詐欺広告会社はこうして騙す

名刺広告

よく売り込みの電話があります。
私は自分の専門であるマーケティングを活かして色々と露出しているので、業者のターゲットになりやすいのでしょう。

ある時、私が以前出稿した広告の無料サービス分で名刺広告が出せるので、是非との電話がありました。
FAXで注文書を送るから記載して返信を、と言うので内容を確認していると、無料ではなく額面が入った注文書でした。
しかも相手の会社は、以前広告を発注した業者に似た社名の別会社。
不審に思いネットで検索すると、なんと詐欺被害の報告がいくつもでてきました。
”無料と言われて申し込んだら請求書が送られてきた”
広報担当者が社長に怒られてる情景が目に浮かびます。
以前の業者に確認を取ってみると、やはり詐欺らしく被害も受けているので訴訟も検討しているとの事。
当然、この詐欺広告会社には断りを入れました。
無料と称して受注するまでが詐欺行為で、有料で名刺広告をやっている広告代理店のようです。

それにしても、新聞でよく見かける名刺広告、こんな形で掲載数を集めているのかと思うと、名刺広告を見る目が違ってしまいます。
ちなみに今回掲載される予定だった新聞社は、建設工業新聞でした。
って前職で取材やら広告やらでお世話になった新聞社じゃないですか!
えー、って感じです。

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営業は売りやすいものしか提案しない

提案しないのはチャンスロス

多くの商材があるのに、売り上げのラインナップが偏った営業がいます。
その営業は、好きな商材は力を入れて紹介する、売りやすいものだけしか提案しません。

事務機の会社で例を挙げると、
営業Aさんは、パソコン・複合機のような売りっきり商品は得意だけれど、消耗品は面倒くさがって提案しない。
営業Bさんは逆に、消耗品のような低価格商品がよく売ってくるけど、高額商品は提案しない。
社長から見ると、
「なんで提案しないんだ!自分ならあれもこれも提案する!」
そう思うはずです。

私は営業マン時代に受けた営業研修で、この状態をチャンスロスだと教わりました。
今でも気に入って”チャンスロス”という言葉を使っています。

営業は売りやすいものしか提案しない。
この状態を打開するには、2つの方法があります。

①ケーススタディで苦手商品をなくす
何故苦手なのかというと、販売経験が少ないからです。
ならば、どういう時に売れたのかを導入事例や活用事例で習得してもらう事です。
私が事例を推奨する理由の一つは、営業に過去の実績を追体験してもらい、営業個人の引き出しを増やし応用力を身に付けてもらいたいからです。
これは営業力強化です。

②ステルスプレゼンテーション
営業が苦手で提案しなくても、顧客の目に留まる仕組みをつくることです。
営業に顧客のところへ資料を持って行かせる、またはホームページに誘導して顧客に資料を見てもらうようにする。
この場合の資料は商品スペックではなく、体験性のある導入事例や活用事例が良いです。
私が事例を推奨するもう一つの理由は、事例はたたき台である、ということです。
課題解決型商材の場合、コレ!という固定商品ではなく、顧客の課題に合わせて提供します。
相談を受けた時点では、顧客側の頭には「コレが欲しい」と言えるほどの仕様が決まっていないはず。
それどころか、どうしていいやら分からないから相談しているはずです。
そこで”たたき台”。
たたき台は要件定義を詰めやすくするのに便利です。
そんなたたき台を、営業にも顧客にも売り込み意識をさせずに提案するのが、事例です。
ステルスマーケティングなんて言葉がありますが、この場合はステルスプレゼンテーションとでも呼びましょうか。

営業がその商材を苦手としていても、注文になってしまうと経験値が付きます。
営業は経験の積み重ね。
営業の教育には、会社のバックアップ、営業しやすい環境づくりが重要です。
そのためにも、事例を作り上げる人材、マーケティング担当者の確保が必要です。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー
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マーケティング担当者は社内の情報ハブ

