ソリューション営業の場合、手持ちの商品をそのまま売れるのなら営業スタッフはいりません。
顧客に合わせて提案できるかがポイントになります。

顧客の話に耳を傾けているとヒントがあります。
ニーズ・要望、顧客自身にはまだ具体的なイメージがないもの。
そのヒントを自分のものにできるかが営業のスキルです。
顧客に提示するために発想力・応用力・持ってる引き出しの多さ。

ひとつの商品から活用方法を複数模索して顧客に提示できるか。
これが重要です。
複数の提案は、顧客の要望に一歩近づくことができます。
自分一人では複数の活用方法が思いつかないのであれば、隣の営業の事例を集めることです。
できれば組織的に事例収集を行って営業スタッフに還元あげれれば、営業力強化につながります。
事例収集にはマーケティング担当者が最適です。
そんな組織改革には、経営者主導の戦略が前提になります。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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「えっ？俺が作るの？」

社長の号令で始まった、事例づくり。
各営業が体験した案件を見える化して社内で情報を共有し、各営業の認識力を高めようという試みです。

ところが、誰が制作するのか？となると、そのまま営業にぶん投げられてしまいます。
営業マン、正直いっぱいいっぱい。
テレアポ、見積書作成、提案書作成、日報作成、商品配達、営業会議、工場と打ち合わせ、売り上げの計上に顧客訪問とやることリスト満載です。
おそらく営業は協力を拒否。
しかも営業にはまともな資料が作れない。
各自バラバラのフォーマットで見づらい・・・
このままでは、折角の事例づくりの取り組みが営業に負担をかけただけで自然消滅になるのでしょう。

そうならないためにも、取り組みには担当者が必要です。
資料の規格を統一し、情報を集中させ、営業に代わって業務を遂行する担当者です。
マーケティング担当者です。

案件に対して営業並びに関係するスタッフにヒヤリングし、場合によっては顧客を訪ねて情報を収集。
制作も一極集中であればフォーマットも統一できます。

そうやって作り上げた事例のアーカイブは、会社の財産であり、営業への教育＆情報共有となります。
また、マーケティング担当者としては、Webやパンフレットのコンテンツのネタにもなります。

『事例づくりから始めるマーケティング』についてのご相談は、下記よりお問い合わせ下さい。

マーケティング無料相談

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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最近はこんなテーマのセミナーをやっています。

販促担当者から仕掛けるマーケティング戦略　『動かない営業を戦力化する仕組みづくり』

マーケティング担当者の活動で営業が動くようになった、そんな仕組みについてのセミナーです。
活用事例の制作を中心とした、情報収集の方法・組織づくり・情報の共有化・営業教育、といった内容です。

果たして、『活用事例の制作』で『営業が動くようになる』のか？
どう動くようになったのかを、データ化してみました。

パンフレットの在庫数から、営業の活動状況を表しています。
『活用事例』以前はスペックとウリが書かれた普通のパンフレット。
印刷屋さんに発注して在庫がなくなるまで、18ヶ月かかりました。
活用事例冊子の初版は、11ヶ月で在庫がなくなりました。
徐々に顧客の反響が出て、営業も手ごたえを感じたのだと思います。
その間に収集した事例を追加して、第2版、第3版とバージョンアップし、第4版では4ヶ月で在庫がなくなりました。
それだけ営業も活用事例冊子の配布に力を入れているということです。

活用事例は顧客との商談に便利な営業ネタです。
ネタがあれば顧客への訪問回数も増え、新たな需要発掘の手段にもなります。
そして営業自身のスキルアップ・引き出し増強となります。営業教育になっているのです。
そんなテーマのセミナー、来月も開催しますので、ご興味ある方は是非ご参加ください。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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