「マーケティング担当者はリサーチしているだろうから、ネットからすぐデータを出してくれる」

マーケティング担当者現役のころ、営業からはそんな風に思われてたようです。
ウチのシェアが何位か調べてくれ、というものでした。
大分類の分野なら○○白書とウチの売り上げでデータが出せますが、そもそも私の在籍したニッチな産業についての統計を取っている公的機関はないのです。

情報が落ちているというのは妄想。勘違い。
仕事が降ってくる・湧いてくる、というのと同じこと。
事前の計画と見えない努力があって情報を持つことができます。

私がいた建設業の例ですが、ネットや書籍だけでは情報不足で、環境イメージが湧かなかったのです。
そこで機会を見つけて、建設現場を見学するようにしました。
土木学会や国土交通省主催の現場見学ツアーに参加してきました。
国の土木構造体験施設にも参加してきました。
営業に相談して、今やっている案件の現場へ連れて行ってもらいました。
生の現場に入るときは、ヘルメットと作業服・安全靴・安全ベルト姿です。真夏でも長袖着用必須です。
夜中しか工事ができない現場もあるので、夕方に現場に入り仮眠をとって夜明けまでカメラ持って回ることもありました。
土日の休みの日、ジョギングがてら近所の建設現場をスマホで撮影してきて、現場環境の参考にもしました。
こうやって生の情報を集めて自分なりに解釈した上で初めてマーケティングリサーチの段取りに取り掛かることができるのです。

情報は空から降ってきません。落ちてもいません。
情報を知る努力で、積極的に取りに行く、理解するには体験することも必要です。
時間も労力もかかります。
そのための経営者や社員たちの理解も必要なのです。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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課題解決型営業の場合、営業マンだけで解決することはなく、業務スタッフやプログラマーなどと協力して商品を作り上げ、顧客へ提供します。
営業・業務スタッフ・プログラマー、それぞれ得意分野・精通していることが違います。
そのため、営業がヒアリングしてきた顧客の要望を上手く社内に伝達できず、顧客の要望から外れたものを納品してしまうことがあります。

例えば、
営業はシステムが分からない。
業務スタッフは業務に関すること以外はちょっと苦手。
そしてプログラマーは顧客の要望も業務に関しても全く分かっていない。

こちらが知ってて当たり前のことが、部門によっては初耳の知識であることも。
これでは話がかみ合うはずがありません。

マーケティング担当者には、顧客に情報を提供するためにも各部門の知識がそれなりに必要になります。
分かっていなければ、第三者に説明できる訳がありませんので。
この各部門の知識、知ってて当然の知識は、実はコンテンツのネタにもなります。
Q&Aや『○○とは』というページを作っても良いでしょう。

また、これらのネタは、営業が顧客を集めての勉強会のネタにも使えます。
ネタを営業にも使ってもらえるような資料や図説イラストを作っておくと良いでしょう。
ネタを社内に回覧させることによって、各部門での共通認識にもなります。
知識が共有できれば、作り上げる商品の品質も完成度も良くなるという訳です。

マーケティング担当者はネタを集め、そしてネタを開放しましょう。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

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顧客の要望を最初からヒアリングして要件定義を行う”フルカスタマイズ”は、顧客の要望とこちらの提供可能なこととのすり合わせに大変時間がかかります。
場合によっては、どこかで的外れな解釈されて納品物がおかしなものになったりもします。
フルで要件定義を進めるよりも、過去の事例や”こんなものできます”の例を紹介しながら説明した方がゴールに早く到達できます。

”なんでもできます！おまかせください！”

企画力・提案力を謳う企業があります。
恐らくなんでも出来るのでしょう。
しかし、顧客側からすれば、何ができるかわからないので戸惑ってしまう謳い文句です。
また、顧客側も何を頼んで良いのかわからないケースもあります。
だから相談に来ている訳です。

事例による提案は、顧客側に要望のイメージを固めさせ、商談を進めやすくします。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー

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受注した案件、もしくは失注した案件は、同様のニーズがあると考えるべきです。
その案件をベースにした事例紹介で、二匹目の泥鰌が狙えるかもしれません。

名古屋にある、自動車部品製造会社に、誤出荷防止する仕組み（システム）を提供しました。
こちら側としては、そんなニーズがあると思わなかったのですが、クライアントとの打ち合わせで完成した仕組み（システム）が面白く、汎用化して事例紹介として営業と情報共有したところ、似たような案件が増えました。

顧客のニーズがどこにあるか分からない時、こちら側からいくつかのケースを提供することで、ニーズが顕著化することがあります。
案件をベースにした事例づくり、そして事例紹介による提案書で、柳の下の環境を作ってみましょう。

マーケティング無料相談

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