『お客様に見つけてもらう』というとWeb検索・SEO対策の話かなと思われますが、今日の話はお客様に選択してもらう、という内容になります。

課題解決型ビジネスの場合、お客様からの相談や課題のヒアリングを基に営業がお客様に合致した商品サービスを提案します。

お客様は相談の時点ではどうすればいいのか未来（解決）が見えていない。
なのに営業やコンサルタントの中には「何が必要ですか？（何があれば解決しますか？）」と聞く人がいますが、お客様は完成形態のイメージができていないので答えようがありません。
だから相談しに来ているのです。

お客様にはご自身の未来像をイメージしてもらう必要があります。
そこでサンプルや事例を挙げることをお勧めします。
例があるとイメージしやすくなります。

複数の事例を挙げることは、お客様自身に未来（解決）のイメージを整理してもらい、イメージに近い、イメージに合致した条件を見つけてもらう、未来（解決）への方向性を選択してもらうのが狙いです。
創造よりも選択の方が決断しやすいのです。そして「もっとこうしたい」と注文を付けやすいのです。
事例はイメージのたたき台です。

挙げた事例がお客様のイメージに遠ければ別の事例を挙げてお客様のイメージに近づける、そんな手探りが営業活動では結構効いてきます。

そのためにも事例提案を多く用意する必要があります。
営業の仕事は、こんなのはどうですか？あんなのはどうですか？と探りを入れる。
マーケティング担当者の仕事は、ホームページや事例集を配布してお客様に見つけてもらう（選択してもらう）。
事例を使った提案ならば、ゼロからヒアリングするよりも商談はスムーズに進むことでしょう。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

新規開拓で闇雲にアタックするのは気が滅入る仕事です。
もっと確度の高い訪問リストが欲しいと営業は思っています。
今、案件を持っている会社であれば、商談の確度が高くなります。

何度か展示会出展を経験していると、次回の展示会に出展されますか？という電話がかかってきます。
展示会のブース装飾会社からの売込みです。
前回の出展がショボいブースであったならば次回はカッコイイブースにしたいはず。
でもどんな業者に頼んだらいいのかな？という時に売込みがあれば話を聞きたくなるものです。
新規開拓するならば確実に案件を持っている会社を狙うことです。

では確実に案件を持っている会社をどうやって探すかというと、ひとつの手として、入札落札の情報をあたるとよいかもしれません。
公共事業や行政の役務・資材調達はだいたいは入札方式で業者を決定します。
落札した会社は必ず案件を持っている、という訳です。

落札情報というリストを作れば営業は営業をかけることができます。
リストが膨大で営業マンだけでは手が回らないのであれば、ダイレクトメールという手があります。
営業に代わって商品案内をしてくれるツールです。
リスト作成とダイレクトメールの手配はマーケティング担当者の仕事。
マーケティング担当者も営業をしている訳です。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

何も仕様が決まっていない案件があります。
顧客がその分野について素人であるため専門家に頼ってきた場合です。
システム開発や戸建て住宅がその例です。
素人の顧客の要求するままに設計してしまうと、工数と請求額と難易度が大きくなり、顧客も発注を躊躇してしまいます。
工場側や開発側が営業に対して使えない呼ばわりするのが、『顧客の言われるままの仕様』で受注してきた場合です。
出来る出来ないではなく、一方的にやらざるを得ないので、生産側が文句を言いたくなるのです。
営業と工場側・開発側との仲が悪い原因のひとつです。

そこで、顧客から相談を受けた際に事例を挙げて提案することをお勧めいたします。
事例が過去に実績のあったものであれば、設計・生産のハードルは高くならず、ゼロから設計するよりは納期もコストも縮めることができます。

素人の顧客は、前例を重視します。
事例を挙げることで自社に都合の良い方向へ商談を導くことができます。

「こうしたらどうでしょうか？」
と営業が提案できる営業ツールを用意しておけば、生産側も安心して営業に任せられるというものです。
事例で仕様を優位な立場に導く、
その事例づくりはマーケティング担当者の仕事です。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

顧客にわかりやすく説明する資料として事例紹介が適しています。
自社の実績を基に事例づくりを進めていくわけですが、ネタがない！をお困りではないでしょうか？

実績情報を握っているのは営業です。
だから営業に聞き取りするのが早いのですが、営業は情報提供したくないのです。
実績は自分だけのノウハウであるので秘匿したいし、協力するのが面倒。
マーケティング担当者が営業にいくら情報提供を頼んでも、直接自分の売り上げにつながらない限り、営業は非協力的です。
しかしながらマーケティング担当者は自分の職務を遂行しなければなりません。
事例づくりの秘策を3つお仕えします。

①トップダウン
『虎の威を借る狐』作戦です。
マーケティング担当者が営業にいくら頼んでも協力してくれないのであれば、社長または営業部長からの業務命令で協力要請しましょう。
結果的には会社の、そして自分たち営業の為になる業務なので、無駄になる仕事ではありません。
トップダウンでお願いしましょう。

②マーケティング担当者自ら一緒に体験する
営業自身が面倒に思うのであれば、彼ら営業に同行して一緒に実績を作り上げましょう。
その実績を営業が持ち歩ける形にしてあげれば営業は顧客提案に使えます。
そんな活動によって営業とは徐々に協力体制ができてきます。
一緒に行動することでマーケティング担当者自身もより商品サービスの知識が増えるというものです。

③経験豊富なベテランを巻き込む
一番実績情報を握っているベテランや社長にくっついて、最初の事例を作りあげましょう。
いくつか事例ができるはずです。
できた事例を営業に販促物として持たせ、その有用性を理解してもらえれば、今度は営業から情報を収集します。

こうしてある程度事例ができてくれば、こんな場面・あんな場面を想像（創造）できてくるのではないでしょうか。
ここからは創造で事例をでっち上げましょう。
想定する活用事例ですので、実際に実績がなくても大丈夫です。

徐々に事例を増やしていけば営業も協力的になるし、顧客の環境にマッチする場面が出てくるはずです。
顧客は自分の環境・自分の条件にマッチしないと関心を持ちません。
ですので出来るだけ多くの事例を挙げることで、顧客とのマッチング率を上げることになり、顧客の関心を引くことになります。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>

マーケティング関連の書籍を読んでいて、もしくはマーケティングのセミナーに参加して「ちょっと違うな？」「ウチの事業とは合わないな？」と思うことがありませんか？

マーケティングに関するのイベントやセミナーがたくさんあります。
成功している有名企業の代表者が登壇したセミナー・基調講演も聴くことができるのですが、企業名をよく見てみると一般消費者向けビジネスの会社ばかりなのです。
BtoC（一般消費者向けビジネス）とBtoB（法人向け）/BtoG（行政向け）は営業スタイルが全く違うので、当然マーケティングの設計も違います。
ちょっと違うな？と思うのでしたらご自身の事業の前提が違うのです。

法人向けビジネスでは営業スタッフが主体です。
BtoBマーケティングでは営業スタッフをどう動かすか、顧客と営業スタッフをどう結び付けるかが課題としています。
法人向けビジネスを展開しているのであれば『BtoBマーケティング』を謳っている手法を検討された方が良いです。

ちなみに私のマーケティングセミナーはBtoBを主体としています。
営業をどう動いてもらうかをマーケティング担当者の視点で解説しています。
ですので、BtoCの方からすると「ちょっと違うな？」と感じるかもしれません。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>