ほとんどの企業の営業的課題は、なんといっても新規開拓です。
新規開拓は、”数打てば当たる”と言えます。
営業個人の能力に依存した新規開拓では、数をあたることができません。
営業人員を増やせば別ですが。

数をあたるために、様々なマーケティング手法が生み出されました。
そして営業マンではなく、マーケティング部門がその役割を担う企業が増えてきています。

マーケティングやセールスの世界では、AIDMAの法則が提唱されています。

①Attention（注意）
②Interest（関心）
③Desire（欲求）
④Memory（記憶）
⑤Action（行動）

似たモデルとして、AIDAやAISASなどありますが、どちらにしても最初に①Attention（顧客の注意を引く）が来ます。
最初の①Attention（顧客の注意を引く）の数が多ければ多いほど、最後の⑤Action（行動）、つまり購入に至るという考え方です。

最初の”顧客の注意を引く”は、営業マンのような対人戦よりもマーケティング部門の方が向いています。
その労力と成果が大いに違ってくるからです。

営業マン1人・・・1:1の関係、対人戦、接近戦、固定顧客あり、点
マーケティング担当者・・・1:nの関係、大規模戦、後方支援、固定顧客なし、面

言ってみれば、営業は点、マーケティングは面。
経営者や営業部門長も、面で取り組んでいます。1対1ではなく俯瞰的に仕事をしています。
数をこなすには、点ではなく面が有効です。
新規開拓を強化するのであれば、営業増員ではなく、マーケティング部門の強化です。

マーケティングコンサルティングのご案内

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豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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営業が動かない、動きが悪い。
動かない理由を考えてみましょう。

①付帯業務の忙しさで満足してしまう
営業支援が潤沢でない会社では、なんでもかんでも営業が自分でやらなければなりません。
また、会社の仕組みとして様々な提出書類もやらなくてはなりません。
ずっとデスクワークで一日が終わる。
今日も一日頑張った、満足満足。
書類業務が多すぎて営業に出られないのであれば、組織や業務形態に問題があります。
改善が必要です。

②行くことろがない、アポ取れてない、訪問理由がない
営業リストの作成手法の見直しが必要です。
また、訪問理由を見つけるのも営業の責務と言えます。

③営業のモチベーションが下がったまま
上記①②または会社への不満等の理由でモチベーションが低い状態です。

経営者は営業をなんとかしたいと思っています。
改善のために恐らくこれまで色々やってきたはずです。
営業研修、営業会議、日報・報連相、アメ（報奨金）とムチ（叱咤・降格）、管理職研修・・・
営業人材の質にも原因があるかもしれませんが、環境や商材にも問題があるかもしれません。

そこでひとつ提案。
販促担当者（マーケティング担当者）の活用です。
営業に成り代わって仕掛け、リード（見込み客）取得により、営業活動をスムーズにさせる手法です。
また、販促担当者（マーケティング担当者）には活用事例集の制作等、提案書に準ずる営業ツールにも携わってもらいます。

ここまで準備して動かない営業は、社員として問題があるのかもしれません。
営業をただ叱咤激励しても、動けないものは動かないのです。
ならば営業が動きたくなるような環境を作ってあげるのも、経営者の仕事なのです。

【マーケティング内製化のススメ】セミナー

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本屋に立ち寄って、いつものように経営本やマーケティング本を物色していると、営業本コーナーが目に入りました。
営業マン時代はよく営業関係の本を読んだのですが、マーケティングに転向してからはさっぱり。
久しぶりに手に取ってみると、なんかマーケティング色が強くなってます。

リード・ターゲッティング・ナーチャリング・コンテンツ・・・

実は営業マン時代、私が実践してきたことなのです。
今でこそマーケティングと言っていますが、当時は毛色の変わった営業活動の一種。
その毛色が嫌いな社長は私を批難し、何度か会社を追われることになったのですが・・・
今世では市民権を得られたようで、なによりです。

経営者としては、マーケティングを営業がやるか専任の担当者を置くか、悩むところだと思います。
将来を考えるのであれば、専任の担当者。
その人が蓄積した経験・ノウハウは会社の財産になるからです。
営業の経験は残念ながらその人だけの財産です。
その代わり会社には売り上げで貢献してくれています。

そんな仕組みづくりのお手伝いをしているのが私、豊田マーケティング事務所です。

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