ほとんどの企業の営業的課題は、なんといっても新規開拓です。
新規開拓は、”数打てば当たる”と言えます。
営業個人の能力に依存した新規開拓では、数をあたることができません。
営業人員を増やせば別ですが。
数をあたるために、様々なマーケティング手法が生み出されました。
そして営業マンではなく、マーケティング部門がその役割を担う企業が増えてきています。
マーケティングやセールスの世界では、AIDMAの法則が提唱されています。
①Attention（注意）
②Interest（関心）
③Desire（欲求）
④Memory（記憶）
⑤Action（行動）
似たモデルとして、AIDAやAISASなどありますが、どちらにしても最初に①Attention（顧客の注意を引く）が来ます。
最初の①Attention（顧客の注意を引く）の数が多ければ多いほど、最後の⑤Action（行動）、つまり購入に至るという考え方です。
最初の”顧客の注意を引く”は、営業マンのような対人戦よりもマーケティング部門の方が向いています。
その労力と成果が大いに違ってくるからです。
営業マン1人・・・1:1の関係、対人戦、接近戦、固定顧客あり、点
マーケティング担当者・・・1:nの関係、大規模戦、後方支援、固定顧客なし、面
言ってみれば、営業は点、マーケティングは面。
経営者や営業部門長も、面で取り組んでいます。1対1ではなく俯瞰的に仕事をしています。
数をこなすには、点ではなく面が有効です。
新規開拓を強化するのであれば、営業増員ではなく、マーケティング部門の強化です。
マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>
