出来合いの商材を売ってる営業の方には分からないかもしれませんが、顧客に合わせてカスタマイズし提供する営業にはある種のスキルが必要です。
顧客のニーズを汲み取るスキルと要望を満たすのにはどうすれば解決できるか発想できるスキルです。
一部の秀才を除き、多くの人は経験してそのようなスキルは身に付けます。
逆に言えば経験しないとスキルは育たないのです。
知らないから。

また、得意なものだけ売る（売れる）営業がいます。
得意な案件・得意な商材には強いけど苦手な案件には関わろうとしない。
関わらないので不得意分野や苦手な商材はよく分からない。
経営者からすると、これは困った状況です。
自社で取り扱える商材を満遍なく顧客に提案してもらいたいのです。

経験は知識であり応用力であります。

私が以前にシステム会社で営業職についていた頃、多くの会社から引き合いをいただき多くの種類の案件を経験させていただきました。
その結果、どんな課題であっても解決できる応用力を手に入れました。
顧客に対峙した時の引き出しが増えたのです。
そこで私の持っている引き出しを事例として場面ごとにビジュアルとテキストでまとめることにしました。
事例集です。
この事例集は私自身が営業に赴く際に顧客へのたたき台に使っていましたが、同じ会社の後輩たちにも使ってもらうことにしました。
後輩たちが経験したことのない事例が掲載されているので、彼らの引き出しにプラスアルファになってくれていると信じています。

引き出しの豊富な営業は解決能力に優れているので顧客からの信頼を得られます。
逆に解決能力の低い営業は信頼されないので、簡単な案件しか回ってきません。
営業を育てるには経験を積ませるのが一番ですが、手っ取り早い方法は過去の実績・事例をインプットさせることです。
新人の営業マンであっても十分な引き出しを持たせれば顧客からの難題をこなすことができるでしょう。

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

マーケティング担当者にも色々な職務がありますが、Webマーケティング担当者（Web担当）は毛色が違います。
彼らの目標はWebのアクセス数を増やすこと。
ひどい言葉で言うと、自分でクリックしようがGoogleのbotが頻繁にアクセスしようが関係なし。アクセス数さえ増えればそれが自分の評価である。
Webのアクセス数が増えることで儲かるのは広告会社とアフィリエイトサイトだけです。
企業のマーケティング担当者（Web担当）は同じことをしてはいけません。
アクセス数が増えても営業の引き合い数が増えなければ意味がないのです。

営業マンの活動は会社の業績に関わる。
Webでの引き合い増に営業マンは期待しています。
しかし引き合いにつながらなければ・・・
Web担当wwwですね。
営業活動に貢献しないことに一生懸命な彼らと営業マンとは仲が悪いのです。

「マーケティング担当者いらない」と言われているかもしれません。
経営方針（業績）に向かって行動している営業と、社長の思い付きで動いている”Webだけやってるマーケティング担当者”。
ベクトルは全く違います。
マーケティングと営業活動は同じ動向を向いていなければなりません。
マーケティング担当者は一度基本に戻って”営業”目線で活動すべきでしょう。

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

営業を支援する部門をマーケティング部もしくは営業推進部ないし営業企画部と呼ばれます。
残念ながら営業の下請けです。
現実、アレやっといて、コレ作っといて、と営業から言われた事しかやらないクリエイターやアシスタントばかり見かけます。
営業が主体、営業至上主義の会社では仕方がないのかもしれませんが。

経営者は社員に受動的ではなく能動的・自発的に行動することを期待しています。
しかしそれができる環境や立場がなければ社員の自発的行動は抑制されてしまいます。
営業を支援する部門も営業至上主義の会社では力の関係で営業の下請け（受動的）になってしまいます。

私が提唱するデスクトップセールスマン（机上営業）構想は、自ら営業思考をもって営業部門まるごと支援する部隊を組織することです。

そもそも営業職は顧客開拓を自ら考えて行動します。
どこに顧客がいるのか、顧客は何を必要としているのか、どうすれば顧客を説得できるのか。
そういった営業思考を持つことで営業たちには何が必要か明確になり、自分が営業を支援するのにどう行動すべきかが見えてくるというものです。
そして顧客にどうすれば説得できるかも理解できるのです。

営業は個々に顧客を担当し売り上げノルマが課されています。
営業は自分の担当する顧客は分かるが担当外顧客については知りませんし関わろうとしません。。
全体の顧客層を知る立場にあるのは営業部門長ないしは社長です。
新規開拓のために行う広告の企画は、全体を見ている社長の指示で動いているものが多いのではないでしょうか。
社長の指示を受けてマーケティング担当者という作業者が原稿制作または業者に丸投げして広告を出している感じです。

全体の顧客層と新たな顧客に対しての販促活動において、従来は社長企画で動いていたものを、専属の担当部門が企画設計から実施・顧客を営業に渡すまでを任務とするのがデスクトップセールスマン（机上営業）構想です。
デスクトップセールスマン（机上営業）は営業部門まるごと支援しつつ新規開拓の初手を打つのが役割の職種です。
私はコンサルタントとしてそんな新しい組織の構築を目指しています。

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

訪問ネタがない。
訪問理由がなくて訪問できない営業は多いと思います。
顧客訪問は営業のノルマのひとつであるため、なんとかして訪問回数を増やしたい。
でも表敬訪問は顧客にとっては迷惑になりかねないので、突撃訪問もできず。

営業ネタは自分でひとりで作らなければならないのが世の常。
営業ネタを作れる人はホイホイ訪問件数を稼いで営業成績も比例して好調、上司の覚えめでたく。
そうでない人は・・・

営業ネタづくりは個人任せではなく会社としてやっていくべきだと思うのです。
私は自分ひとりでやってて大変な思いをしたので。
そこで私の経験から提案したいのは、営業全員で共有する営業ツールづくりです。
既に世の中には導入している会社はあります。
『ほけんだより』『○○通信』『事例集小冊子』
毎月または毎年新しいものを制作して顧客へお届けに行く。
営業が届けに行かなければならないシステムにすれば営業も訪問件数を増やすことができるのです。

私は前職マーケティング担当者の時に事例集型総合カタログを作りました。
毎年新しい事例を追加して刷新するのですが、どうやらお客様からは好評で、営業も新しいカタログが出来るたびに喜んで顧客にアポ取って持っていきました。
「新しいカタログが出来たのでお届けに伺いたい」と。

保険会社の毎年の契約内容の確認も似たような『訪問しなければならない』システムなのではないかと思います。
営業に動いてもらうツールと営業を動かす仕組みはちょっとした工夫でできるのです。

以前勤めていた会社では年末の挨拶回りにちょっと豪華なカレンダーを持っていくことになっていました。
顧客の中にも毎年楽しみにしている方がいらっしゃるので会社としても辞められない事情があるのですが、営業が手で持っていかなければならない仕組みとなっていたのは事実です。
年末は通常訪問そっちのけでカレンダー配りで忙しかった記憶があります。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>