので、営業ツール『活用事例』の情報収集・制作・情報発信をマーケティング担当者が担うことで営業支援を行う手法となります。

社内で『事例』を集めて作りましょう！と勧めると、「営業職は外回りで忙しくてやってる時間が取れない」という返答が時々あります。
制作自体はマーケティング担当者が行うのですが、情報である『事例』を持っているのは営業職の方です。
そのため営業職の方から情報を出してもらわなければならないのですが、先のような返事が来るのです。

しかし今、お客様企業がやっていない、商談に出向けない今がチャンス！
営業各自が持っている『事例』を棚卸してみては如何でしょうか？
各営業から集めれば相当な『事例』が集まるはず。

『事例』は営業ネタになります。
営業ネタに困っているのであれば、他の営業の『事例』を利用するのです。
引き出しの多い営業はお客様からの信頼度が上がります。

『事例』収集にはこんなフォーマットを利用されると便利です。

事例カルテ

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