あなたの会社の営業を統括する営業部門長は、

・社長の目ばかり気にしているYESマン？
・部下をマネージメントしないプレイングプレイヤー？
・長年勤めていたので部長になっちゃった人？

営業を統括出来ず、個々バラバラで自分勝手なことをしている会社を多く見てきました。
会社としては、売り上げ目標さえ達成していれば良いのかもしれませんが。

営業をコントロールしたいのであれば、やはり経営者が先導するしかありません。
また社長の仕事が増えてしまいますね。

そこでマーケティングを活用するのです。
マーケティングの活動で、

・引き合いを増やす仕組みを作り、
・営業ツールを作り、
・既存ユーザーにも将来のお客さんにも情報発信し、

営業しやすい環境を作ってあげて、営業スタイルを標準化することです。
結果、営業レベルを底上げし、コントロールもしやすくなります。
面倒な制作・仕込みを行うのが、マーケティング担当者です。

営業のコントロールにはマーケティングによる売れる仕組み作りから。
営業をコントロールするのはマーケティング担当者です。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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5S活動（整理・整頓・清掃・清潔・躾（しつけ））や3S活動（整理・整頓・清掃）を行っている企業があります。
また、気付き活動を取り入れている企業もあります。
日々の業務の中にある”ちょっとした気付き”を取り上げ、その対応策を社内で発表することで業務改善につなげるという目的で行っています。
製造業や対人サービス業に多いです。

せっかくの良い活動なのですが、どの会社にも残念ながら反対派が存在します。
やらされ感全開で、「上がやれと言うから」仕方なくやっている社員です。
そういった社員が、ひどい時には周囲の社員のモチベーションを下げる場合があります。
このような社員は気を付けなければならないことです。

活動が業務に負担がかかり、
「通常業務とどちらが大事か？」
と社員に問題視され、活動を停止してしまう会社があります。
しかし、長く活動が続いている会社もあります。
どんな会社かというと、強力なリーダーシップのある社長がいる会社です。

「なぜ活動が必要なのか？」
その意志がぶれず、社員に根気強く説明し、社長自ら積極的に活動に取り組んでいる会社は活動が続いています。
当然、業務改善もどんどん進んでいます。

経営者の意志の強さ、ぶれのない経営方針が会社と良くしていきます。
もし経営者ひとりで全社員を引っ張っていくのが大変だと思うのであれば、参謀となる担当者を設置するのが良いでしょう。

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人材会社の営業マンはヒアリングが大好きです。
とにかく色々聞いてきます。
人材広告の代理店でも人材紹介の会社でも同じです。
外部の人間には話せない事まで聞きたがり、時々こちらをイラッとさせます。
営業マニュアルで「こんな風にヒアリングしなさい」とでも書いてあるのでしょうか？

たくさんヒアリングしたのだからそれなりの提案をしてくるかと思ってみると、パンフレット以上の提案はしてきませんでした。
価格表に載せている金額を若干値引きして、「どうですか？」などとドヤ顔で聞いてきます。
広告の初稿にしても期待したほどの内容ではありませんでした。
複数の会社とやりとりしましたが、どの会社も同じです。

ニーズを聞いたわりには成果に反映されない。
こちらはプロに任せている気でいるのだから、満足のいく提案ができない営業であれば、今後の取引も考えなければなりません。

何のためのヒアリングなのか？
経営者の方、こんな営業を放置していませんか？
お客さんの課題を解決してこそ、できるソリューション営業です。

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「社長が勝手に顧客対応してしまうので動きづらい」
「社長がどこまで手を付けているのか進捗が判らないので、対応できない」

私も営業時代に何度か経験しました。

経営者自身が営業として活動するのはよくあることですが、中途半端に対応して面倒になると営業マンに押し付けてしまうこともよくあります。
社長の影響力が強すぎる場合、お客さんは営業マンを相手にしなくなります。
社長に直接言った方が安くなったり無理がきいたりするからです。
担当させられる営業マンにしてみれば、非常にやりにくい話です。

”営業”というのは楽しい仕事です。
しかし営業マンに任せずに社長が営業回りをしていては、営業が育ちません。
また、主管担当が不明であると、お客さんに対する営業担当という意識が薄くなってしまいます。
営業マンが担当を持つということは、そのお客さんに対して”責任がある”、ということです。
営業マンが育たないと嘆く前に、営業マンに責任という意識付けが必要だと思います。

経営者はマーケティング担当者と一緒に、営業マンが動けるような環境作りに力を入れていくことをお勧めいたします。

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同じ業界で転職する方が結構いらっしゃいます。
元○○とか、□□出身とか。
そして、独立して同じ業界で事業を始める方も多いかと思います。

他業界から転職してきた営業マンにとっての最初の数年は業界ルールが分からす、売り込みに行ってはダメな会社へ訪問してしまったりします。
業界知識、商品サービスの知識をあまり与えずに営業に出してしまい、お客さんからおしかりを受けたりとトラブルを起こすケースを何度か見かけました。

初期の段階から営業マンへの教育をしっかりすべきだと思います。

もし社長さんが業界出身であるならば、一度ご自身で業界内人事異動マップを作成してみては如何でしょうか？
他業界から中途採用した営業マンへのレクチャーにもなります。
営業マンとしては訪問すべき知識人や顔役をしっかり押さえておくべきでしょう。

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