社内の情報ネットワーク

情報共有、どこの会社でも抱えている難しい課題です。
嫌いな隣の席の営業に情報を提供なんてしたくありません。
聞く耳を持たない人に情報を提供しても参考になんてしてくれません。
人は都合の良い情報しか耳に入れない構造になっています。
同じ会社に所属しているとはいえ所詮は他人同士。
仲の良い社員でない限り、全社的な且つ自発的な情報共有は困難な課題です。

さて、私の推進するマーケティング内製化では、マーケティング担当者には社内ネットワークの情報ハブという役割を担っていただきます。
各位から情報を吸い上げる役割。
情報の内容を共有すべきか吟味し、役立つ形で加工する役割。
そして各位に必要な形で情報を提供する役割。

マーケティング担当者が情報ハブの役割を担う形で、例え犬猿の仲の営業同士でも、有用な情報を有用な形で共有できる、という仕組みです。

その当たりの話は、次回のセミナーで述べたいと思います。
興味ある方は是非ご参加ください。

7/23開催、経営セミナー
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活用事例集のつくり方<製造業編>

たたき棒試作リスト

製造業の新規取り引き・新規受注は、まず試作品の制作から始まります。
試作の段階で、顧客の思惑と違ってしまい失注案件になることもありえます。
そんな失注案件も活用事例として再活用しましょう。
但し、そのまま挙げてしまっては営業機密情報漏洩になるので、細心の注意を払い、分からないようにアレンジしなければなりません。

会社には、これまでやってきた履歴が色々あるはずです。
日頃からきちんと記録してあれば、結構見つかります。
倉庫の片隅の段ボールの中とか、工場長の机の引き出しの中とか。
様々な形状、様々な機能、様々な用途向け・・・
分類し、写真を撮って、分かりやすい解説を付ければ完成です。

担当者しか知らない、面白い試作品も出てくるかもしれません。
実はこれば一番もったいないことなのです。
存在を明らかにし、社内で情報を共有化すれば、みんなの知識の引き出しも増えるというもの。
一度試作リストの棚卸をしておくと良いでしょう。

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代理店のコピーサイトと認定され消された話

代理店のコピーサイトと認定され消された話

販売店・代理店・提携先・・・
自社営業マンによる直販以外にも販売チャネルがあります。
販売店のホームページにも、自社の商品を掲載してもらえれば、顧客の目につくチャンスが増えるというものです。
他にも、技術情報サイトや業界ポータルサイト等に商品を登録して露出を増やすのもマーケティング担当者の仕事です。

以前に体験したことです。

ある時、いつものように検索順位をチェックしていると、商品名を含むあるキーワードで、該当商品ページがGoogle検索で出てこなくなりました。
これまで必ず1ページ目、3位から5位にあったのに見当たりません。
日々のブレというものがありますので、たった一日の変動で一憂一喜していられません。
しばらく様子見にしました。
ひと月後、やはりそのキーワードでは検索されませんでした。
不審に思い、該当キーワードで表示される1位から10位までチェックしてみたら・・・
ウチのサイトと全く同じ解説文と画像のサイトがありました。
販売提携している会社(代理店)のサイトでした。

テキストと画像がサイトから丸パクリなので、Googleにコピーサイトとみなされ消された(想像)ようです。
ウチのサイトが。

UPDATE的にはウチの方が古いのですが、代理店側はサイト制作とSEO対策に多額の費用をつぎ込んで、関連するあらゆるキーワードで常に上位にいるサイト。
完成度と認知度からしたら負けでした。

これを機会に、自分でも意味のよく分からなかった古い解説文や映りの良くない画像を全面見直ししました。
また販売店サイトをチェックして画像や商品説明文をオリジナルとは違うものを用意して販売店に提供するよう管理しました。

フリーダムなWebの世界は、誰かに言えば何とかなるものではありません。
サイトの運営は自衛するスキルを身に着ける必要があります。
1社に一人はマーケティング担当者が欲しいところです。

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