新規開拓においてキーマンを見つけることが重要です。
こちらが提供する商品が使えるか否かを判断し、所属する企業に契約を促してくれる人がキーマンです。
決裁者（経営者）とはちょっと違います。どちらかといえば”できる社員”です。
キーマンは商品のスペックを知りたいのではなく、自社に応用できるかに興味を持っている。
だからネットで検索したり展示会で情報収集したりしています。
『VE提案とは、Value Engineeringの手法に基づいて、サービスや製品の価値を向上させる提案。
現在の機能・品質だけではなく、コストなども含め総合的に優れた価値を追求する。
建設分野における対象物は、目的物、施工方法、維持管理など。
目的物の機能のほか、維持管理を含む方法や手段を提案する。』（Wikipediaより）
建設業ではVE提案という言葉をよく使います。
公共工事では役所が計画し入札方式で事業者を集います。
公共工事はある程度仕様が決まっています。
それに対して事業者は「こうしたらコストダウンになりますよ」「こうしたら工期が早くなりますよ」「こうしたら後々の維持管理が楽になりますよ」という価値ある提案を含めて入札し、提案と金額（プラスこれまでの実績評価）の総合評価で事業者が決定（落札）されます。
価格が安いだけではなく、品質や他のメリットなど価値も考慮される仕組みが公共工事の入札です。
そのため建設業の提案担当者（営業・技術者・積算担当など）は日々技術研鑽と技術情報収集に励んでいるわけです。
建設業に限らず製造業でもサービス業でも、情報収集に励んでいる提案担当者がいます。
そんな提案担当者に向けて自社の商品サービスのスペックだけでなくノウハウ情報を提供してあげることは、営業がコンタクトする前の営業活動になります。
キーマンを見つけるのは新規開拓の要です。
そんなキーマン探しを営業マン任せにせず、マーケティング担当者にもその任を担ってもらうことで、効率の良い新規開拓が可能になります。
彼らキーマンの課題を解決する方法があることを知らしめる、情報を届けてあげるのがマーケティング担当者の仕事です。
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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