昨日開催させていただきましたセミナーの話の中で、どこの会社でもそうなんだ、と再認識したことがあります。

”営業部門と製造部門・サービス部門とは仲が悪い”

転職の多い私は、数多くの会社で実態を見てきました。
どこの会社でも営業と仲が悪い部門があります。
製造部・品質管理部・研究開発部・作業部門、
それとシステム開発部の部門長や工場長。

自分たちの技術と仕事に誇りを持っている方たちです。
そして彼らから聞こえてくる言葉。

「営業はだらしがない」
「なんで客を説得できない？」
「営業なんていらない？」

技術が分かっていない営業なんかに理解できるわけがない、と。
これは事実です。
クレームが発生しても消火できない営業は、”分かっていない”のです。

私は営業マン時代、商品に不具合が出た時は、品管に付きっきりで原因を確かめました。
私自身が納得しない報告書が上がってきても、私はお客さんを説得できないからです。

新商品の最初のロットの製造も工場に入り込んで、現場の状況を自分の目で見て現場の人と話をしながら商品の出来上がるのを見守っていました。

その所以か、各部門から多様な情報を仕入れられ、自分の営業活動を優位にすることができました。
そして私もお客さんや業界から仕入れた情報を各部門に提供した結果、私の周りでは仕事がスムーズに回っていたと感じました。

情報共有は大事です。
相手にとってもそうですが、特に自分にとってもです。
相手と同じ目線に立って行動すると、コミュニケーションはスムーズになります。

 

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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コンテンツとは、
”内容・売り手からのメッセージ・提供するもの”
とされています。

一昔前のホームページでは、自社商品の仕様を載せるだけでした。
これだけでもネットで検索され、引き合いがありました。
ところが現在はどこの会社でもホームページを持っています。情報過多の時代です。
購入前には必ずネットで比較されます。
比較された中で自社の商品サービスが選ばれるには工夫が必要です。

マーケティングでよく使われる話です。

「顧客がドリルを買うのは、ドリルが欲しいのではなく、穴が欲しいからだ」

顧客はカッコいいドリルが買いたいのではなく、穴を開けることが出来れば、別にドリルでなくとも良いのです。
そういった代替え商品に顧客を取って代わられる市場もあります。

私の若いころは、こう教えられました。

「ステーキを売るな、シズルを売れ」

シズルとは、肉の焼ける音を指します。
音で”美味しそう！”を連想させ、お客さんにお肉を食べたいと思わせる手法です。
焼き鳥屋さんや鰻屋さんの横を通ると、焼ける音といい匂いがお店へと誘います。

自社の商品サービスをPRする際、だた仕様を提供するだけでは買ってくれない時代です。
お客さんの”本当に欲しいモノ”を研究し、”欲しくさせる”工夫が必要です。

ホームページには、”穴”と”シズル”をコンテンツにして掲載してみましょう。

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組織は長らく同じメンバーでいると停滞してきます。
営業部の活動はマンネリ化、悪い意味でパターン化してしまいます。
営業活動は鈍くなり、新規獲得が低下してきます。
そこで経営者は考えます。
「新しい血を入れたい」
組織の若返り、組織に刺激を与え活性化したい、異分野への挑戦・・・

そのためには、外部の営業コンサルタントと契約する方法や異業界からの営業マンを採用する方法があります。

果たして経営者の目論見通りなるものか？

何年も前、私はある経営者からそう言われて、停滞気味の営業部門に営業として転職しました。
様々な異業界での営業経験と、今いる営業にはいないITとソリューションに強い人間として。

経営者の意向を胸に秘め、私独自の手法で営業内部に刺激を与え続けていたのですが、ある時経営者に呼び出されました。
「何故、他の営業のような営業をしないのか？」
今いる営業スタイルの上位バージョンが欲しかったようです。
今のスタイルそのままで業績アップを求めていたのでした。
私はスーパー営業マンではありませんので、その会社を去りました。

”新しい血を入れる”ということは、良い遺伝子だけ取得できるわけではありません。
劣性遺伝子も含まれてしまいます。
その影響も鑑みる必要があります。
新しい血を入れることで、改革への期待と同時にリスクも覚悟しなければならないでしょう。

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このところ色々な会合に参加させていただき、自分の事業を紹介する機会が多いのですが、たまに聞かれるのは、
「マーケティングってよく分からい」
という事なのです。

以前にこんな記事を書きました。
マーケティングってなんですか？と言われて
http://wp.me/p7Btdf-27

世間一般には
”マーケティング・リサーチ”（調査する仕事？）とか、
”ウェブマーケティング”（ホームページやSEO？）とか、
よく耳にするものをマーケティングと連想てしまいますが、
わたし的には、
「売り上げにつながる、営業を含めたすべての活動」
と解釈しております。
上記2つも含まれます。
そして、マーケティング担当者は、営業がやっている活動以外の活動が仕事だと思っています。

マーケティングには、決まった形のある手法もあれば、形のないやり方もあります。
そしてまだ見ぬ新しい手法もこれから登場してくるでしょう。

また、業界や取り扱う商品サービス、ビジネスモデルによっても、その会社に合うマーケティング・合わないマーケティングがでてきます。

・駅前でチラシを配ることでその日の売り上げを増やす会社
・展示会に出展することで新規開拓する会社
・ネット広告でユーザーを集める会社
・ブランディング活動することでライバル社と差をつける会社

会社によって、マーケティングの位置付けが異なります。

肝心なのは、営業と一緒になって行動することです。
マーケティングと営業が別々の戦略ではいけません。
せっかく集客しても刈り取りが出来なければなんにもなりません。

マーケティングはひとつではありません。
色々試して自社に合った手法を探し出すことです。
また、複数の手法を組み合わせるのも効果があります。

そんな会社に合ったマーケティングの構築のお手伝いすることが、私の事業になります。

マーケティング内製化プロデューサー
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昨日の新聞を見ていて、エプソンダイレクトの広告が目に留まりました。

”シリアルポートやPCIスロットがあるパソコン、必要な現場はまだ多いです。
だから、エプソンPCは対応しています。”

ちょっとニヤっとしてしまいました。

10年以上前、私はシステム機器の営業をしていました。
当時、ほとんどのパソコンからシリアルポートやプリンターポートが消え、代わりにUSBポートがいくつも付きました。
私が取り扱っていた機器はパソコンとUSB接続で通信できたのですが、業界によってはUSBの通信の信頼性が低く、彼らの絶対的信頼性のあるシリアルポート製品が要求されました。

あれから10年、USBや無線LAN、Bluetoothなどいくらでも通信手段があるのですが、土木の現場では現在でもシリアル通信が現役です。
パナソニック社からはシリアルポートの付いた業務用パソコンが売られています。
タフブックという、頑丈なやつです。
たまに海外ドラマで、CSIとかFBIもので見かけたりします。
土木の世界ではほぼ独占です。

非常にニッチですが、必要としているユーザーがある限り、高額でも売れる市場があるのですね。

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