ピーター・ドラッカー氏の『マネジメント』を愛読しているビジネスマンは結構いらっしゃると思います。
ところが自分の事業に合わない、と感じられる方もいらっしゃいます。
自身の事業がBtoCとBtoBとの違いなのかな、と思います。
『マネジメント』を読んでいるとBtoB企業や行政の組織がベースになっているようですので、BtoCやCtoCの事業の方には違和感があるのでしょう。
逆に、流行りのSNSマーケティングの成功例は個人（一般消費者）向けがほとんどなので、BtoB企業の営業スタイルとは全く異なるわけです。
BtoBにおけるマーケティングは、法人営業を起点に設計すべきです。

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マーケティングのイメージ
マーケティングというと人によって様々なイメージがされると思います。
市場調査・広告宣伝・Webマーケティング・SNS・経営戦略・商品開発・・・
その中から今回は商品企画・商品開発について。

iPodやiPhoneのように世の中にはなかった商品の開発はいささかハードルが高いものがありますが、中小企業ではもっと身近なニーズを商品化して成功している例が多いのです。
例えば、ある依頼ある案件でカスタマイズして納品したものがあり、それをベースに汎用性を持たせて商品化する。
こうやって案件が増えカスタマイズするごとに次々と新商品が生まれるケースです。

顧客からのお困りごと相談に対する特別な解決手段（特殊案件）は新商品のヒントとなるのです。
ですから顧客からの相談事は納品して終了ではなく、その後にどう活かすか検討することが商品開発への道となるのです。

商品開発には営業の情報が必須です。
営業が仕入れてくる情報の集約と検討、そして案件の管理・把握・応用性の検討を一元管理するのも商品開発部門が携わるべきでしょう。
そこには新商品へのヒントがたくさんあるのですから。

私自身の経験から言うと新商品の開発のヒントは、顧客との会話の中にあったりします。
営業がそれに気付くかどうか。
顧客の困りごと、要望、あったら良いな、もしかするとこんなものがあれば役立つのでは？
顧客との会話でピンとくる営業は次々と良い商品を顧客に提示できるでしょう。

ある会社での営業マンだった時、商品開発部門への異動の打診がありました。
私は営業職でありながら商品開発もやっていたからです。
営業という立場であることは、顧客のニーズに直接触れることができるということ。
そこでピンとくれば新しい商品が生み出せるのです。

営業職との掛け持ち、顧客との会話の機会がなければ新商品の開発のヒント・アイデアも浮かばない。
さらに現状の営業部隊ではまともなヒアリングはできないと感じていたことです。
ならば自分で顧客にコンタクトしなければ、
市場のニーズを把握しているのは顧客との接点がある営業なのです。
企業で新商品の開発を進めるにあたり、営業からのヒアリング情報はなくてはならない。
営業情報を如何に引き出し、まとめ、商品化すべく汎用化させるかが商品開発が上手くいく秘訣だと思っています。

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教育関係の展示会に行ってきました。
自分のコンサルティング事業をIT活用でなにか出来ないか？と期待して。

会場を見ていて気になったのは、「制作します！」の売り文句を掲げている会社が何件か。
でもブースを見るとしょぼくて見どころがなくて、依頼したくなる要素がありませんでした。
売り文句を掲げているだけなので。
相談があれば何でもできますってスタイルなのだろうけれど、こういう会社に誰が依頼するんだろう？
よっぽど素人か、緊急か。
そんなお困りの依頼者だから恐らく業者の言い値で契約させられちゃうんだろうなと、ちょっと心配です。

このサイトに訪れる方にとっては他人事ではありません。
マーケティングに関して外注を考えている方にも言えることです。
「ホームページ制作します！」
「会社案内制作します！」
「PR動画制作します！」
「展示会ブース装飾お任せください！」
「広告費運用お任せください！」

業者は制作に関してはプロです。
こちらから商品情報を提供してあげれば上手に加工してくれます。
ですが、こちらの商品については全く知識がありませんので、表面を加工するだけです。
中身は提供した情報のまま。
提供した情報がしょぼければ、加工したものも当然しょぼくなってしまいます。

さらに制作に関する知識がなければ、ちょっとした加工に手数料を吹っ掛けられ結果業者のいいなりに料金を支払うはめになってしまいます。
何故それに費用がかかるのか？知識として持っておくべきでしょう。
社内でやればそれほど費用はかからないものも結構あります。
その上、社内でやれば速いのです。

マーケティングに関しては外注に頼るよりも内製することをお勧めします。
営業に対して知識武装したいと考える経営者の方がたくさんいますが、逆にクライアントの立場になってみれば、知識武装で業者から身を守らなければ、と感じるはずです。

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建設業にてマーケティング担当者をしていた時の話。
工事現場にて、逆三角形の生地がロープで吊ってあるのを見かけます。
鉄道橋梁の下とかアンダーパスのトンネル上部とか。電線や足場・手すりにも存在しています。
￣￣▼￣▼￣▼￣▼￣￣　←こんなやつ
トラックやクレーン車がぶつからないようにと注意表示であり危険区域を知らせるアイキャッチ、三角旗というそうです。

当時の私は、位置情報を把握した衝突防止システムを商品としてその販促活動が仕事でした。
商品としては画期的なシステムであり、その宣伝文句を考えていたのですが、実は現場では従来どうしていたのか知らなかったのです。
それが、逆三角形のアレでした。
私は工事現場を見学していてその事に気付き、えらく感動したものです。
会社で誰かが教えてくれたわけではなく、それどころか誰も気付かなかった可能性があります。
以降、私は宣伝の際には▼▼▼を頻繁に引き合いに出すようにしました。

その事について、営業は知らないので気付けない。
そして技術スタッフにとってはあたりまえ過ぎて気にしないし気付かない。
しかし気付くことで新たな見方ができます。
当事者よりも第三者の方が気付けるのではないかと思います。
マーケティング担当者は営業側でも技術スタッフ側でもありません。
第三者目線で自分の取り扱う商材を見てみては如何でしょうか。

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ホームページは営業社員の代わりに24時間宣伝してくれる営業代行社員です。
ほとんどの会社はホームページを持って第二の営業部隊として活躍していることでしょう。

そんな中で、ホームページに関して営業が関わらない・関われない会社が多いのはおかしいと感じます。
ホームページ企画・制作はホームページ担当が、あるいはマーケティング部門が、SEが、業務部門が、社長が外部に発注・・・
そんな会社が多いのです。

ホームページは営業代行。
こちらの商品サービスに興味を持った顧客を引き寄せるのが役割。
ホームページに顧客の求める情報を掲載するのは必須です。
なのに顧客をよく知り顧客に接している営業を抜きに制作プロジェクトが進んでしまう。
商品知識も経験もない人に営業回りさせるのと同じことです。

営業は顧客の興味を引く情報を持って顧客訪問します。
営業がどんな情報を顧客に提示したいか、それが顧客の求める情報に近い回答なのです。
ホームページはあればいい、会社案内が載ってればいい、この程度でホームページを運営しているのであればその程度でしかない。
営業代行にはなり得ないのです。
顧客に向けての情報発信を行うにあたり、現場に接している営業を抜くわけにはいきません。
営業の中にはITの苦手な人もいますが営業に制作させるわけではないので、出来るだけホームページに企画に関わらせてあげてほしいです。

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