営業が思うように動いてくれない、経営方針に従ってくれない、という経営者の話をよく聞きます。
私も営業マン時代に社長のそんな嘆きを耳にしました。
営業からすると、「（自分の）売り上げが上がっているのだからいいじゃないか」という思いですが。
売り上げだけではなく営業の質やその先の展開を考えているのが経営者の仕事。
営業力を改善したいと思い、営業マンにセミナーや缶詰研修に行かせてみるも、経営者の意とする効果が出なかった、というのがよくあること。

そこでマーケティング担当者を使うのです。
マーケティング担当者は経営者の分身、実行部隊です。
彼もしくは彼女を通じて、営業に経営方針に沿う営業活動をさせるのです。
営業活動を営業任せだと、自分のお客さんだけが大事で、自分の成績本位の行動しかしません。
営業活動にマーケティング担当者を関わらせるとこで、経営方針に沿う方向へ誘導するのです。

例えば、
・経営者の意図した営業ツールの制作して営業に持たせる
・自社ホームページに経営者のお勧めの商品や経営者のターゲットとしたい客層に向けたメッセージを掲載
・営業に同行させてお客様満足度調査と称してヒアリングさせ実態把握
・勉強会や技術説明会でマーケティング担当者が発表

営業個人はやりたくない、しかし経営者としてはやってもらいたい活動・狙いたいターケット戦略を、マーケティング担当者に動いてもらう訳です。
それには、社内の組織改革が必要になります。
マーケティング担当者の位置付けを、営業と並列、または経営者・営業部門長直轄に組み換えます。
また営業とマーケティングの会議、経営者とマーケティングとのすり合わせをきちんと行うことが必要です。
マーケティングの活動を社内にきちんと理解してもらわなければ、「また社長が勝手なことしてる」と陰口を叩かれかねないので。

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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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