活用事例づくりから始めるマーケティング内製化
2.情報収集：社内に眠る事例を掘り起こせ
ここで事例とは何か？を改めてまとめてみました。
事例とは営業の実績案件・失注案件・想定する場面・課題に対する解決策・自由な空想・出来るかもしれない未来像を指します。
〇活用事例：こんな使われ方がある・ヒント、実績・想定場面・空想未来像
〇導入事例：このくらいの規模で・こういう課題に対して、システム・サービス、実績
〇お客様の声：導入までのストーリー・導入前の不安な声・確認できた効果、実績
事例づくりで必要な情報というのは、営業会議で発表される売上の数字だけではわからない、数値になっていない情報が必要です。
まずは売上の大きな案件をベースに、社内にある資料を集めてみましょう。
こんな資料です。
［営業の作った提案書・ヒアリングノート・設計図面・現場環境写真・商品の部分写真・作業報告書・アンケート等々］
案件の詳細については関わった人にヒアリングしましょう。
営業・技術スタッフ・社長・納入先顧客・仕入先・下請け
中小企業白書のグラフを見ると、『営業が市場ニーズを把握している』と経営者は認識している、と読み取れます。
情報は営業が一番多く握っているということです。
ならば営業に聞くのが一番です。
でも営業はめんどくさがってなかなか協力してくれないかもしれません。
営業にとっては、自分の売り上げと顧客の顔色だけが重要だからです。
案件に同行した技術スタッフも捕まえて聞いてみましょう。
技術メモや試作品が残っているかもしれません。
実は社長も事例をたくさん持っています。
会社設立以来、最大の経験値を持つ社長が一番情報を持っているのです。
そして案件ひとつひとつに対しての思い入れが大きいのも社長です。
事例をストーリー仕立てにするにはちょうど良いサンプルです。
過去の大きな案件の、成功事例も入手できるかもしれません。
情報は顧客に聞きに行こう。
顧客満足度調査と称して営業と同行訪問し、取材させてもらいましょう。
納入する前はどんな課題があったのか、納入後にどんな影響をもたらしたのか。
自分たちが思ってもいなかった効果が聞けるかもしれません。
それは自分たちが知りえなかった自分たちの強み発見につながります。
大事なのは顧客の生の言葉です。
顧客が何と言っているのか。
どんな言葉を使っているのか？
そして可能であれば写真の使用や事例公開の了承をお願いしてみましょう。
事例公開が可能になれば、お互いの仕事をPRでき、結果Win-Winの関係に。
「ホームページ作ったけれど、問い合わせが来ない」
ホームページにしても広告にしても、制作物の外注委託で上手くいかないのには理由があります。
それは制作会社に提供できる情報がきちんと揃っていない、ということです。
制作会社は綺麗に見栄え良く作れても、与えられた情報以上の顧客を魅了する制作物を作ることはできません。
制作会社には商品サービスの強みを引き出せないのです。
自社の、あるいは商品サービスの強みは自分たちでしか見つけられないのです。
そのためにも自社での情報収集は非常に大事なことです。
事例集めを行うには、一点一葉の様式【事例カルテ】を作成し、集約してデータベース化【事例アーカイブ】することをお勧めします。
社員みんなで共有できる、見やすいフォーマットと社内での公開方法の工夫が望まれます。
次のページ： 3.制作：見せる化で理解力アップ
＜もくじ＞
1.顧客が求める情報とは
2.情報収集：社内に眠る事例を掘り起こせ
3.制作：見せる化で理解力アップ
4.情報発信：展開・展開、作ったものは使い倒せ
5.思わぬ影響、事例がもたらしたもの
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そして会社で得た経験値は、その会社に適したマーケティングノウハウとなるのです。
マーケティング活動の結果は数値データとなり、成功例・失敗例は次の打つ手の検証材料として残ります。
マーケティングは仕組みですので、やり方・方法がノウハウとして会社に残ります。
つまりノウハウは会社に残り、代々受け継がれて蓄積されていくのです。
マーケティングを自社運営することで、マーケティングのノウハウが蓄積され、
”永続的に”営業活動を強化できる仕組みが出来上がります。
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