これは私が営業マン時代に素材メーカーにいた時の話。

新人営業マンの私、入社してすぐ新規顧客開拓でした。
先輩営業マンを見ながら顧客層を見当付けてローラー作戦を開始。
今日はこの地域、明日はこちらの地域を面で町工場へ訪問。
飛び込み営業です。

訪問ヒアリングを繰り返して分かってきたのは、ウチの商品は日本ではすでに販売ルートが確立されていて、新人営業の入る余地がないことでした。
顧客層（1次加工業者）のどこに聞いても販売代理店から購入しているので直で買ってくれない。
販売代理店は他社材料も取り扱う商社なので、ウチの商品のために新規口座を開くメリットがないからです。
その販売代理店はすべて先輩方に握られていました。

私も営業マン、売り上げノルマを持たされています。
苦悩の末考え付いたのが以下の4つの売り方です。

①上流工程、案件の発生する所への売り込み。
ターゲットは企画会社やデザイン担当。材料の購入先指定”私”を仕様に盛り込んでもらう。

②加工まで請け負いエンドユーザーへの売り込み。
従来の顧客層（1次加工業者）をすっ飛ばして直販。上手くやらないと先輩方に睨まれる。

③加工して2次製品化して売り込み。
素材を加工して付加価値を付けた別の素材として販売。ターゲットは2次加工業者やエンドユーザー、新分野も。

④別の業界・新規分野への売り込み。
さらに加工して3次製品に。別の業界を狙える。

1年目は①を、2年目から②③を手掛け、加工ノウハウを積んだ３年目は④に重点を置いての営業活動。

これらは私が自分ひとりでやり方を考え、加工方法を考え加工業者を探しターゲットリストを作り、そして自分ひとりで個別訪問しながら営業活動していたことです。
新分野における新規開拓は結構上手くいっていました。
１件１件確実に受注できました。

しかし個人ひとりでターゲットに接触できる件数なんてたかが知れています。
マーケティング部門・営業推進部がない会社では、営業が自分ひとりでやらなければならないこと。
営業の世界では同僚・上司はライバルなので助けてはもらえない。
営業は業績至上主義なので、ノルマを達成できなければ会社を去るしかないのです。

当時にマーケティング部門が存在していたらどれだけ新規開拓が捗っていたか。
マーケティング部門の広告宣伝手法は、広範囲に多くのターゲットに情報を届けることができます。
営業がひとりで動くよりも数倍以上にです。
まだ効率の悪い営業活動をやっているのであれば、そろそろマーケティングという考え方を取り入れた方が良いことでしょう。
私自身が営業職を体験しマーケティング職でもありましたので。

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マーケティング内製化プロデューサー
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営業部門とマーケティング部門、かみ合わない事が多いです。
営業は売り上げ重視に対して、マーケティング部門は机上の戦略を計画通りにやり遂げようと動く。
マーケティング部門はどちらかといえば社長方針に従っているところもあるので、営業と社長方針がかみ合っていないことになります。

さてマーケティング部門の販促活動は、『顧客を営業に導く』ことを念頭に置かなければなりません。
顧客と直接コンタクトしクロージングに持ち込むのは営業たちなのですから。
そのため顧客→営業→受注への導線を設計した上での販促活動となります。
導線が間違っていたら受注へとつながりません。

顧客と商品とのマッチング、顧客と営業とのマッチング。
マーケティング部門は顧客とつなぐ仕事です。
そのためマーケティング部門は顧客の事をよく知らなければなりません。
同時に営業の事もよく知らなければなりません。
営業部門とマーケティング部門はもっと近い関係でいるべきでしょう。

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新規開拓においてキーマンを見つけることが重要です。
こちらが提供する商品が使えるか否かを判断し、所属する企業に契約を促してくれる人がキーマンです。
決裁者（経営者）とはちょっと違います。どちらかといえば”できる社員”です。

キーマンは商品のスペックを知りたいのではなく、自社に応用できるかに興味を持っている。
だからネットで検索したり展示会で情報収集したりしています。

『VE提案とは、Value Engineeringの手法に基づいて、サービスや製品の価値を向上させる提案。
現在の機能・品質だけではなく、コストなども含め総合的に優れた価値を追求する。
建設分野における対象物は、目的物、施工方法、維持管理など。
目的物の機能のほか、維持管理を含む方法や手段を提案する。』（Wikipediaより）

建設業ではVE提案という言葉をよく使います。
公共工事では役所が計画し入札方式で事業者を集います。
公共工事はある程度仕様が決まっています。
それに対して事業者は「こうしたらコストダウンになりますよ」「こうしたら工期が早くなりますよ」「こうしたら後々の維持管理が楽になりますよ」という価値ある提案を含めて入札し、提案と金額（プラスこれまでの実績評価）の総合評価で事業者が決定（落札）されます。
価格が安いだけではなく、品質や他のメリットなど価値も考慮される仕組みが公共工事の入札です。
そのため建設業の提案担当者（営業・技術者・積算担当など）は日々技術研鑽と技術情報収集に励んでいるわけです。

建設業に限らず製造業でもサービス業でも、情報収集に励んでいる提案担当者がいます。
そんな提案担当者に向けて自社の商品サービスのスペックだけでなくノウハウ情報を提供してあげることは、営業がコンタクトする前の営業活動になります。

キーマンを見つけるのは新規開拓の要です。
そんなキーマン探しを営業マン任せにせず、マーケティング担当者にもその任を担ってもらうことで、効率の良い新規開拓が可能になります。
彼らキーマンの課題を解決する方法があることを知らしめる、情報を届けてあげるのがマーケティング担当者の仕事です。

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一般消費者向けの商品を扱っている会社において、営業部門とマーケティング部門は異なる動きをします。
営業部門は販売店を通しての販売の場合、法人（量販店や代理店）にアプローチ。法人営業スタイルです。
一方、マーケティング担当者は一般消費者に向けて施策を行います。
メディア広告やユーザーキャンペーン等でPRします。
営業部門とマーケティング部門はターゲットが異なるので訴求ポイントも異なります。
ホームページも一般消費者向けページと販売店向けページの両方があると良いです。

営業部門とマーケティング部門、ターゲットが異なるのでバラバラに活動して良いかというわけではありません。
一般消費者→販売店、もしくは販売店→一般消費者の流れを構築するため、お互いの方針・計画を都度すり合わせの必要があります。
場合によっては、ユーザーキャンペーンを販売店と連携することがありますので、マーケティング部門も販売店の担当者との面通しくらいはあってしかるべきです。

全体の販売計画なので、社長もしくは営業部門長が音頭を取って営業とマーケティング部門をまとめるべきでしょう。

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